העולם העסקי של היום פועל בקנה מידה גלובלי, וחוזים בינלאומיים הפכו לחלק בלתי נפרד מפעילות חברות בכל גודל. סחר חוצה גבולות הגיע לשיא של כ-33 טריליון דולר בשנת 2024, כאשר שירותים ומוצרים מועברים בין מדינות בקצב הולך וגובר. גם בתחום המיזוגים והרכישות (M&A) נרשמת פעילות בינלאומית ענפה, בכ-2022, עסקאות חוצות גבולות היוו כ-32% מכלל עסקאות ה-M&A בעולם, בשווי מצרפי של כ-1.1 טריליון דולר. במקביל לגידול בפעילות, הולכת ומתחדדת ההבנה שחוזים יעילים הם קריטיים להצלחת עסקים: סקר גלובלי מצא שרק 39% מאנשי המקצוע סבורים שחוזים משיגים את מטרותיהם, בעוד 76% דיווחו על חוסר יעילות בתהליכי ניהול החוזה. משמעות הדבר היא שחברות עלולות לאבד הזדמנויות עסקיות ולספוג מחלוקות יקרות עקב חוזים לא מתאימים או תהליכים מסורבלים.

נתונים גלובליים ונקודת מבט ממשלתית: מדדים של גופי ממשל וארגונים בינלאומיים מאששים את החשיבות של חוזים יציבים. למשל, לפי נתוני הבנק העולמי, אכיפת חוזה בבית משפט מקומי בישראל אורכת בממוצע 975 ימים (כמעט שלוש שנים) ועולה כ-25% מערך התביעה. מדד זה ממקם את ישראל נמוך ביחס למדינות ה-OECD, שבהן אכיפת חוזה אורכת כ-1.5 שנים בממוצע, אם כי יש שונות רבה, בניו זילנד כ-216 ימים בלבד לעומת יוון עם 1,580 ימים. פערים כאלה ממחישים את ההשפעה של מערכת משפטית ורגולטורית על חוזים בינלאומיים: חברה ישראלית הפועלת במספר מדינות תעדיף לכלול סעיפי בוררות המאפשרים פתרון מחלוקות מחוץ לבתי המשפט, ובכך לעקוף את העיכובים הפוטנציאליים. ואכן, במציאות הגלובלית, בוררות בינלאומית הפכה לנפוצה: לדוגמה, בשנת 2023 נרשמו 890 תיקים חדשים בבית הדין של ICC בפריז, השנה השלישית הכי פעילה בהיסטוריה של המוסד.

יעילות ותהליכים בחוזים בינלאומיים: חברות גדולות משקיעות משאבים בשיפור ניהול החוזים. דו”ח של EY העלה ש-92% מהארגונים מתכננים שינויים מקיפים בניהול החוזים, לאחר שיותר ממחציתם דיווחו על אובדן עסקאות בשל תהליכי חוזה לא יעילים. מרבית החברות (98%) גם ציינו שהן מתמודדות עם חסמים קריטיים בשיפור תהליכי החוזים, כגון חוסר בהירות באחריות בין המחלקות השונות. המגזר הפרטי אינו היחיד שמכיר בכך, גם גופים ממשלתיים וארגוני תקינה בינלאומיים (OECD, בנק עולמי) מדגישים את הצורך בסטנדרטיזציה וייעול של הליכי עריכת ואכיפת חוזים, לרבות עידוד שימוש בחוזים דיגיטליים ופתרונות חדשניים.

סקירה עולמית: הטבלה הבאה מרכזת כמה נתונים עדכניים המציגים את היקף ופיזור הפעילות החוזית הבינלאומית:

נתונים אלו מדגישים את הצורך בגישה מקצועית ומושכלת לעריכת חוזים בינלאומיים. בחלקים הבאים נסביר מונחי מפתח בתחום, נציג סוגי חוזים ושירותים משפטיים, נבחן הבדלים בין מדינות שונות, ונדון במגמות ונושאים מרכזיים, כל זאת בשפה בהירה השווה לכל נפש, אך מבלי להתפשר על העומק המקצועי.

מונחים מרכזיים בחוזים בינלאומיים

עולם החוזים הבינלאומיים רצוף במונחים מקצועיים, לעיתים בשפה האנגלית, אשר מקובל להשתמש בהם גם בעברית המקצועית. להלן כמה מושגי מפתח והסברם:

• Governing Law (הדין החל), בסעיף הדין החל קובעים איזו מערכת משפט תחול על פרשנות ואכיפת החוזה. בחוזה בינלאומי, בחירה זו קריטית: היא עשויה לקבוע את זכויות וחובות הצדדים במקרה של סכסוך. מקובל לבחור דין של מדינה בעלת מערכת משפט מפותחת ויציבה (כגון דין מדינת ניו-יורק או הדין האנגלי) בשל הוודאות והנייטרליות היחסית שלהם. לדוגמה, חברות רבות בוחרות את הדין האנגלי לחוזים בינלאומיים, שכן הוא נחשב לאמין ומבוסס על עקרון חופש החוזים. בישראל, לעיתים קרובות צדדים מקבלים על עצמם גם את הדין של מדינת דלוור (Delaware) בחוזי השקעות, בשל היותו ידידותי לעסקים.
• Jurisdiction / Venue (סמכות שיפוט), סעיף הסמכות השיפוט קובע היכן וכיצד יתבררו סכסוכים הנובעים מהחוזה. אפשר לקבוע בית משפט של מדינה ספציפית, או להעדיף מנגנון בוררות (ראו “Arbitration” בהמשך). למשל, חוזה בין חברה ישראלית לאמריקאית עשוי לקבוע שסמכות השיפוט תהיה בבתי המשפט של ניו-יורק, או לחלופין בבית דין לבוררות בפריז. בחירה זו משפיעה על נוחות הדיון (שפה, מיקום) ועל הדין הפרוצדורלי שיחול.
• Cross-Border M&A (מיזוגים ורכישות חוצי-גבולות), עסקאות של רכישה או מיזוג בין חברות ממדינות שונות. עסקאות אלו מורכבות במיוחד, כי בנוסף למשא ומתן העסקי, יש לתאם רגולציה במספר מדינות (רגולטורים, הגבלים עסקיים, דיני ניירות ערך וכו’). למשל, סטארט-אפ ישראלי הנרכש על ידי תאגיד אמריקאי יצטרך לחתום על הסכם רכישה בינלאומי הכולל התייחסות לדין החל (לרוב דין מדינת הקונה), לתנאי השלמת העסקה (Closing), לסוגיות מיסוי בינלאומי ולהצהרות והתחייבויות (Representations & Warranties) המותאמות לפערי התרבות המשפטית.
• Arbitration Clause (סעיף בוררות), סעיף הקובע כי סכסוכים בין הצדדים ייושבו בהליך בוררות במקום לפנות לבית משפט. בוררות בינלאומית זוכה לפופולריות גוברת בחוזים חוצי-גבולות בשל יעילותה ויכולת האכיפה הגלובלית של פסקי בוררות (באמצעות אמנת ניו-יורק). סעיף בוררות יגדיר את מקום הבוררות (Seat), את מוסד הבוררות (למשל ICC, LCIA, SIAC) ואת שפת הבוררות. לדוגמה: “Any dispute arising out of this Agreement shall be finally settled by arbitration under the ICC Rules, seated in London, in the English language.”, משמעותו שכל סכסוך יתברר בבוררות ICC בלונדון באנגלית. מחקר עדכני מעיד כי בחוזים בין-לאומיים רבים זהו המצב המועדף, ועד 2023 אף ניכרת עלייה במספר המקרים, למשל, מוסד ה-ICC בפריז רשם גידול משמעותי עם 890 בוררויות חדשות ב-2023.
• Force Majeure (כוח עליון), סעיף שקובע פטור מאחריות בשל אירועים חריגים ובלתי-צפויים שמונעים קיום חוזה (כמו אסונות טבע, מלחמות, מגפות). בחוזה בינלאומי נהוג לפרט רשימה רחבה של אירועים אפשריים ולהבהיר שהצד המושפע צריך להודיע לצד השני ולהשתדל למנוע נזק. למשל, חברות למדו בתקופת הקורונה להדגיש סעיפי כוח עליון שמגנים עליהן במקרה של סגר או הגבלות תנועה בין מדינות.
• Indemnity (שיפוי), התחייבות אחד הצדדים לפצות את הצד השני על נזקים מסוימים, לרוב הנובעים מהפרת מצגים או מהפרת החוזה. בחוזה בינלאומי, סעיפי שיפוי מנוסחים לעיתים בהרחבה כדי לכסות תביעות מצד שלישי, קנסות רגולטוריים במדינות שונות וכדומה. למשל, ספק בינלאומי עשוי להסכים לשפות לקוח אם המוצר שסיפק יפר זכויות קניין רוחני של צד שלישי במדינה של הלקוח.
• NDA / Confidentiality (הסכם סודיות), הסכם או סעיף בתוך חוזה המחייב את הצדדים לשמור על סודיות מידע שהם מחליפים. זהו מרכיב מפתח בעסקאות בינלאומיות, בייחוד בטכנולוגיה וביטחון, כדי להגן על קניין רוחני ומידע רגיש במהלך מו”מ ולאחר חתימת חוזה. אמנם NDA הוא מסמך נפוץ ופשוט יחסית, אך חשוב להתאים אותו לחוקי סודיות והגנת מידע בכל מדינה (למשל, התאמה לתקנות GDPR באירופה בכל הקשור למידע אישי).
• Boilerplate Clauses (תניות סטנדרטיות), אוסף סעיפים סטנדרטיים המופיעים כמעט בכל חוזה, כגון סעיף שימור זכויות (No Waiver), סעיף מלוא ההסכמה (Entire Agreement), סעיף הפרדת סעיפים פסולים (Severability) וכו’. למרות היותם “סטנדרטיים”, חשוב מאוד לא לדלג עליהם, בחוזה בינלאומי, שינויים קטנים בנוסח ה-Boilerplate יכולים להשפיע על אפשרויות האכיפה במדינות שונות. למשל, סעיף שפה קובע איזו גרסת שפה של החוזה תגבר במקרה של סתירה, בחוזים דו-לשוניים (נניח עברית-אנגלית) רצוי לציין בבירור איזו שפה קובעת, כדי למנוע ויכוחים עתידיים.
• Compliance & Regulatory (ציות ורגולציה), בחוזים בינלאומיים נכללים סעיפים שמתייחסים לעמידה בחוקים ותקנות שונים. למשל, סעיף Anti-Bribery המעגן התחייבות לציות לחוקי מניעת שחיתות (כמו FCPA האמריקאי או UK Bribery Act), או סעיפי ייצוא (Export Controls) המחייבים עמידה ברגולציית ייצוא נשק או טכנולוגיה. סעיפים אלו קריטיים בתחומים כמו הייטק ביטחוני ותשתיות, שבהם אי-ציות עלול לגרור סנקציות פליליות.

מונחים נוספים רבים קיימים, אך הרשימה לעיל נותנת בסיס להבנת הדיון בהמשך. בכל חוזה בינלאומי מומלץ לוודא שכל צד מבין את המינוח ומשמעות הסעיפים, ובמקרה הצורך, לכלול הגדרות ברורות בתחילת החוזה או תרגום מקצועי של מונחים מורכבים. תרגום לא מדויק או שימוש לא נכון במונח משפטי עלול להוביל לאי-הבנות ואף להפוך סעיף לבלתי-אכיף במדינה מסוימת, ולכן דיוק לשוני-משפטי הוא חלק בלתי נפרד מהמקצועיות בתחום זה.

סוגי חוזים בינלאומיים ושירותים משפטיים נפוצים

חוזים בינלאומיים משתרעים על פני מגוון תחומי פעילות, צורות התקשרות ושירותים משפטיים. בטבלה הבאה מרוכזים סוגי חוזים נפוצים בעסקאות בינלאומיות, לצד תיאור תמציתי של מטרתם ומאפייניהם העיקריים:

כמובן, יש עוד סוגי חוזים רבים, כגון חוזי מיזוג (Merger Agreement) מלאים, הסכמי הלוואה בינלאומיים (Loan Facility Agreements) עם בנקים זרים, חוזי ביטוח בינלאומיים, הסכמי סחר ממשלתיים ועוד. אולם, הסוגים שפורטו מייצגים היטב את ליבת הפעילות של עסקים ישראליים בזירה הגלובלית.

בנוסף לסוגי החוזים, חשוב להבין מהם סוגי השירותים המשפטיים הנדרשים בתחום החוזים הבינלאומיים. עורכי דין המתמחים בתחום מספקים קשת רחבה של שירותים, כגון:

• עריכת חוזים וניהול מו”מ (Drafting & Negotiation): ניסוח חוזה מאפס או התאמת תבנית קיימת לצרכים ייחודיים, וכן ייצוג הלקוח במו”מ מול הצד השני להשגת תנאים מיטביים. לדוגמה, עו”ד ישראלי יסייע לסטארטאפ בקבלת תנאי תשלום נוחים יותר מול משקיע אמריקאי, או בהכנסת סעיף שמגן על הקניין הרוחני של הסטארטאפ.
• בדיקת נאותות חוזית (Contractual Due Diligence): בעת כניסה להסכם בינלאומי משמעותי (כגון רכישת חברה בחו”ל), מבצעים בדיקות רקע, סקירת חוזים קיימים של החברה הנרכשת, זיהוי סיכונים (כגון סעיפים בעייתיים שיכולים להשתכלל לחוב), ובדיקת עמידה ברגולציה.
• תרגום משפטי ולוקליזציה: תרגום חוזה מעברית/אנגלית לשפת המדינה הזרה (ולהפך) באופן מקצועי. שימו לב: לא מספיק לתרגם מילולית, המתרגם המשפטי צריך להכיר את המונחים המשפטיים בשפת היעד ואת הדין המקומי. לעיתים, מעבר לתרגום, נדרשת לוקליזציה של החוזה, למשל, המרת סכומי כסף למטבע המקומי, התאמת יחידות מידה, או הוספת סעיפים נדרשים לפי חוק מקומי (כגון סעיף הגבלת אחריות מיוחד הנדרש בחוק פדרלי בארה”ב).
• ניהול סיכונים וציות (Compliance): ייעוץ לווידוא שהחוזה ותפעולו עומדים בדרישות החוק בכל המדינות הרלוונטיות. שירות זה כולל ביצוע התאמות רגולטוריות (כגון הוספת סעיף Anti-Bribery, או ייעוץ לגבי רישום חוזה ברשויות אם נדרש), וכן הכשרת עובדים למודעות לחוקים (למשל ייעוץ לחברה ישראלית איך לפעול לפי דיני ייצוא אמריקאיים כשהיא מוכרת ללקוחות בארה”ב).
• יישוב סכסוכים בינלאומיים: כאשר מתגלע סכסוך, עורכי דין בקיאים ינווטו את הלקוח דרך ההליך המתאים, בין אם גישור בינלאומי, בוררות או ליטיגציה רב-לאומית. השירות כולל אכיפת פסקי דין זרים בישראל ולהפך (exequatur), והפעלת רשת קשרים עם עורכי דין מקומיים בחו”ל. לדוגמה, אם חברה ישראלית זוכה בבוררות נגד ספק סיני, עורך הדין יסייע להגיש את פסק הבוררות לאישור ואכיפה בבית משפט בסין, תוך התמודדות עם דרישות החוק הסיני.
• ייעוץ מס בינלאומי: עסקאות בינלאומיות כרוכות בסוגיות מס (ניכוי מס במקור, מע”מ על שירותי חו”ל, מיסוי דו-צדדי לפי אמנות). עורכי דין ורו”ח בתחום זה מתכננים את מבנה העסקה או ההשקעה כך שמבחינת מס תהיה אופטימלית וחוקית. למשל, ייעוץ על הקמת חברה בת במלטה כדי לנצל אמנת מס עם בריטניה לפני חתימת חוזה הפצה באירופה.
• ניהול חוזים (Contract Management): לחברות גדולות יש מאות חוזים גלובליים מול ספקים, לקוחות ועובדים. משרדי עורכי דין מספקים לעיתים שירות ניהול חוזים, שמירת מאגר חוזים, מעקב אחר מועדי חידוש, אכיפת תנאים (כמו העלאת מחיר שנתית), והפקת דוחות. שירות זה, בשילוב מערכות תוכנה (CLM, Contract Lifecycle Management), מסייע במיוחד לחברות בהייטק עם פעילות במספר יבשות.
• בדיקות והמלצות מהירות (Contract Review Service): שירות מבוקש במיוחד ליזמים הוא בדיקת חוזה דחופה במחיר קבוע. רבים מהמשרדים מציעים לחברות סטארטאפ חבילות כגון “בדיקת הסכם באנגלית עד 10 עמודים תוך 48 שעות, בתעריף קבוע”, כך היזם מקבל ודאות במחיר ובזמן. בשנים האחרונות נכנסו גם פתרונות חדשניים: למשל, משרד מוביל בארה”ב השיק פלטפורמה המשלבת בינה מלאכותית עם עו”ד, במודל Fixed-Fee לבדיקת חוזים מסחריים. פתרונות כאלה מאפשרים לחברות קטנות ליהנות מייעוץ איכותי בעלות ידועה מראש, ולחתום על חוזים במהירות ובביטחון.

שילוב השירותים וערך מוסף: לעיתים קרובות, פרויקט בינלאומי דורש שילוב של כמה שירותים יחד. לדוגמה, סטארטאפ שעושה “Flip” ומתאגד בדלוור כדי לגייס הון בארה”ב, יזדקק במקביל לייעוץ משפטי בניו-יורק (להקמת החברה וניסוח התקנון), לבדיקת מס אמריקאי-ישראלי (כדי לא לאבד הטבות מס בישראל), לעריכת חוזי העסקה חדשים לעובדים שהועברו לחברה בארה”ב, ולתרגום ועדכון הסכמי הספקים והלקוחות שלו תחת החברה האמריקאית. משרדי עורכי דין גדולים ובוטיק כאחד לומדים לתת מענה הוליסטי, בין אם תחת קורת גג אחת ובין אם בשיתוף פעולה עם משרדים זרים, כדי לכסות את כלל הצרכים של הלקוח בתהליך.

סקירת מדינות מפתח לפעילות בינלאומית של ישראלים

יזמים ומשקיעים ישראלים פעילים היום בכל רחבי העולם. עם זאת, ישנן כמה מדינות מפתח שחוזרות ועולות כיעדים מרכזיים בשל שווקים מפותחים, מרכזי טכנולוגיה, או הזדמנויות עסקיות ייחודיות. נסקור 18 מדינות בולטות, ונדגיש עבור כל אחת נקודות חשובות בהקשר של חוזים בינלאומיים עמן, לרבות מאפייני מערכת המשפט, דגשים לתשומת לב ונתונים רלוונטיים:

ארצות הברית (ארה”ב)

מדוע חשובה לישראלים? ארה”ב היא היעד המרכזי לסטארטאפים ישראלים, הן כשוק יעד למוצרים והן כמקור השקעות. בעשור האחרון גברה המגמה של התאגדות חברות ישראליות בארה”ב כבר משלב הקמתן. למעשה, בשנת 2023 כ-80% מהסטארטאפים הישראליים החדשים בחרו להתאגד בארה”ב (בעיקר במדינת דלוור), לעומת 20% בלבד ב-2022.

מערכת משפט ושפת חוזה: שיטת המשפט בארה”ב היא משפט מקובל (Common Law), אך חשוב לזכור שהיא פדרלית, לכל מדינה יש חוקיה. דלוור (Delaware) פופולרית בזכות חוק החברות הידידותי שלה ובתי המשפט המנוסים בעסקאות. חוזים רבים נערכים באנגלית משפטית אמריקאית, ולעיתים קרובות החוזה יקבע New York law או Delaware law כדין החל, אפילו אם העסקה עם חברה בקליפורניה (וזאת בשל יציבות הדין ופסיקות ענפות התומכות בפרשנות חוזים ברורה).

דגשים בחוזים עם אמריקאים:

• רגולציה ופיקוח: יש לציית לחוקי סנקציות וייצוא אמריקאים (למשל ITAR בתחומי ביטחון). בהסכמים מסחריים סטנדרטיים נהוג לכלול הצהרת ציות לחוקי ה-FCPA (שחיתות) ולדיני פרטיות (לדוגמה, אם מעבירים נתוני משתמשים, לציית ל-CLOUD Act או לחוקי ה-FTC).
• משפט עבודה: חוזי העסקה בארה”ב הם “At Will” בדרך כלל (ניתנים לסיום בכל עת), אך יש צורך בהסכמי אופציות ו-IP Assignment חתומים עם עובדים, בייחוד כשסטארטאפ ישראלי מקים שלוחה בעמק הסיליקון ומעביר עובדים או מגייס חדשים.
• בוררות או בית משפט: אמריקאים רבים מוכנים להתדיין בבתי משפט בארה”ב (שלרוב נוחים להם). אם צד ישראלי מסויג, ניתן להתפשר על בוררות בינלאומית. בהקשר זה, ניו-יורק ולוס אנג’לס הן ערי בוררות מובילות בארה”ב.
• מיסוי ואמנות מס: לארה”ב וישראל אמנת מס המונעת כפל מס. חשוב לשלב יועצי מס כדי לקבוע היכן משלם המס, לדוגמה, כשמשקיע אמריקאי חותם על הסכם השקעה עם חברת אם דלוור וחברת בת ישראלית, מגדירים באופן ברור את מבנה ההשקעה כדי לנצל את האמנה.

ארה”ב היא השוק הגדול בעולם בהיי-טק, ומהווה מקור לכ-40% מההשקעות בהייטק הישראלי. כ-85 חברות ישראליות רשומות למסחר בנאסד”ק ובניו-יורק, מה שמחייב עמידה בדיני ניירות ערך אמריקאים. מעבר לכך, סחר הסחורות בין ישראל לארה”ב עצום, היצוא הישראלי לארה”ב חצה $17 מיליארד בשנה האחרונה, וכל עסקת יצוא משמעותית מלווה בחוזי מכר, הפצה ושירות מול גורמים אמריקאים.

סין

מדוע חשובה? סין היא הכלכלה השנייה בגודלה בעולם ושוק אסטרטגי בתחומי ייצור, אלקטרוניקה וגיימינג. ישראלים משתפים פעולה עם סין בייצור (ODM/OEM), במיזמים משותפים לשיווק בסין, וכן השקעות הון סיניות בישראל.

מערכת משפט ושפה: שיטת המשפט הסינית מוגדרת כמשפט סוציאליסטי-אזרחי (מבוסס על Civil Law אך עם השפעה ממשטר יחודי). החוזים בסין לרוב נערכים בסינית, במיוחד מול גופים ממשלתיים. חשוב: חוק סיני דורש שבמקרה של גרסה בשתי שפות, הגרסה בסינית תגבר ברוב המקרים מול רשויות, ולכן חברות זרות דואגות לחוזים דו-לשוניים (סינית-אנגלית) עם סעיף הקובע איזו גרסה קובעת במקרה סכסוך. פעמים רבות הסינים מתעקשים שהסינית תהיה הגרסה הרשמית.

דגשים בחוזים עם סינים:

• אכיפה ובוררות: מערכת בתי המשפט בסין אינה עצמאית לחלוטין ויש חשש להטיית דין, במיוחד לטובת צד מקומי. בוררות בינלאומית בחו”ל היא פתרון מועדף לחוזים רבים עם חברות סיניות. לדוגמה, הסכם יבוא ציוד בין ישראלי לסיני עשוי לקבוע בוררות בהונג קונג או בסינגפור, שזו פשרה גיאוגרפית ונייטרלית. סין צד לאמנת ניו יורק, לכן ניתן לאכוף פסק בוררות זר בסין, אך בפועל בתי משפט סיניים בוחנים זאת בקפידה.
• סוגיות תרגום ותרבות: מומלץ מאוד לערב מתורגמן משפטי מקצועי. מושגים מערביים לא תמיד מתרגמים ישירות. למשל, המושג “Best Efforts” באנגלית לא קיים אחד לאחד בסינית, צריך להגדיר רף ביצוע ברור. בנוסף, תרבותית, לא תמיד כל הנקודות נכתבות במפורש; יחסי אמון (guanxi) חשובים. עם זאת, לחברה ישראלית רצוי לא לוותר על פירוט בחוזה גם אם הצד הסיני מזלזל בצורך ב”כל כך הרבה מילים”.
• קניין רוחני וסודות מסחר: אלו רגישים במיוחד בסין. חוזה טוב יכלול סעיפי NDA נוקשים, איסור Reverse Engineering, וחיוב הצד הסיני לשתף פעולה באכיפה נגד עובדים או קבלני משנה שלו שיעתיקו מוצרים. גם אז, אכיפה על הפרת IP בסין מאתגרת, אך סעיף שיפוי כבד עשוי להרתיע.
• מטבע תשלום: בגלל הגבלות מטבע בסין (היואן תחת בקרת ממשלה), יש לציין אם התשלום יתבצע במט”ח מחוץ לסין. לעיתים קרובות משתמשים בחברות אחיות בהונג קונג כדי לבצע את התשלומים.

הסחר בין ישראל לסין גדל משמעותית בשני העשורים האחרונים. היקף היבוא מסין לישראל עלה, ועומד על מיליארדי דולרים בשנה (סין ספקית הסחורה השנייה בגודלה לישראל). במקביל, השקעות סיניות בטכנולוגיה הישראלית צמחו (למשל חברות כמו Alibaba ו-Tencent השקיעו בסטארטאפים ישראלים). עם זאת, יש לזכור שסין מדורגת נמוך יחסית במדדים כמו “אכיפת חוזים” בדו”ח Doing Business, ולכן התכנון המשפטי בעת כריתת חוזה איתה קריטי במיוחד.

איחוד האמירויות (דובאי, אבו דאבי, איחוד האמירויות הערביות)

מדוע חשובה? מאז חתימת הסכמי אברהם ב-2020, איחוד האמירויות הפכה לשותפת סחר חדשה ומשמעותית לישראל. היקף הסחר בין המדינות הגיע לשיא של $2.56 מיליארד ב-2022, יותר מכפול מב-2021. דובאי בפרט מהווה מרכז פיננסי וטכנולוגי אזורי, וסטארטאפים ישראלים רבים מקימים שם נוכחות כדי לפנות לשוק המפרץ.

מערכת משפט ושפה: השיטה באמירויות היא שילוב של משפט אזרחי קלאסי (בהשראת מצרים והשריעה) עבור מרבית העניינים, לצד מערכת משפט מקבילה באנגלית בסגנון Common Law באזורים כלכליים מיוחדים (כגון ה-DIFC בדובאי, ו-ADGM באבו דאבי). כלומר, חברה ישראלית יכולה לבחור להתדיין בבתי המשפט של ה-DIFC, שם הדין הוא אנגלי ושפת הדיון אנגלית, יתרון עצום לזרים. החוזים עצמן יכולים להיות באנגלית (זו שפת העסקים שם), אך אם מתקשרים עם גורמים ממשלתיים, ייתכן שיידרש תרגום לערבית.

דגשים בחוזים עם אמירתים:

• בחירת דין וסמכות: מומלץ לעיתים קרובות לקבוע את דין ה-DIFC ואת בתי המשפט של ה-DIFC או בוררות בינלאומית כדרך יישוב סכסוכים. זאת כיוון שהדין המקומי הכללי מבוסס על השריעה ועלול להיות לא מוכר מספיק לצדדים ישראלים. ה-DIFC מספק מסגרת מוכרת (באנגלית, עם שופטים בינ”ל).
• סוכנויות והפצה: באמירויות יש חוקי סוכנות מסחריים נוקשים המגינים על סוכנים מקומיים, למשל, סוכן רשמי רשאי לקבל בלעדיות ולפעמים קשה לסיים עמו חוזה. לכן חברות ישראליות צריכות לשקול היטב לפני שהן חותמות על חוזה הפצה בלעדי עם שותף אמירתי. יש לבדוק את חוק הסוכנויות הפדרלי של איחוד האמירויות.
• צנעת הפרט והלשנה עסקית: הסביבה העסקית במפרץ שמה דגש על אמון ויוקרה. סעיפי סודיות ואי-השמצה מקבלים משנה חשיבות (לא “להוציא כביסה מלוכלכת”). כמו כן, בתחום הגנת הפרטיות, האמירויות מתקדמות בהטמעת תקנות דמויות GDPR. על חוזה שירותים המערב מידע אישי של אזרחי אמירויות לכלול עמידה בחוקי הפרטיות המקומיים (כמו חוקי DIFC Data Protection).
• תרגום לערבית: חוקי האמירויות לעיתים דורשים שחוזים מסוימים (כגון הסכמים עם הממשלה, או הסכמי עבודה) יהיו בערבית או דו-לשוניים. לכן, יש להיערך לתרגום נוטריוני במידת הצורך.

בתוך זמן קצר, איחוד האמירויות נכנסה ל-20 שותפות הסחר הגדולות של ישראל. תחומי שיתוף הפעולה העיקריים הם יהלומים, טכנולוגיות פיננסיות, תיירות והשקעות בנדל”ן. משרד הכלכלה הישראלי אף מפעיל נספחות בדובאי המסייעת בחתימת מזכרי הבנה והסכמים מסחריים. בהיבט משפטי, נחתם ביוני 2022 הסכם סחר חופשי ישראל-אמירויות הכולל הגנות למשקיעים ולזכויות יוצרים, מה שמייצר מסגרת על להסכמים פרטניים.

בריטניה (אנגליה)

מדוע חשובה? בריטניה, ובפרט לונדון, היא מרכז פיננסי וטכנולוגי מוביל באירופה. עבור יזמים ישראלים, בריטניה היא גם שער לאירופה (לאחר הברקזיט פחות באספקט רגולטורי, אך עדיין שוק ענק בפני עצמו). חברות פינטק ישראליות רבות מקימות פעילות בלונדון, ותחומי מדעי החיים, סייבר וגיימינג רואים שיתופי פעולה משמעותיים.

מערכת משפט ושפה: השיטה באנגליה היא משפט מקובל (Common Law), וידועה בגישתה הפרגמטית לפרשנות חוזים, מתמקדת בלשון הטקסט ובכוונת הצדדים. אנגלית היא כמובן שפת החוזה. אנגליה היא “יצואנית משפט”, לא רק שחוזים בתחומה נערכים לפי הדין האנגלי, אלא שדין זה נבחר ברחבי העולם כבחירה ניטרלית. כפי שהוזכר, הדין האנגלי הוא אחד הנפוצים ביותר כחוק חל בחוזים בינלאומיים ברחבי העולם, הודות למוניטין של מערכת משפט יעילה והיעדר נזקי ענישה (punitive damages).

דגשים בחוזים עם בריטים:

• בחירת דין: אם החוזה נערך עם צד בריטי, צפוי שתהיה דרישה לדין אנגלי. בדרך כלל זה מקובל גם על צד ישראלי, שכן הדין האנגלי מוכר יחסית (ישראל הושפעה ממנו). יש לשים לב לכללי ברירת הדין, אם לא בוחרים במפורש, ייתכן שדין אנגלי יחול כברירת מחדל כי מקום העסקה באנגליה. עדיף לנסח מפורשות.
• סעיפי סטנדרט אנגליים: ישנם מספר “Nuances” בחוזים אנגליים, למשל, סעיף Entire Agreement באנגליה באמת מוחק כל מצג קודם (בארה”ב, יש חריגים מסוימים לתום לב). כמו כן, סעיף תום לב אינו חובה בדין האנגלי אך צדדים יכולים להכניסו בהסכמה. חשוב להתייעץ עם עו”ד מקומי לגבי השמטה או הוספה של תניות מסוימות כדי שהחוזה לא יהיה חשוף.
• בוררות או ליטיגציה: לונדון ידועה כ”בירת הבוררות”. אפילו אם לא נלך לבוררות, בתי המשפט המסחריים בלונדון הם אופציה נפוצה. יזמים ישראלים רבים חותמים על סעיף סמכות שיפוט של בתי המשפט באנגליה, מתוך הבנה שהמערכת שם מקצועית ועניינית (למרות העלויות הגבוהות).
• ברקזיט והשפעות רגולטוריות: מאז יציאת בריטניה מהאיחוד, יש לשים לב לאי-אילו פערים רגולטוריים. למשל, תקני CE האירופאים כבר לא תקפים אוטומטית בבריטניה, אם מוכרים מוצר, בחוזה יש להבטיח עמידה גם בתקני UKCA. באופן דומה, חוזים שהסתמכו על רגולציית פרטיות אחידה (GDPR), בריטניה אימצה גרסה שלה (UK GDPR), ויש לוודא שסעיפי הגנת מידע מתייחסים גם אליה.

יש למעלה מ-500 חברות ישראליות הפעילות בשוק הבריטי, ומעל 30 נסחרות בבורסה של לונדון (AIM/FTSE). לשכת המסחר UK-Israel מדווחת על עשרות הסכמים בין חברות משני הצדדים מדי שנה. משפטית, בלונדון פועלים מספר עורכי דין ישראלים מורשים (Solicitors) שמסייעים בגישור הפערים, מה שמדגיש את חשיבות הידע הדו-שיטתי.

גרמניה

מדוע חשובה? גרמניה היא הכלכלה הגדולה באירופה. ישראל וגרמניה מקיימות קשרי סחר ענפים בתחומים כמו ציוד רפואי, רכב, מכונות ותוכנה תעשייתית. גם השקעות וקרנות תאגידיות גרמניות פעילות בהייטק הישראלי.

מערכת משפט ושפה: גרמניה פועלת בשיטת משפט קונטיננטלי (Civil Law), המאופיינת בחוקים מקיפים (קודקסים) ופרשנות פחות גמישה מאשר במשפט המקובל. גרמנית היא השפה הרשמית, ורוב החוזים הפנימיים בגרמניה נערכים בגרמנית. עם זאת, חברות גרמניות גדולות עושות עסקים בינלאומיים גם באנגלית, כך שבהסכמים עם צד ישראלי ניתן לרוב לנהל חוזה באנגלית, אך יש סיכוי שידרש תרגום לגרמנית לשימוש בבית משפט מקומי.

דגשים בחוזים עם גרמנים:

• פורמליות ודקדקנות: כצפוי מהסטראוטיפ, חוזים גרמניים יסודיים מאוד. מצפים לראות הגדרות ברורות והסדרה מפורטת של חובות הצדדים. אלמנטים מסוימים הם קוגנטים בחוק הגרמני, למשל, בחוק החוזים הכללי (BGB) יש עקרון של תום לב (Treu und Glauben) המשולב דרך סעיף 242, הקובע חובת התנהלות הוגנת גם אם לא כתוב בחוזה.
• דיני עבודה והפצה: חוקי העבודה הגרמניים מגנים על עובדים, אם חברה ישראלית שוכרת עובד בגרמניה, יש זכויות פיטורים חזקות יותר מבישראל. חוזי הפצה: בגרמניה, כמו באירופה בכלל, יש הגנות לפורשים. סוכן מסחרי עצמאי עשוי להיות זכאי לפיצויי סוף קשר לפי חוק (תופעת ה-“Handelsvertreterausgleich”). לכן בהסכמי סוכנות חובה להתייעץ עם מומחה מקומי ולשקף מי משלם מה בסיום היחסים.
• סעיפי שיפוט: גרמנים בדרך כלל יעדיפו את בתי המשפט בארצם (מערכת ברמה גבוהה מאוד). ניתן להתפשר על בוררות בווינה/ציריך למשל אם צד ישראלי חושש מאי-ניטרליות, אך לרוב זה לא עניין כי המוניטין של השופטים הגרמנים מצוין. אם בחוזה לא מצוין כלום, אמנת בריסל (EU) עשויה לאכוף סמכות שיפוט גרמנית אם זה המקום העיקרי של ביצוע החוזה.
• Privacy ו-GDPR: גרמניה ידועה באכיפה מחמירה של פרטיות נתונים. אם החוזה כרוך בעיבוד נתוני משתמשים אירופיים, הוספת נספח עיבוד נתונים (DPA) בהתאם ל-GDPR היא חובה. חברות גרמניות ידרשו זאת אקטיבית, וחברה ישראלית צריכה להיות ערוכה עם הסכמי GDPR מוכנים.

הסחר הדו-צדדי ישראל-גרמניה שווה מעל 7 מיליארד דולר בשנה. חברות גרמניות כמו סימנס, מרצדס, SAP מקיימות חוזים נרחבים בישראל (רכש טכנולוגיה, שיתופי פעולה). במדד Doing Business (2020), גרמניה דורגה במקום גבוה באכיפת חוזים (זמן אכיפה ~499 ימים, לעומת 975 בישראל), מה שמשקף מערכת יעילה יחסית. עורכי דין ישראלים העובדים מול גרמניה מציינים לטובה את הנכונות של הצדדים הגרמנים להשקיע זמן בהבהרת כל פרט חוזי מראש, כדי למנוע עמימות עתידית.

הולנד

מדוע חשובה? הולנד משמשת מרכז עסקים אירופי ותשתית מיסוי נוחה. רבות מהחברות הרב-לאומיות מחזיקות מטה אירופי או חברת אחזקות בהולנד. גם סטארטאפים ישראליים נהנים מסביבת הסטארטאפ התוססת של אמסטרדם ומהגישה לשוק האירופי דרכה. בנוסף, הולנד היא יעד השקעה בנדל”ן מניב עבור ישראלים.

מערכת משפט ושפה: שיטת המשפט הולנדית היא משפט אזרחי. השפה ההולנדית רשמית, אבל כמעט כולם מדברים אנגלית שוטפת, ובפרט בעולם העסקים, ניסוח חוזים באנגלית מקובל מאוד. עם זאת, לתוקף משפטי רשמי, מסמכים עשויים להצטרך תרגום אם מגיעים לבית משפט מקומי (תלוי במקרה).

דגשים בחוזים עם הולנדים:

• מבני חברות ואחזקה: הולנד מפורסמת בשימוש ב-“BV” (בערך כמו LLC) לחברות סטארטאפ וטכנולוגיה. חברות ישראליות פותחות לעיתים חברה הולנדית כאוחזת קניין רוחני כדי לנצל הטבות מס או אמנות, ואז החוזים (כמו רישיון שימוש בטכנולוגיה) נחתמים בין החברה ההולנדית ללקוחות גלובליים. חשוב לנסח הסכמי רישוי בין החברה הישראלית (המפתחת) לחברה ההולנדית (המחזיקה) אם עושים מבנה כזה.
• דיני חוזים גמישים: חוק החוזים ההולנדי (מקודקס BW) גמיש יחסית ומאפשר חופש חוזים נרחב, פרט לנושאי הגינות וצדק. למשל, בתי משפט יכולים לפסול תנאי בלתי הוגן עם צרכן. בחוזים B2B, כמעט ואין התערבות. לכן, אפשר “להשתולל” פחות או יותר, אך עדיין לשים לב לסעיפי הגבלת אחריות, החוק ההולנדי אוסר להגביל אחריות במקרים של זדון או רשלנות חמורה.
• בוררות: אמסטרדם מציעה מוסד בוררות (NAI) בעל מוניטין, אך לא חובה. הולנד ידועה כאדיבה לליטיגציה מסחרית, הזמן להכרעת סכסוך סביר. אם סכומים גדולים, ניתן לשקול בוררות בינלאומית בהאג, שם נמצא בית הדין לבוררות קבוע (PCA).
• תכנון מס וחוזים קשורים: אם ההתקשרות נוגעת למיסוי (כגון חלוקת דיבידנדים מהולנד לישראל), יש להתייחס בחוזה או במסמכים נלווים לנושאים אלה. לדוגמה, בהסכם בעלי מניות בחברה הולנדית המוחזקת ע”י ישראלים, לכלול התייחסות לניכוי מס במקור בהתאם לאמנת הולנד-ישראל (שיעור מופחת).

הולנד היא המשקיעה הישירה הזרה מספר 1 בישראל במונחים מצטברים (עקב חברות כמו Intel שהקים מבנה הולנדי). בהיבט סחר: נמל רוטרדם הוא שער לייבוא אירופי, וישראלים מתקשרים עם חברות הולנדיות בלוגיסטיקה ושילוח דרך חוזים סטנדרטיים (כגון FIATA Bill of Lading). דירוג הולנד באכיפת חוזים גבוה מאוד, זמן אכיפה ~514 ימים, ציון איכות תהליכים 11.3/18 לפי Doing Business 2020, מה שמעיד על סביבה משפטית יציבה.

שווייץ

מדוע חשובה? שווייץ היא מרכז פיננסי, ביתן של חברות פארמה (נוברטיס, רוש) וחברות תעשייתיות גדולות, ומקום של ועידות וארגונים בינלאומיים. עבור ישראלים, שווייץ היא גם מוקד השקעות (קרנות הון שווייצריות) וגם שוק למוצרים ביטחוניים וטכנולוגיות רפואיות. בנוסף, חברות ישראליות מקימות בה לעיתים חברות אחזקה או פעילות בגלל מיסוי נוח וחוסר תלות באיחוד האירופי.

מערכת משפט ושפה: שווייץ ייחודית בכך שיש ארבע שפות רשמיות (גרמנית, צרפתית, איטלקית, רומאנש) בהתאם לקנטון. שיטת המשפט אזרחית פדרלית, עם חוקים פדרליים ומעט שונות מקומית. לעיתים קרובות החוזים נערכים בשפה הרלוונטית לקנטון (למשל בציריך, גרמנית). עם זאת, בעסקים בינלאומיים, אנגלית הפכה נפוצה גם בשווייץ כשפת חוזה, אף שאינה שפה רשמית. בתי משפט שווייצרים אף מקבלים חוזים באנגלית ומכריעים על פיהם.

דגשים בחוזים עם שווייצרים:

• בחירת מקום סכסוך: שווייץ היא בירה של בוררות בינלאומית, בית הדין של ציריך ו-ICC ז’נבה. הרבה חוזים בינלאומיים (אפילו לא קשורים לשווייץ) בוחרים בוררות בשווייץ בשל ניטרליותה. עבור חברה ישראלית, אם הצד השני נייטרלי, ניתן להציע בוררות ז’נבה כדין החל (ICC כללים, למשל).
• סודיות בנקאית ורגולציה פיננסית: אם החוזה מערב העברת כספים או שירותים פיננסיים משווייץ, יש לחתור לעמידה בחוקי הבנקאות וה-AML (מניעת הלבנת הון). לדוגמה, בהסכם השקעה עם בנק שווייצרי נאמן, יהיו סעיפים לווידוא שהמשקיעים עומדים בדרישות דיווח.
• דיני עבודה והעסקה בשווייץ: יחסית גמישים, אין חוק פדרלי נוקשה על פיטורים (בניגוד למדינות EU). לכן, הסכמי עבודה לחברה ישראלית בציריך הם פשוטים יחסית, אבל צריך לשים לב לחובת ביטוחי פנסיה וביטוח לאומי שווייצרי (שלרוב יקרים).
• האם לבחור דין שווייצרי? דין חוזים שווייצרי (CO, Code of Obligations) ידוע כמאוזן. לפעמים צדדים מחוץ לשווייץ בוחרים בו כנייטרלי, אך דין אנגלי/ניו-יורק נפוץ יותר. אם מדובר בעסקה עם גוף שווייצרי ציבורי (למשל בית חולים אוניברסיטאי), הם עשויים להתעקש על דין מקומי. במקרה כזה חשוב מאוד להיעזר בעו”ד שווייצרי שיבדוק את התאמת החוזה לדרישות מקומיות (למשל, בחוזים ממשלתיים, ייתכן שיש סעיף חובה על סמכות בלעדית לבתי משפט שווייצרים).

שווייץ היא שותפת סחר #1 של ישראל באפריקה (באופן עקיף) עקב סחר יהלומים, אבל גם ישיר, היקף סחר ישיר סביב 3 מיליארד דולר בשנה. חברות שווייצריות כמו ABB ו-Swisscom מעורבות בפרויקטי תשתית בישראל. מדד תחרותיות משפטית: שווייץ מדורגת בצמרת העולמית באפקטיביות מערכת המשפט (WEF Global Competitiveness). המשמעות, בחוזים עם שווייץ, אם כבר מגיעים לבית משפט, ניתן לצפות להליך מהיר יחסית (כ-430 ימים לאכיפה) ולשפיטה איכותית.

צרפת

מדוע חשובה? צרפת היא שוק גדול (67 מיליון צרכנים) וחברה מובילה באיחוד האירופי. יש שת”פים ישראל-צרפת בתחומי תעופה (אירבס), אנרגיה ירוקה, תרופות (סנופי) ועוד. פריז גם מהווה מרכז הון סיכון וטכנולוגיה הולך וגדל, והממשלה הצרפתית מעודדת חדשנות.

מערכת משפט ושפה: צרפת, משפט קונטיננטלי (Napoleonic Civil Code), אחד הקודקסים המשפיעים בעולם. צרפתית היא חובה ברוב המסמכים הרשמיים. למעשה, קיים חוק בצרפת (Loi Toubon) המחייב שימוש בצרפתית במסמכי צרכנים ויחסי עבודה. בעסקאות B2B בינלאומיות, ניתן לערוך את החוזה באנגלית, אך אם הוא יצטרך להיות מוגש לבית משפט צרפתי, ייתכן שיידרש תרגום מאושר לצרפתית.

דגשים בחוזים עם צרפתים:

• חוק לשון הצרפתית: אם ישראלי חותם חוזה הפצה עם מפיץ בצרפת למוצר לצרכנים, חובה לספק תרגום צרפתי לתנאי המכר לצרכנים. כמו כן, מדריכים טכניים, מדריכי בטיחות וכו’ חייבים להיות בצרפתית. על כך אפשר לקבוע בחוזה שהמפיץ אחראי על תרגום ועמידה בחוקי שפה.
• רגולציית עבודה והגנת סוכן: צרפת מגוננת מאוד על עובדים ועל סוכני מכירות. אם חברה ישראלית מפטרת עובד בצרפת, אפילו חוזה עבודה “כחול” באנגלית לא יציל אותה מתביעת פיטורים שלא כדין אם לא פעלה בהתאם לחוק המקומי (שדורש, למשל, הליכי שימוע מסוימים). בחוזי סוכנות/הפצה, לצרפת יש רגולציה שנותנת פיצוי לסוכן מפוטר (Article L134-12 Code de Commerce). סעיף בחוזה לא יוכל לשלול זאת, כיוון שזה חלק מהתקנות הקוגנטיות.
• Choice of court: צרפת היא ביתה של בוררות ICC (פריז). לצד זה, בתי המשפט בצרפת (ובפרט בית משפט סחר בפריז) טובים, אך הליכים בצרפתית. אם הצדדים דוברי אנגלית, פעמים רבות נוח להם לפנות לבוררות ICC שיכולה להתנהל באנגלית, אפילו אם מקום הבוררות בפריז.
• סעיפי אי-תחרות: דיני ההגבלים העסקיים בצרפת (וה-EU) מגבילים סעיפי Non-Compete והגבלות טריטוריאליות בחוזי הפצה מעבר לתקופה מסוימת. כשעורכים חוזה בלעדיות, חשוב להתייעץ כדי לא להפר תקנות הגבלים (Regulation EU על הסכמי הפצה מכיל “בלוקים פטורים” עם תנאים).

הסחר ישראל-צרפת כ-3 מיליארד יורו בשנה. יותר מ-150 חברות צרפתיות פועלות בישראל (ALSTOM, Veolia וכו’) וחותמות חוזים עם ממשלה ועסקים. סוגיה מעניינת: בנובמבר 2022 ממשלות ישראל וצרפת חתמו על הסכם שיאפשר אכיפה הדדית פשוטה יותר של פסקי דין (עדיין כפוף לאישור פרלמנטים). אם ייכנס לתוקף, הדבר יסייע מאוד לחברות משני הצדדים לאכוף חיובים חוזיים חוצי-גבול.

ספרד

מדוע חשובה? ספרד, הכלכלה הרביעית בגודלה באירופה, היא שוק מתפתח לחדשנות (בעיקר בברצלונה ובמדריד). ישראל רואה עניין בספרד בתחומי אנרגיה מתחדשת (שמש, רוח), תשתיות תחבורה, ואפילו בתחום החקלאות (AgriTech). כמו כן, ספרד היא פלטפורמה לגישה לשוק דוברי הספרדית הגלובלי (אמריקה הלטינית).

מערכת משפט ושפה: משפט אזרחי בהשראת הנפוליאוני, בדומה לצרפת. השפה, ספרדית (Castellano) היא הרשמית, אך יש אזורים עם שפות נוספות (קטלוניה, הבסקית וכו’). בחוזים בינלאומיים אפשר לכתוב באנגלית, אבל אם צד מקומי לא בקיא באנגלית, מומלץ לספק תרגום ספרדי רשמי. יש לציין בחוזה איזו שפה גוברת.

דגשים בחוזים עם ספרדים:

• תרבות מו”מ: המו”מ בספרד נוטה להיות פחות פורמלי בהתחלה, אך בסוף מצפים לחוזה כתוב. הספרדים יעריכו יחסים אישיים, “mañana” הוא אמנם קלישאה, אך חשוב להיות סבלניים בתהליך ולבנות אמון. ברגע ההסכם, לוחות הזמנים והדד-ליין צריכים להיות ברורים כי נטייה לעיכובים קיימת אם לא קובעים מנגנוני אכיפה.
• חוקי חוזים ספציפיים: ספרד כפופה לרגולציות EU (דיני צרכנות, פרטיות וכו’). למשל, בחוזה עם מפיץ ספרדי, ודא שהוא עומד בחוקי הגנת הצרכן הספרדיים (יש חוק המגביל מאוד סעיפי ויתור על אחריות מול צרכן).
• סעיף סמכות שיפוט: אם צריך לתבוע בספרד, הליך יכול להיות איטי (אם כי פחות מבעבר). שווה לשקול בוררות במדריד (בית בוררות בינ”ל). אופציה אחרת, בחירה בדין האנגלי ובוררות בלונדון גם אם העסקים בספרד, בתור פשרה, אם הצד הספרדי מסכים.
• שטר (Notario): בחוזים מסוימים (כגון נדל”ן או שותפות רשמית) בספרד, נהוג אישור נוטריוני ספרדי. יש לקחת זאת בחשבון ולתאם מראש, למשל, אם חברה ישראלית קונה נכס נדל”ן בספרד, הסכם הרכישה יצטרך לעבור מול נוטריון ספרדי שיוודא שהעסקה נרשמת. הנוטריון גם יוודא שהחוזה תואם את דרישות החוק, אז צריך להכין מסמכים מתורגמים וחותמת אפוסטיל על ייפוי כוח וכו’.

הסחר ישראל-ספרד ~2.2 מיליארד דולר (2022). ענקיות תשתית ספרדיות (ACS, Ferrovial) הגישו הצעות למכרזי תשתית ישראליים, וליהפך, חברות כמו שיכון ובינוי הישראלית מחפשות פרויקטים בספרד. מבט משפטי: בתי המשפט בספרד השתפרו ביעילות (זמן אכיפת חוזה ~510 ימים, לפי נתוני 2019). כמו כן, ספרד מהווה דוגמה לאימוץ חתימה אלקטרונית מאושרת, חוק ספרדי מכיר בחתימות דיגיטליות מלאות כמו בחתימת נוטריון במקרים רבים, מה שמאפשר חתימה מרחוק על חוזים ללא צורך בטיסה.

איטליה

מדוע חשובה? איטליה היא כלכלה משמעותית באירופה, במיוחד בתחומים המסורתיים כמו אופנה, מזון, תעשייה, אך גם טכנולוגיה מתקדמת. חברות תשתית ובנייה ישראליות התעניינו בפרויקטים באיטליה (בעיקר בתחבורה). בנוסף, ישראל מייבאת ומשתפת פעולה הרבה עם איטליה בביטחון (מטוסי אימון למשל) ובתחומי תיירות וחקלאות.

מערכת משפט ושפה: משפט אזרחי רומאי, קודקס איטלקי, עם בירוקרטיה נודעת לשמצה. איטלקית היא השפה הרשמית ודרושה במסמכים משפטיים. עם זאת, יותר ויותר עסקים בינלאומיים באיטליה מוכנים לחוזים באנגלית, אבל אם מוגשים לבית משפט איטלקי, חובה לתרגם לאיטלקית.

דגשים בחוזים עם איטלקים:

• איטיות מערכת המשפט: איטליה ידועה כמי שהליכים משפטיים בה יכולים לקחת שנים רבות (975 ימים בישראל זה כלום לעומת 1,185 ימים באיטליה). לכן, אם משהו עלול להתגלע לסכסוך, עדיף להסכים על בוררות. מילת מפתח: Chamber of Arbitration of Milan, גוף יעיל יחסית.
• חוקי חוזים מיוחדים: באיטליה, כמו בשאר אירופה, קיימים חוקים להגנת מפיצים וסוכנים. בנוסף, תחום השכירות והנדל”ן מוסדר מאוד, אם חותמים חוזה שכירות מסחרי, צריך לדעת על חוקי פינוי וכו’.
• תרגום והגנה על שפה: איטליה אינה קשוחה כמו צרפת בנושא שפה, אבל אם יש עובד/צרכן איטלקי, הם יכולים לדרוש גרסה איטלקית כדי לטעון שהסכימו מדעת. כדאי תמיד לספק תרגום מנומס לצרכנים (כמו מדריך משתמש איטלקי).
• תרבות עסקים: “לה פמיליה”, קשרים אישיים חשובים, ופעמים רבות חוזים מסחריים באיטליה מתחילים בהיכרות ממושכת ושתיית אספרסו יחד. יחד עם זאת, כשמגיעים לניירת, רצוי שהחוזה יהיה לא ארוך מדי, בניגוד לצפון אירופה, באיטליה לעתים קרובות מעדיפים מסמכים תמציתיים. כמובן, זה משתנה לפי מגזר וצדדים, חברה רב-לאומית איטלקית תפיק חוזה ארוך רשמי.

הסחר ישראל-איטליה ~4 מיליארד דולר. התעשייה האווירית (IAI) זכתה בחוזים גדולים עם ממשלת איטליה, ולהפך, ליאונרדו האיטלקית מוכרת ציוד לחיל האוויר הישראלי. חידוש מעניין: איטליה הוציאה בשנים האחרונות רגולציה לטובת סטארט-אפים (ויזת סטארט-אפ, הקלות מס), כך שחברות ישראליות אולי יסתכלו לכיוון זה. משפטית, זה אומר שחברות עשויות להתאגד כאיטלקיות (s.r.l), ולכן חוזי ההשקעה יהיו לפי דין איטלקי. חשוב במצב כזה לוודא שכל המשקיעים מבינים את השיטה האיטלקית, כי אין Delaware Law case law שאפשר להסתמך עליו.

פורטוגל

מדוע חשובה? פורטוגל צברה פופולריות בקרב ישראלים בעקבות תוכניות ויזת זהב ונוודות דיגיטלית, רבים רכשו נכסים בפורטוגל. במקביל, ליסבון הפכה למרכז סטארט-אפים עולה (Web Summit), ויש עניין בשת”פ בתחומי סייבר ואנרגיה. חברות ישראליות כמו נוסטרומו ו-SunGreen השקיעו בפרויקטי אנרגיה מתחדשת שם.

מערכת משפט ושפה: משפט אזרחי (קודקס פורטוגלי), שפה, פורטוגזית. לפי חוק, מסמכים רשמיים צריכים להיות בפורטוגזית. אך כמו שאר אירופה, אפשרי לקיים חוזים באנגלית עם גורמים עסקיים, בהבנה שייתכן צורך לתרגם אם תהיה אכיפה בבית משפט.

דגשים בחוזים עם פורטוגל:

• נדל”ן ורכישת נכסים: רבים מהחוזים עם פורטוגל הם רכישת נדל”ן. שם, חוזה הרכישה (escritura) חייב להיחתם מול נוטריון בפורטוגל, בפורטוגזית, והרוכש נדרש לקבל מספר מס פורטוגלי. חשוב לקחת עו”ד מקומי שייצג את הישראלי, ולא לסמוך על עו”ד של הקבלן.
• סעיפי ברירת דין: ניתן להסכים על דין זר, אבל שימו לב, אם העסקה קרובה לפורטוגל (נכס, חברה רשומה), בית משפט פורטוגלי עשוי להחליט שלמרות החוזה, החוק המקומי יכריע בעניינים מסוימים (למשל ענייני מקרקעין תמיד לפי דין המקום).
• גישור ומו”מ: הפורטוגלים נחשבים נוחים וגמישים יחסית. אפשר לעיתים לפתור מחלוקות קטנות באמצעות גישור עוד לפני התדיינות. במערכת החוק שלהם מובנה עידוד לגישור, וזה יכול להיות מצוין לצד ישראלי שלא רוצה להיגרר בשפה שאינו דובר.
• היבטי מס ותמריצים: אם ההתקשרות קשורה לקבלת תמריץ ממשלתי (למשל, חוזה השקעה במסגרת ויזת הזהב), צריך לוודא שהחוזה מכסה התחייבויות במידה והתמריץ לא מתקבל. לדוגמה, אם משקיע ישראלי מתחייב לרכוש נכס ולהעסיק עובדים כדי לקבל ויזת תושב, בחוזה יש סעיף ביטול אם הממשלה מסרבת סופית.

למעלה מ-20,000 ישראלים קיבלו אזרחות פורטוגלית, מה שיצר גשר עסקי. פורטוגל חתמה עם ישראל על הסכם שיתוף פעולה טכנולוגי ב-2022. מדד חדשנות: פורטוגל מושכת סטארטאפים בזכות עלויות נמוכות; לפיכך, אנו רואים יותר חוזי עבודה בין חברות ישראליות לעובדים/קבלנים פורטוגלים. אלו צריכים להתאים לחוק הפורטוגלי, הכולל הגבלות על שעות עבודה (44 שעות שבועיות) ודרישות ביטוח בריאות לעובדים, נושאים שיש לטפל בהם בהסכם.

הודו

מדוע חשובה? הודו היא כלכלה עצומה בצמיחה (מעל 1.4 מיליארד אנשים). ישראל והודו משתפות פעולה בביטחון (הודו קונה מערכות הגנה ישראליות רבות), מים וחקלאות (פרויקטי השקיה), הייטק (צוותי פיתוח הודים לחברות ישראליות) ועוד. השוק ההודי מתגלה כמפתה וגם מאתגר בשל בירוקרטיה והבדלי תרבות.

מערכת משפט ושפה: הודו, משפט מקובל (מורשת בריטית) בתוספת חוקות וחוקים מודרניים. השפה, הודו רב-לשונית, אך אנגלית מוכרת כשפה רשמית מסחרית, ובתי משפט גבוהים מתנהלים באנגלית. לכן, ניתן ומקובל לערוך חוזים באנגלית, אפילו מול גופים ממשלתיים רבים.

דגשים בחוזים עם הודיים:

• אכיפה איטית: בתי המשפט בהודו עמוסים (למעלה מ-30 מיליון תיקים תלויים ועומדים). חוזה שמסתמך על תביעה בבית משפט הודי, צפויה המתנה של שנים ארוכות. חובה לשקול בוררות. אפילו ממשלת הודו מעודדת בוררות בינ”ל כדי למשוך השקעות. פעמים רבות קובעים בוררות בסינגפור/לונדון עבור חוזה עם חברה הודית.
• תרבות חוזית וגמישות: יש פתגם, “Everything is negotiable in India”. לעיתים חוזים שם נתפסים כהתחלה ולא סוף, הצדדים עשויים לנסות לשנות בדיעבד. לכן חשוב להיות מאוד מפורש בחוזה ולכלול מנגנוני שינוי מסודרים. כמו כן, סעיפי קנס (Liquidated Damages) מותרים אך צריכים להיות סבירים כי בתי משפט הודים לא יאכפו קנס מופרז.
• רגולציה: יש הרבה רגולציות ספציפיות, הגנת נתונים בהודו (חוק חדש נחקק 2023), רגולציית מט”ח (RBI, הבנק המרכזי מפקח על העברת כספים לחו”ל). אם חוזה כולל תשלומים מ/אל הודו, ודא שהוא מנוסח באופן שתואם את חוקי המטבע (ייתכן צורך באישור RBI לתשלומים גדולים).
• מנגנון יישוב מחלוקת: בהודו סכסוכים קטנים לפעמים נפתרים דרך בוררות פנימית. כדאי לשקול סעיף של Mediation לפני בוררות/בית משפט, כי יש תרבות של פשרה אם התהליך נכון.

הודו הפכה ב-2020 לשותפת הסחר השביעית של ישראל. עסקאות ביטחוניות בעשור האחרון עלו על $5 מיליארד (למשל, חוזה מערכת הגנה אווירית Barak-8). מעניין משפטית: ב-2018 הודו אשררה אמנה עם ישראל לאכיפת פסקי דין. כלומר, פסק דין ישראלי יכול תאורטית להיאכף בהודו (ולהפך) באופן פשוט יחסית. עם זאת, בגלל עומס בתי משפט, בפועל עדיף להימנע ולבחור בוררות.

ברזיל

מדוע חשובה? ברזיל היא הכלכלה הגדולה באמריקה הלטינית. יש עניין גובר בברזיל מצד סטארטאפים ישראליים בתחומי AgriTech, מים, בריאות דיגיטלית, וכן המשך שיתוף הפעולה בביטחון. גם ענף המשחקים והגיימינג רואה בברזיל שוק עצום.

מערכת משפט ושפה: ברזיל, משפט אזרחי (מבוסס על החוק הפורטוגלי), ושפת החוזים היא פורטוגזית ברזילאית. מסמכים משפטיים רשמיים חייבים בפורטוגזית. למעשה, כדי שחוזה יוגש כראיה בבית משפט ברזילאי, עליו להיות בפורטוגזית או מתורגם בתרגום מושבע. אנשי עסקים בכירים יודעים אנגלית, אך בכל מקרה, נהוג לצרף נספח תרגום בפעילות מול ברזיל.

דגשים בחוזים עם ברזילאים:

• בחירת פורום: מערכת המשפט בברזיל איטית ומסורבלת. בנוסף, פרובינציאליות, יש 27 מחוזות. עדיף בהרבה בוררות בינ”ל (ריו דה ז’נרו, סאו פאולו, או חו”ל) לפתרון סכסוכים. ברזיל הצטרפה יחסית מאוחר לאמנת ניו יורק (2002) אבל היום אוכפת פסקי בוררות. עדיין, יש מגמה שבתי משפט מקומיים מתערבים לעיתים.
• מיסוי ותעריפים: ברזיל ידועה במבוך המס שלה (Tax jungle). חוזים שכוללים יבוא סחורה, למשל, חייבים להתחשב במכס ותשלומי IPI, ICMS וכו’. על כן, בחוזה עלות וסיכון, יש לפרט מי משלם איזה מס. לדוגמה, כשחברה ישראלית מוכרת ציוד לברזיל, יש לקבוע שהמחיר לא כולל מסים ברזילאיים שהם על חשבון הקונה, למנוע ויכוח שיקטין את התמורה.
• חוקי עבודה ורגולציה מקומית: אם מעסיקים עובדים בברזיל, חוזה ההעסקה כפוף להרבה רגולציות כגון חובת תשלומי 13 משכורות. חשוב לכלול סעיף שיפוי אם העובד יתבע את המעסיק הזר כ”מעביד במשותף” עם מעסיק ברזילאי.
• תניית שפה רשמית: מומלץ מאוד לכלול סעיף הקובע שהגרסה הפורטוגזית גוברת למקרה של הבדלים, כדי בית משפט לא יפרש באופן יצירתי. ואם עושים כך, יש לעקוב שאכן התרגום מדויק כדי לא “לאבד” משהו.

הסחר ישראל-ברזיל ~1.5 מיליארד דולר. יש הסכם אזור סחר חופשי (מברקוסור) שמפחית מכסים. משפטית, ישראל וברזיל חתמו ב-2019 על הסכם שיפוט הדדי בתביעות מסחריות, מה שעשוי להקל בעתיד אכיפת פסקי דין בין המדינות (אם כי, שוב, הליכי בית משפט ברזיל עצמו ייקחו זמן).

מקסיקו

מדוע חשובה? מקסיקו, שכנתה של ארה”ב, היא שוק ענק וצומח (כ-130 מיליון איש). היא מהווה חלק משרשראות האספקה לצפון אמריקה (USMCA). חברות ישראליות בתחומי מים, חקלאות וביטחון פעילות שם (למשל נטפים, אלביט), וכמו כן ענף הרכב (הספקת רכיבים לטסלה וכו’).

מערכת משפט ושפה: מקסיקו, משפט אזרחי (השפעה ספרדית). השפה, ספרדית היא חובה בכל מסמך רשמי ומול רשויות. בחוזים עסקיים, ניתן באנגלית, אך בהגשה משפטית, נדרש ספרדית. מומלץ מראש לערוך מסמכים דו-לשוניים אנגלית/ספרדית אם הצד המקומי אינו דובר אנגלית מצוין.

דגשים בחוזים עם מקסיקנים:

• סעיף סמכות שיפוט: מערכת המשפט המקסיקנית פחות איטית מזו של שכנות בדרום, אך עדיין יש אתגרים (שחיתות נקודתית במדינות מסוימות, עיכובים). חברות זרות רבות בוחרות בוררות בינ”ל במיאמי או בניו-יורק על חוזים עם מקסיקו, כיוון שזה מקובל תחת USMCA. אם הצד המקסיקני ממשלתי, הם לרוב ירצו מקסיקו סיטי כפורום.
• חוקיות החוזה: במקסיקו יש ענפים רגישים שדורשים אישורים. למשל, חוזה זיכיון בתחום האנרגיה, דורש רישיון ממשלתי. חשוב לבדוק Regulatory compliance ולהכניס סעיף שהחוזה מותנה בקבלת כל האישורים הנדרשים.
• הגבלות מט”ח: פזו מקסיקני סחיר, אבל יש חוקים נגד הונאת מס. תשלומים בינ”ל צריכים דיווח. כדאי לשים סעיף שכל מס הקשור להעברות בינ”ל (ניכוי מס במקור), על הצד המשלם לשפות את המקבל אם החוק דורש ניכוי.
• אמנת שיפוט: מקסיקו לא חתומה על אמנת האג בדבר הכרת פסקי חוץ, אבל תחת USMCA, יש מנגנונים אזוריים. בכל מקרה, אם חברה ישראלית מקבלת פסק נגדי, לעתים קל יותר לאכוף אותו בארה”ב (אם לצד המקסיקני נכסים שם) ולא ישירות במקסיקו. בחוזה, שקול ערבות צד שלישי (כגון החברה האם בארה”ב) שתבטיח התחייבויות, כדי להקל.

הסכם אזור סחר חופשי ישראל-מקסיקו נחתם ב-2000 ומכסה חלק ניכר מהסחורות. היצוא הישראלי למקסיקו ~$700 מיליון (2022). חברות מקסיקניות החלו להשקיע בסטארטאפים ישראלים (לדוגמה, קבוצת Bimbo בתחום FoodTech). מדד חוזים: מקסיקו ממוצעת באכיפת חוזים (כ-350 יום בערים הגדולות), לא רע במונחים עולמיים, אך איכות מערכת המשפט משתנה אזורית. תמיד טוב לכלול סעיף חוק המסביר לפי מה מפרשים את החוזה (למשל, החוזה יפורש כפי שנוסח באנגלית למרות התרגום).

דרום אפריקה

מדוע חשובה? דרום אפריקה היא הכלכלה המובילה באפריקה, ושער לכניסה ליבשת. ישראלים פעילים שם בתחומי ביטחון, חקלאות, טלקום ומכרות. קהילה יהודית חזקה ביוהנסבורג גם מסייעת בקשרים עסקיים.

מערכת משפט ושפה: דרום אפריקה, שיטה משולבת: משפט מקובל אנגלי + משפט הולנדי רומי (נקרא Roman-Dutch). השפה, אנגלית היא שפת משפט רשמית (מבין 11 שפות). חוזים בדרך כלל באנגלית, ואין בעיה עם זה.

דגשים בחוזים עם דרום אפריקה:

• שיטת משפט מעורבת: עקרונות חוזיים מגיעים מהמשפט הרומי-הולנדי, אולם תקדימים אנגליים השפיעו. למשל, עקרון תום לב, קיים אך מוגבל. בתי משפט נוטים לכבד לשון ברורה בחוזה.
• BBBEE: בדרום אפריקה יש רגולציית Black Economic Empowerment, חברה שעושה עסקים גדולים שם, או עם ממשלה, צריכה לעמוד בקריטריונים (כגון שיתוף פעולה עם ספקים מקומיים שחורים). לא בהכרח נוגע ישירות לחוזה סטנדרטי, אבל למשל אם ישראלית מוכרת לצבא הדרום-אפריקאי, היא תצטרך לשתף ספק מקומי, וכדאי להסדיר זאת בחוזה (מי אחראי על חלקי העבודה המקומית).
• בוררות וניטרליות: מערכת המשפט סבירה, אך ייתכן העדפה לבוררות בלונדון אם סכומים גדולים, בשל מורשת משותפת.
• מטבע: ראנד דרום אפריקאי תנודתי. בחוזים בינ”ל נהוג לנקוב לעיתים בדולר ארה”ב ולסגור שער, או לכל הפחות להוסיף סעיף הצמדה אם התשלום בראנד, כדי להגן מפני פיחות גדול בין מועד חתימה לתשלום.

הסחר ישראל-דרום אפריקה ~ $500 מיליון בשנה, וגדל. חברה ישראלית (MER Group) הקימה תשתיות תקשורת שם, ואלביט מספקת ציוד ביטחוני. מנקודת מבט משפטית: דרום אפריקה חברה בחבר העמים הבריטי ולכן פסקי דין בריטיים persuasive בבתי משפט. מבחינת אכיפת חוזים, זמן ממוצע כ-600 ימים, אך איכות מערכת השפיטה במדינה נחשבת טובה יחסית לאזור. חברות בינלאומיות מציינות את הוודאות המשפטית כיתרון בדר”אפ לעומת שווקים אפריקאים אחרים.

אוסטרליה

מדוע חשובה? אוסטרליה היא שוק עשיר, דובר אנגלית, עם חיבה לטכנולוגיות חקלאיות, מים, סייבר, תחומים שישראל חזקה בהם. הקרבה לאסיה ותרבות עסקית מערבית הופכים את אוסטרליה ליעד מעניין ליצואנים ולשת”פים טכנולוגיים.

מערכת משפט ושפה: משפט מקובל (בדומה לבריטניה/ארה”ב). אנגלית כמובן. מרבית החוזים פשוט באנגלית, ואין מכשול שפה או תרגום.

דגשים בחוזים עם אוסטרלים:

• בחירת דין ומקום: אוסטרלים ייטו לבחור בבתי משפט אצלם (מערכת טובה ושקופה). ישראלי אולי יעדיף בוררות בינ”ל, אך אם יש יחסי אמון, אפשר לקבל את סמכות NSW Courts (סידני) למשל.
• חוק צרכנות קשוח: יש באוסטרליה חוקי הגנת צרכן (Australian Consumer Law) אקטיביים. אם מוכרים מוצר או שירות לצרכן אוסטרלי, יש אחריות צרכן שאי אפשר להתנות עליה. בחוזה B2B, פחות בעיה, אבל אם צד קטן, אולי ייחשב “צרכן” לפי החוק. אזי, סעיף הגבלת אחריות רחב עלול להיפסל. טוב להיוועץ בנוגע לסעיפי אחריות כשמוכרים טכנולוגיה קטנה לחברה אוסטרלית קטנה.
• כוח אדם וחוזים זמניים: רבים מהחוזים בין ישראל לאוסטרליה הם בקבלנות משנה (למשל, חברת תוכנה ישראלית ששוכרת חברת ייעוץ בסידני לפרויקט). חשוב לכלול סעיף שקובע שאין יחסי עובד-מעביד בין הקבלן למזמין, כדי למנוע טענות עתידיות (חוקי העבודה שם יכולים לראות בקבלן שהשתלב כחלק מהארגון כעובד).
• Timezone ואתגרי תקשורת: לא סעיף חוזי, אבל כדאי לציין, בשל פערי השעות, חוזים עם אוסטרלים צריכים לכלול סעיפי זמן תגובה ברורים (למשל, “יש להשיב לבקשת תיקון תוך 2 ימי עסקים”). כך מונעים התמשכות מיותרת של תהליכים, במיוחד אם הפרשי הזמנים יכולים לגרום לכל פינג-פונג להתארך.

כ-15,000 ישראלים מתגוררים באוסטרליה, חלקם יזמים. הסחר הדו-צדדי ~ $1 מיליארד. בהיבט משפטי: אוסטרליה וישראל החלו במו”מ להסכם סחר חופשי שיכלול פרק הגנה על השקעות, מה שיוכל לאפשר במקרים מסוימים למשקיעים ישראלים לתבוע ממשלת אוסטרליה בבוררות בינ”ל (Investor-State Arbitration) אם זכויותיהם נפגעו. זה מראה על העמקת הקשרים, ומציב עוד ממד לחוזים: משקיע ישראלי יכול לדעת שהוא מוגן אמנתית מעבר לחוזה הפרטי שלו, ולהשתמש בכך כקלף מיקוח.

יפן

מדוע חשובה? יפן היא כלכלה שלישית בעולם, מובילה בטכנולוגיה ותעשייה. בשנים האחרונות ניכר גידול משמעותי בהשקעות יפניות בישראל (תאגידים ומשקיעים) ובשיתופי פעולה בתחומי רכב אוטונומי, רובוטיקה, חומרים ועוד. התרבות העסקית השונה הופכת חוזים עם יפנים למעניינים במיוחד.

מערכת משפט ושפה: יפן, משפט אזרחי מעורב (השפעות גרמניות ואמריקאיות). רוב החוקים בכתב, אך בתי המשפט גם מתחשבים במסורת. יפנית היא השפה הרשמית. חברות יפניות גדולות מסוגלות לעבוד גם באנגלית, אך בהתקשרויות קריטיות ידרשו חוזה ביפנית. יש אף אמרה: “חוזה הוא המלצה, היחסים הם העיקר”, ביפן, הנטייה היא לפתור דברים מבלי לפתוח את החוזה אם אפשר, אבל כמובן זה לא מעשה.

דגשים בחוזים עם יפנים:

• אורך ועיצוב: בניגוד לחוזים אמריקאיים, ביפן נוטים למסמכים קצרים יחסית וברורים, ללא “סתימת חורים” בכל תרחיש. פרשנות חוזה ביפן שמה דגש על כוונה משותפת (עיקרון “good faith” קיים כחובה כללית). לכן, אם נושא מסוים לא כתוב עד הסוף, בית משפט עלול להשלים אותו לפי אומד דעת סביר.
• חותמת (Hanko): למרות שהעולם דיגיטלי, עדיין נהוג ששני הצדדים מחתימים את חותמתם הרשמית על החוזה (במיוחד בצד היפני). יש לוודא שהחותם הוא מורשה חתימה לפי הדין היפני (רישום מסחרי).
• בוררות: יפנים מסורתית העדיפו לא ללכת לבית משפט. בוררות ביפן (JCAA) קיימת אך לא פופולרית מאוד. ניתן להציע סינגפור כמקום ניטרלי, יפן תאכוף פסק בוררות זר כי היא חתומה על אמנת ניו יורק.
• תרבות סכסוכים: ביטוי “Hai, wakarimashita” (כן, הבנתי), לא תמיד אומר הסכמה. לכן מומלץ אחרי מו”מ, לשלוח סיכום בכתב ולוודא שכולם מסכימים לו. בחוזה, לשקול סעיף שפותר חילוקי פרשנות באמצעות מפגש הנהלות תחילה לפני תביעה.
• סעיפי אחריות: הדין היפני לא מאפשר פטור מאחריות לנזק שנגרם בכוונת זדון או רשלנות רבתי (כמו בהרבה מקומות). מעבר לזה, היפנים מצפים להתנהלות “כבדה” פחות: חברות יפניות עלולות להיעלב מסעיף ששולל כל אחריות באופן בוטה, כי מבחינתם זה לא מכובד. צריך לנסח בעדינות את ההגבלות ולשים דגש על שיתוף פעולה לפתרון בעיות.

92 תאגידים יפנים השקיעו ב-2022 ב-52 עסקאות הייטק ישראליות (שיא של כל הזמנים). גם בהיקפי הסחר, מעל $3 מיליארד ב-2023. מעניין משפטית: ישראל ויפן מנהלות מו”מ על הסכם סחר חופשי. במקביל, נחתם הסכם לשיתוף פעולה משפטי (2017) שמאפשר קצת יותר הכרה הדדית בבוררות ופסקי דין. בפועל, חברות יפניות מעדיפות לרוב להימנע מסכסוך גלוי, כך שניהול קשרים טובים הוא “הסעיף הלא כתוב” הכי חשוב בחוזה עם יפנים.

סינגפור

מדוע חשובה? סינגפור היא מרכז פיננסי וטכנולוגי עולמי, נקודת כניסה לאסיה כולה. חברות ישראליות משתמשות בסינגפור כבסיס אזורי, וכמו כן קרנות עושר סינגפוריות משקיעות בישראל. סינגפור גם מובילה בעולמות פינטק, סייבר וערים חכמות, תחומים שיתוף הפעולה פורח בהם.

מערכת משפט ושפה: משפט מקובל (English Common Law) עם אדפטציות מקומיות. אנגלית היא אחת מארבע שפות רשמיות והיא דה-פקטו שפת המשפט והעסקים. חוזים באנגלית, טבעי.

דגשים בחוזים עם סינגפורים:

• יעילות וחומרה: סינגפור דורגה #1 בעולם במדד אכיפת חוזים (Doing Business) מבחינת מהירות, כ-164 ימים בלבד לפסק דין, עם עלות נמוכה. בתי המשפט ידועים כקפדנים ואפקטיביים. משקף גם את סגנון העסקים, מצפים לקיום קפדני של התחייבויות. סעיפים בחוזה ייאכפו כלשונם.
• בחירת דין: הדין הסינגפורי קרוב מאוד לדין האנגלי, אך נחשב אף יותר חדשני בתחומים כמו דיני FinTech. אם החוזה באזור אסיה-פסיפיק, דין סינגפור הוא בחירה מצוינת וניטרלית (למשל, חברה ישראלית וסינית עשויות להסכים על Singapore law).
• בוררות ובתי משפט: סינגפור היא מרכז בוררות בינ”ל (SIAC, אחד המוסדות המובילים). בנוסף, יש בית משפט מסחרי בינ”ל שבו שופטים זרים דנים באנגלית בסכסוכים בינ”ל, אפשר ששני צדדים זרים יסכימו להתדיין שם (סעיף בחוזה יכול להפנות Singapore International Commercial Court). אופציה טובה אם לא רוצים בוררות.
• פרטיות וIP: סינגפור חזקה מאוד בהגנת קניין רוחני. הפרה של זכויות IP נחשבת חמורה, ובחוזה טכנולוגיה עם שותף סינגפורי אפשר לצפות שהם יכבדו NDA והגבלות שימוש, אך כמובן לכלול אותן. גם חוקי פרטיות (PDPA), דומים ל-GDPR, אז אם יש העברת נתונים, להתייחס לכך בחוזה.

מעל 80 חברות טכנולוגיה ישראליות פועלות מסינגפור כמרכז אזורי. הסחר דו-צדדי ~$2 מיליארד. אנקדוטה משפטית: סינגפור הייתה המדינה הראשונה באסיה שאכפה הסכם גישור בינ”ל (אמנת סינגפור על גישור 2020). כלומר, אם צדדים בחוזה בינלאומי הולכים לגישור ומגיעים להסכם, אפשר לרשום אותו בבית משפט בסינגפור כפסק מחייב. זה מעודד פתרון סכסוכים מחוץ לבימ”ש, ומראה את הגישה הפרגמטית של המשפט הסינגפורי.

חשוב להזכיר שיש מדינות נוספות הרלוונטיות לישראלים (לדוגמה: דרום קוריאה, שותפת סחר משמעותית בהייטק, קנדה, יעד הגירה עסקית והשקעות נדל”ן, ועוד). בעת הרחבת הפעילות הבינלאומית, רצוי תמיד לבצע מחקר משפטי ממוקד על המדינה החדשה, ולא להניח שחוזה “Copy-Paste” יעבוד בכל מקום.

מיקוד בתחומים עסקיים מרכזיים בחוזים בינלאומיים

חוזים בינלאומיים משמשים בכל ענפי המשק, אך ישנם תחומי התמחות שבהם לישראל יתרונות ומעורבות בינלאומית בולטת. נסקור מספר סקטורים, הייטק, נדל”ן, גיימינג, סחר אלקטרוני, תעשיות רפואיות, תשתיות, תעופה, טכנולוגיות ביטחוניות והשקעות נדל”ן, ונדגיש מאפיינים ייחודיים של חוזים בכל תחום:

• הייטק וסטארטאפים: זהו אולי התחום הגלובלי ביותר. חברת תוכנה ישראלית יכולה מלכתחילה לכוון לשוק בינלאומי; חוזי רישיון תוכנה עם לקוחות מכל העולם, הסכמי הפצת מוצר SaaS באמצעות ענן (שלעיתים כוללים תנאי שימוש אחידים לכל המשתמשים הגלובליים). כאן, דגש חשוב הוא סוגיית הקניין הרוחני, בחוזים, הסטארטאפ ישאף לוודא שכל IP מפותח יישאר שלו, לרבות שינויים שהלקוח מבקש (התניה שבקוד ימשיך להיות רכוש המפתח). כמו כן, סטארטאפים מבצעים “Flip” למדינות אחרות (כמו ארה”ב), מה שמחייב שרשור חוזים, העברת זכויות בין החברה הישראלית לחברת האם הזרה, ועדכון כל החוזים הקיימים עם לקוחות וספקים כך שהצד החדש מופיע במקום הישראלי. הסכמי משקיעים בתחום ההייטק נוטים לכפוף לדינים האמריקאיים/אנגליים ומלאים בז’רגון בינלאומי (Termsheet, CAP table, Liquidation Preference וכו’), ולכן עורך דין בישראל חייב לשלוט במונחים הללו באנגלית ולהסבירם בעברית ליזמים. נתון מעניין: במחקר של רשות החדשנות, נמצא שכ-50% מעובדי המו”פ של סטארטאפים ישראלים מועסקים בחו”ל, מה שיוצר צורך בהסכמי העסקה/קבלנות בינלאומיים מתואמים ובהקפדה על אי-הדלפת סודות מסחר בין צוותים במדינות שונות.
• נדל”ן ובנייה בינלאומיים: חברות נדל”ן ישראליות (וגם משקיעים פרטיים) מעורבים בפרויקטים בחו”ל, למשל בארה”ב, במזרח אירופה, ובמערב אירופה. חוזים בתחום זה כוללים הסכמי רכישת קרקע/נכס, הסכמי קומבינציה (Joint Development) עם שותף מקומי, חוזי ניהול נכס עם חברה מתפעלת, וחוזי מכר דירות לקונים (אם זה פרויקט מגורים). אתגר מיוחד הוא התאמת המבנה הישראלי (למשל “ליווי בנקאי” וערבויות חוק מכר) למודלים המקומיים. לעיתים, הישראלים מגלים שבמדינה X אין מנגנון ערבויות חוק מכר, ואז צריך בחוזה המכר להמציא פתרון ביטחונות אחר עבור הקונים. בפרויקטי תשתית/בנייה, חברות ישראליות מגישות מכרזים בינ”ל; אם זוכות, נדרשים לחתום על חוזי FIDIC סטנדרטיים מול מזמין ממשלתי. חוזים אלה כתובים באנגלית משפטית מורכבת, ודורשים הבנה הנדסית (לוחות זמנים, מפרטים טכניים כנספחים).
• גיימינג ומשחקי מחשב: ישראל הפכה לשחקנית בעולם הגיימינג (חברות כמו פלייטיקה, מונאקטיב וכו’). זה תחום שכולו בינלאומי: הפצת משחקים דיגיטליים גלובליים. סוגי החוזים כאן נעים מהסכמי הפצה עם חנויות אפליקציות (הסכם מול Apple App Store/Google Play), חוזי פרסום עם מפיצים אזוריים, הסכמי רכישת תוכן (לדוגמה, רישיון להשתמש בדמות/סיפור של מותג ידוע במשחק), ועד תנאי שימוש (EULA) שמנסחים למשתמשי הקצה. אתגר ייחודי הוא דירוג גיל ותוכן, משחק שמשווק במדינות שונות צריך לעמוד בחוקי צנזורה מקומיים (למשל, בגרמניה איסור על סמלים נאציים במשחקים). בחוזים עם מפיצים או סוכנים, צריך לקבוע מי אחראי על התאמות אלו. כמו כן, סוגיות מיקרו-רכישות (Microtransactions) במשחק דורשות תנאים ברורים למשתמש וקבלת אישורים רגולטוריים (באיחוד האירופי למשל, עולות שאלות של הימורים אם יש תיבות מזל וכד’). עורכי דין בתחום צריכים לשלב הבנה טכנית, רגולטורית ומשפטית בינלאומית כדי לערוך חוזים שמגנים על החברה ומצייתים לחוקים השונים.
• סחר אלקטרוני (E-commerce): הכוונה למסחר מקוון בבינלאומי, הן B2C (אתרי מכירות) והן B2B (פלטפורמות מסחר). חברות ישראליות מפעילות אתרי מכירה לכל העולם (קיימים סטארטאפים ישראלים בתחום האופנה, תוספי המזון וכו’ המוכרים ישירות). עבורן, תנאי שימוש ומדיניות פרטיות מותאמים הם החוזים העיקריים מול הלקוחות. צריך להטמיע בחוזה אלמנטים לפי אזורים: למשל, מדיניות החזרה בהתאם לדרישות האיחוד האירופי (14 יום זכות ביטול ברכישה מרחוק), סעיף Cookie Policy לפי חוקי ה-GDPR, ועוד. בנוסף, הסכמים עם מובילי שליחויות בינלאומיים (DHL, FedEx) על תנאי שילוח, שמוכנסים לרוב כחלק מהחוזה עם הצרכן (למשל, הגבלת אחריות משלוח). בסחר אלקטרוני B2B, יש הסכמי מסחר מקוון שבהם ספקים מצטרפים לפלטפורמה ומקבלים על עצמם תנאים, אלו חוזים שדומים ל-EULA אבל בין עסקים, ומכילים סעיפי אחריות על איכות המוצרים, זמני אספקה וכד’. סטטיסטיקה גלובלית: שוק ה-e-commerce חוצה הגבולות הוערך ב-2023 בכ-190 מיליארד דולר וצפוי להכפיל עצמו עד 2033, מה שממחיש את חשיבות הסדרת החוזים בתחום כדי לטפל בנושאי מיסוי, מכס, החזרות וסליקה בין מדינות.
• תעשיות רפואיות ומכשור רפואי: חברות ציוד רפואי ישראליות הן ענף יצוא מוביל (ביו-רפואה, מכשור איבחון, אביזרים). בתחום זה, רגולציה היא מילת המפתח. חוזים בינלאומיים כאן תמיד יכללו סעיפים על רגולציית FDA (אם בארה”ב) או CE (אם באירופה), ועל מי האחריות לקבלת אישור שיווק במדינה הזרה, האם היבואן/המפיץ המקומי מתחייב להשיג רישוי? בנוסף, החוזים כוללים סעיפי Recall, מה קורה אם יש צורך באיסוף מוצרים פגומים מהשוק; סעיפי מעקב, חובת המפיץ לדווח ליצרן על תופעות לוואי או תלונות משתמשים (חלק מציות לתקן ISO רפואי). שיקול נוסף: אחריות משפטית (Product Liability), אם מוצר רפואי גורם נזק למטופל במדינה זרה, תעלה שאלה מי נתבע. חוזה טוב יחייב את המפיץ המקומי להיות “החומה הראשונה” בהתמודדות עם תביעות ולקבל עליו לשפות את היצרן על נזקים אם התביעה נבעה משימוש לא נכון או אי-ציות לפרוטוקול שיווק. כמובן, יש לרכוש ביטוח חבות מוצרים בינ”ל ולציין זאת בחוזה.
• תשתיות ופרויקטי אנרגיה: חברות תשתית ישראליות (כמו שיכון ובינוי, חברת חשמל, חברות טורבינות) מעורבות במכרזים בעולם. הסכמי תשתית הם מורכבים, לעיתים חוזי EPC Turnkey גדולים (כמו שבנפרד דנו). כאן, שילוב בין חוזה מסחרי לתנאי מימון, פרויקטי ענק ממומנים לעיתים ע”י בנקים לפיתוח, ואז צריך שהחוזה יעמוד בתנאי המימון (לדוגמה, סעיף המאפשר לבנק להיכנס בנעלי המזמין אם המזמין קורס). עוד חוזים בתחום: הסכמי קונסורציום, כשחברה ישראלית חוברת לחברה זרה לצורך מכרז, הם חותמים על חוזה פנימי לחלוקת תפקידים, סיכונים ורווחים. לעיתים, מזמין העבודה דורש לראות חוזה זה לוודא שיש כתובת לכל חלק. סוגיה נפוצה: ערבויות וביטחונות, כמעט תמיד יש Performance Bond (ערבות ביצוע) ו-Advance Payment Guarantee. החוזה יקבע מועדי מימוש ונסיגה מהערבויות, חשוב לנסח כך שהקבלן הישראלי מוגן מפני חילוט בלתי מוצדק (למשל, לדרוש התראה מראש לפני חילוט).
• תעופה וחלל: ישראל משתפת פעולה בתחום התעופה (ייצוא מל”טים, חלקים למטוסים, תחזוקה). חוזים כאן כוללים הסכמי מכר ציוד תעופתי (שצריכים לעמוד בתקני תעופה בין־לאומיים, כמו תקינת FAA/EASA), הסכמי שיתוף פעולה טכנולוגי (למשל, תע”א עם בואינג על פיתוח משותף). נושא בולט הוא ייצוא ביטחוני, ברבים ממוצרי התעופה הישראליים יש רכיבים ביטחוניים (מכ”ם, טילים), מה שדורש רישיון יצוא ביטחוני ממשרד הביטחון הישראלי וגם רישיון ייבוא מהצד השני. בחוזה מציינים שהאספקה כפופה לקבלת היתרים אלה, ובמקרה אי-קבלה, פטור מאחריות לאי-אספקה. נוסף לכך, יש הסכמי חכירה (leasing) של מטוסים, חברות תעופה ישראליות וליסינג בינלאומי. אלו בדרך כלל לפי דין אנגלי/ניו-יורק וכוללים רישומים במרשם בינ”ל (ציוד מנועי נופל תחת אמנת קייפטאון).
• טכנולוגיות ביטחוניות (Defense): זהו תחום עם חוזים מיוחדים במינם: חוזי ממשלה-ממשלה (G2G), מזכרי הבנות ביטחוניים, וחוזים מסחריים עם משרדי ביטחון זרים. פעמים רבות, ממשלת ישראל מעורבת (האישור והפיקוח), ומתווכת דרך משרד הביטחון (סיב”ט), אך החוזה בפועל יכול להיות בין החברה לממשל זר. חוזים ביטחוניים כוללים סעיפי סודיות ברמת סוד כמוס, אי-גילוי מידע טכני בהתאם לחוקי פיקוח הנשק, Offset Agreements, התחייבות החברה הישראלית לבצע רכש נגדי או להעביר ידע מסוים למדינה הקונה (נהוג במדינות רבות כתנאי עסקה). יש גם מנגנונים בחוזה לניהול שינויים (Change of Scope) כי בפרויקטי ענק ביטחוניים הדרישות יכולות להשתנות. יתרה מזאת, סכסוכים בחוזים כאלה לעיתים קרובות לא מגיעים לבוררות רגילה, שמים סעיף שיושבו בדרג מדיני או בוועדה משותפת, כדי להימנע מחשיפה פומבית של מידע רגיש.
• השקעות נדל”ן ונדל”ן מניב: בניגוד לפרויקטי בנייה, כאן מדובר על רכישה והשכרה של נכסים קיימים, למשל, קבוצת משקיעים מישראל שקונה קומפלקס משרדים בארה”ב. סוגי החוזים: הסכם רכישת נכס (שכולל בדיקת נאותות מקיפה, Title, שעבודים, דיירים קיימים), ולאחר מכן הסכמי שכירות מול שוכרים (יתכן שיירשו קיימים או ייחתמו חדשים). צריך להכיר דיני שכירות מקומיים, הגנות דיירים מסחריים, מיסי עירייה וכו’. קבוצות ישראליות גם מקימות קרנות נדל”ן (REITs) בחו”ל, ואז יש הסכמי נאמנות/שירות לנאמני הקרן, הסכמי Loan עם בנקים מקומיים, וכו’. אתגר: סנכרון בין החוק הישראלי (לדוגמה, על מנהלי קרן ישראלית להשקעות נדל”ן חלות חובות נאמנות ישראליות) לבין המסמכים והחוקים הזרה. לעיתים, גם ניהול השקעות נדל”ן מערב חוזי Limited Partnership לפי דין זר (למשל, חברה ישראלית משקיעה כשותף מוגבל בקרן אמריקאית). על עורך הדין להבטיח שהלקוח הישראלי לא נוטל התחייבויות בלתי מוגבלות בשגגה, ולהבין מבני שותפות אמריקאיים.

בכל התחומים הללו, אנו רואים כי חוזים בינלאומיים חייבים לתפור חליפה מיוחדת. חוזה בתחום הרפואי שונה מאוד מחוזה בתחום הגיימינג, הן בשפה והן בסעיפים החשובים. על כן, בחיפוש עורך דין, רצוי לחפש בעל ניסיון ספציפי בענף, משרד המתמחה בהייטק, או משרד שמכיר את תחום הבנייה והתשתיות הגלובלי, וכדומה. הגדרה מדויקת של התחום מאפשרת זיהוי “המוקשים” מראש והטמעת פתרונות נכונים בחוזה.

נושאים מרכזיים בתחום החוזים הבינלאומיים

1. בחירת הדין וסמכות השיפוט: “לאן הולכים לריב?”

אחד הסעיפים הראשונים (ולעיתים האחרונים במשא ומתן) הוא Choice of Law & Jurisdiction, באיזה דין יתפרש החוזה, ואיפה יתבררו סכסוכים. זהו נושא קריטי משום שהוא יכול להכריע את גורל המחלוקת יותר מהעובדות עצמן. למשל, חוזה מכר עם לקוח אמריקאי: אם יחול דין ניו-יורק, אולי לא תהיינה “תרופות נעלות” מסוימות; אם יחול דין גרמני, יתכן שהלקוח יוכל לבטל חוזה חד-צדדית בתנאים מקלים יותר.

עקרונות כלליים:

• רוב המדינות יכבדו סעיף בחירה של דין זר (עיקרון חופש החוזים), למעט אם הדבר מנוגד לתקנת הציבור המקומית. לדוגמה, שני צדדים בישראל יכולים להסכים שחוזה יוכפף לדין האנגלי, ובית משפט ישראלי יכבד זאת ברגיל.
• לגבי סמכות שיפוט, הסכמה על בית משפט זר או בוררות לרוב תקפה. עם זאת, בנושאים מסוימים (כגון זכויות במקרקעין, נושאי משפחה) ייתכן שלבית משפט מקומי סמכות בלעדית שלא ניתן לעוקפה בחוזה.
• כיצד לבחור? שיקולים כוללים: שפה (האם נוח לנהל תיק באותה שפה), עלויות, היכרות עורך הדין עם הדין הנבחר, אכיפה (חשוב לבחור מקום שפסקיו בני אכיפה במדינות הצדדים, לכן בוררות פופולרית, כי אמנת ניו יורק תקפה ב-170 מדינות). גם ניטרליות, לפעמים בוחרים במדינה שלישית כי אף צד לא סומך על מערכת המשפט של האחר.

דין אנגלי וניו-יורקי כאופציות ברירת מחדל: כפי שצוין קודם, הדין האנגלי נפוץ ביותר בחוזים בינלאומיים. גם דין מדינת ניו-יורק או קליפורניה מבוקשים, במיוחד בחוזי הייטק והשקעות. הסיבה, שניהם מפותחים מאוד בתחום דיני החוזים, צפויים, והפירמות הגדולות רגילות אליהם. למשל, בעסקת השקעה עם קרן אמריקאית, היא תעמוד על New York law לרוב. המשקיע האמריקאי מרגיש מוגן עם פסקי דין תקדימיים רבים. מנקודת מבט ישראלית, אין מניעה, רק חשוב לוודא שעורך הדין הישראלי מערב במקרה הצורך עו”ד בניו-יורק לאימות נקודות ספציפיות. טיפ: אם כבר קובעים דין ניו-יורק, כדאי גם לקבוע סמכות שיפוט בניו-יורק, כדי למנוע מצב אירוני שבית משפט ישראלי צריך ליישם דין ניו-יורק (דבר שמסרבל ומייקר את ההליך בשל צורך בחוות דעת מומחה על הדין הזר).

בוררות בינלאומית כניטרלית: לעיתים, הפערי כוחות בין צד ישראלי לצד זר גדולים. צד ישראלי קטן אולי חושש שבית משפט זר יטה נגדו. מצד שני, חברה אמריקאית גדולה אולי לא סומכת על בית משפט ישראלי כי אינו מכיר לעומק דיני ה-common law. הפתרון הקלאסי, בוררות בינלאומית, במקום ניטרלי, לפי כללי מוסד מוכר (ICC, LCIA, UNCITRAL וכו’). בוררות מאפשרת לבחור שופטים בעלי מומחיות, דיון חסוי (יתרון כשחברות לא רוצות פרסום סכסוך), ושפה מוסכמת. נתון מעודד: מעל 90% ממדינות העולם אוכפות פסקי בוררות זרים מכוח אמנת ניו יורק. יחד עם זאת, עלויות בוררות יכולות להיות גבוהות (דמי בוררים, עלות מוסד). שיקול נוסף, אם הסכסוך פשוט וקטן, אולי עדיף בית משפט רגיל (למשל, חוב קטן; אין טעם לרוץ ל-ICC על $50k).

סעיף בוררות לדוגמה (דו-לשוני אנגלית-עברית):

*Settlement of Disputes:* All disputes arising out of or in connection with this Agreement shall be finally settled under the Rules of Arbitration of the International Chamber of Commerce. The place of arbitration shall be London, and the language of arbitration shall be English. The arbitral tribunal shall consist of three (3) arbitrators. The award shall be final and binding on the Parties. | **יישוב סכסוכים:** כל סכסוך בין הצדדים בקשר להסכם זה ייושב סופית באמצעות בוררות בהתאם לתקנות הבוררות של ICC. מקום הבוררות יהיה לונדון ושפת הבוררות תהיה אנגלית. בית הדין יורכב משלושה בוררים. פסק הבוררות יהיה סופי ומחייב.

בדוגמה זו, ניתן לראות איך מנסחים סעיף שיפוט כפול, הוא מתאר באנגלית ואחר כך בעברית את אותם פרטים. (בפועל, לא תמיד כותבים בשתי שפות; זה יותר אם הצדדים רוצים מסמך דו-לשוני. חשוב לציין איזו גרסה קובעת. כאן למשל, אפשר להוסיף: “במקרה של סתירה בין הנוסחים, יגבר הנוסח האנגלי”).

אכיפה והכרה של פסקי חוץ: בחוזים בינלאומיים מורכבים, מומלץ לחשוב צעד קדימה: נניח זכית בבוררות או במשפט, איפה תוכל לממש את הפסק? אם לצד השני נכסים בישראל, אולי עדיף שסמכות השיפוט בישראל, כדי לקבל פסק דין ישראלי ישיר. אם נכסיו בעיקר באירופה, בוררות ICC עשויה להיות יעילה יותר. גם אמנות דו-צדדיות משפיעות: ישראל חתומה על אמנות הכרת פסקי דין עם מדינות בודדות (בריטניה, גרמניה, אוסטריה, הולנד, עכשיו בדרך צרפת). לכן, פסק דין בריטי אפשר יחסית בקלות לאכיפה בישראל, בעוד פסק דין אמריקאי ידרוש תביעה מחדש בישראל (כי אין אמנה). לעומת זאת, פסק בוררות אמריקאי, אפשר לאכוף בישראל ישירות דרך אמנת ניו יורק, מה שמראה יתרון לבוררות בסביבה שאין אמנת פסקי דין.

סמכות שיפוט בישראל מול זרה: יש גם שיקול פטריוטי, חברה ישראלית עשויה לרצות בית משפט “בבית”. אך היא צריכה לזכור שחברה זרה עלולה לא להופיע כלל, ואז לזכות בפסק דין שלא ניתן לגבות (אלא אם יש לה נכסים פה). לפעמים פשרה היא לקבוע סמכות שיפוט לא אקסקלוסיבית: כלומר, מותר לתבוע בישראל או במדינת הנתבע. אך סעיף כזה הוא מתכון למלחמות מקדמיות. עדיף להגיע להסכמה ברורה.

לסיכום נושא זה: אין סעיף קטן בבחירת דין/פורום, הוא אחד הגדולים. השקעת מחשבה ובחינה מה מתאים למאפייני העסקה ולצדדים תחסוך בעתיד צרות. כלל אצבע: כשניתן, לבחור פורום ניטרלי ומוכר, ולוודא שהצד החלש יותר (אם אתה הוא) לא תימצא בעמדת נחיתות מובנית.

2. סוגיות תרגום ושפת החוזה: “איבדת משהו בתרגום?”

כשצדדים מדברים שפות שונות, נשאלת השאלה: באיזו שפה נכתוב את החוזה? האם בשפת אחד הצדדים? בשפה שלישית (לרוב אנגלית)? אולי דו-לשוני? לכל בחירה יש יתרונות וחסרונות.

חוזה באנגלית כשפת קישור: אנגלית היא הלינגואה-פרנקה בעסקים, ולכן כמעט תמיד זמינה כאפשרות. זה פותר הרבה, שני הצדדים קוראים אותו נוסח, בלי חשש שגרסה אחת שונה. אולם, לא תמיד הצדדים באמת בעלי שליטה שווה באנגלית. למשל, יזם ישראלי חותם עם מפיץ וייטנאמי, סביר שהאנגלית אינה שפת אם לא לזה ולא לזה. הם עלולים לפרש מילים באופן שונה. יתרה מכך, אם יהיה סכסוך, בית משפט בווייטנאם אולי יצטרך לתרגם לאמהרית כדי להבין, וזה פתח לעיוותים.

חוזה דו-לשוני (Bilingual Contracts): זוהי פרקטיקה נפוצה בהסכמים עם סין, יפן, רוסיה, מדינות ערב ועוד, מכינים עמודות מקבילות או גרסאות back-to-back, אחת באנגלית ואחת בשפה המקומית. בסוף, שמים סעיף: “הצדדים מאשרים שהחוזה נערך בשתי שפות; למען הסר ספק, במקרה של אי-התאמה בנוסחים, [נוסח X] יהיה הקובע”. הבחירה מי גובר מושפעת מכוח המיקוח, מדינה גדולה תדרוש שפתה גוברת. לעיתים משאירים זאת אפור (“שני הנוסחים אותנטיים באופן שווה”, מה שעלול ליצור ויכוח עתידי אם יש שוני). טיפ: אם הולכים על דו-לשוני, להשקיע במתרגם משפטי מקצועי, ולבקש מעורכי דין דוברי שתי השפות לעשות בקרת איכות. אסור להתפשר, הבדלי טרמינולוגיה קלים עלולים “להפיל” את כוונת הצדדים. מקרה מפורסם הוא הסכם בינלאומי שפורסם ב-2 שפות עם הבדל במילה (“shall” מול “should”), מה שגרר שנים של פרשנות מי צודק.

דוגמה לחשיבות תרגום: בהסכם בין חברת ישראלית לחברה ברזילאית, נוסח באנגלית בלבד. בהמשך, התגלה שהחברה הברזילאית הבינה את המונח “subcontractor” כ”שוליית קבלן” (בעירבון מוגבל) בעוד הישראלים התכוונו שכל צד שלישי נופל תחת זה. נוצר ויכוח על האם ספק מקומי הוא “subcontractor” ואם חלים עליו תנאים. אם היה תרגום לפורטוגזית, היו משתמשים במונח המקומי הברור (subcontratado) ומונעים את הבלבול.

שפת החוזה בחוק המקומי: כמו שראינו בסקירת המדינות, יש מקומות שהחוק דורש חוזה בשפה המקומית (צרפת, קוויבק, קזחסטן, סין, למשל חוזי זכיונות). אי ציות לכך עלול לגרום לאובדן יכולת אכיפה. לכן, לפני חתימה במדינה חדשה, לבדוק: “Language requirements for contracts in [Country]”. אם יש, להיערך להפקת גרסה רשמית. יתכן אפילו שצריך נוטריון/מאשר תרגום מושבע (כמו ברוסיה, אוקראינה, פולין) כדי שהתרגום יקבל מעמד רשמי.

עלות-תועלת: הכנת חוזה דו-לשוני מייקרת ומאטה את המו”מ. כל שינוי צריך לבצע בשתי שפות, ולבדוק שאין הבדל. עבור עסקאות פשוטות, ייתכן שלא משתלם. אבל בעסקה גדולה, זו הוצאה זניחה לעומת הסיכון.

מושגים ללא מקבילה: לפעמים יש מונחים משפטיים שאין להם בדיוק תרגום. למשל, מושג ה-“time is of the essence” באנגלית (כלומר, עמידה בזמנים היא יסודית), בשפות אחרות אין ביטוי משפטי זהה, וצריך להסביר באריכות. דוגמה אחרת: המשפט “injunctive relief”, בצרפתית יצטרכו לתאר זאת כמה מילים (סעד צווי עשה/לא תעשה). במקרים כאלה, החוזה הדו-לשוני יכול להיות אפילו יתרון, כי הצד הזר אולי יבין טוב יותר כשזה כתוב בשפתו בהרחבה, בעוד הצד הישראלי סומך על הנוסח האנגלי הקצר.

פענוח חוזה בשפה זרה בבית משפט ישראלי: קורה, למשל, שחברה ישראלית חתמה חוזה בצרפתית, והסכסוך מגיע לישראל. בית המשפט ימנה מתרגם מומחה או יקבל תרגום מוסכם. אבל עדיין, יש מושגים שאפילו בתרגום לא נשמעים אותו דבר, והצדדים יצטרכו להביא חוות דעת מומחה לדין הזר לפרשנות. הליך כזה יקר ומסורבל. על כן, מראש, אם יש סיכוי שתתבע בישראל, עדיף שהחוזה באנגלית או עברית, כדי שבית המשפט ידון בו ישירות. במילים אחרות, איפה שרוצים לתבוע, שתהיה גרסה בשפת אותו מקום.

טכנולוגיות תרגום: בימינו, כלי AI תרגומי (כמו DeepL, Google Translate) השתפרו מאוד. אולם, אין לסמוך עליהם לתרגום משפטי סופי, הם עלולים לשטח הבדלים חשובים. אפשר להשתמש בהם לטיוטה ראשונה, אך עו”ד מקצועי חייב לעבור. כלי AI כן יכולים לעזור בלזהות פערים: לתת לכלי לתרגם חזרה משפה ב’ לשפה א’ ולראות אם מקבלים אותו ניסוח.

סעיף שפה (Language Clause): מומלץ להכניס חוזה סעיף שמבהיר שהצדדים דוברי השפה של החוזה ומבינים אותה, או שלצד שלא שפת אמו הייתה הזדמנות לקבל תרגום. זה בשביל למנוע טענה “לא הבנתי כי זה לא בשפתי”. למשל: “This Agreement is executed in English, which both Parties confirm they understand. The Parties agree that all communications and notices under this Agreement shall be in English.”, סעיף כזה הופך טענת אי-הבנה לקשה יותר (לפחות בין חברות, בבימ”ש סביר שיכבד).

תרגום חוזים אינו “טכני” בלבד, הוא מהותי לחוזה בינלאומי מוצלח. כפי שציין מדריך תרגום מקצועי, תרגום לא מדויק עלול להוביל לסכסוכים או אף לביטול החוזה. כדי להימנע מכך, יש: לבחור שפת חוזה מושכלת, להשקיע בתרגום איכותי כשהכרחי, ולנסח בבירור סעיף שפה. כך לא “יאבדו דברים בתרגום” והצדדים יהיו באותו עמוד (תרתי משמע).

3. מגמות בבוררות בינלאומית: “See You in Arbitration”

בוררות בינלאומית היא הכלי המועדף לפתרון סכסוכים מסחריים רבים, וככזו היא מושפעת ממגמות ושינויים גלובליים. נסקור כמה טרנדים עכשוויים בבוררות, שרלוונטיים למנסחי חוזים:

• עליות וירידות בנפח הבוררות: בשנים האחרונות נצפתה מגמה מעניינת, ירידה קלה במספר התיקים במוסדות מובילים סביב 2020-2022, בין היתר עקב הקורונה, אך התאוששות ב-2023. למשל, מספר הבוררויות החדשות ב-ICC ירד ל-710 ב-2022 (הכי נמוך מאז 2008), אך ב-2023 זינק חזרה ל-890. חלק מזה כי בעיצומה של מגיפה, חברות דחו תביעות; כשחזרה פעילות, הצטברו. עבור עורך החוזה, משמעות המגמה היא שקהילת הבוררות מסתגלת גם למשברים, ובסוף בוררות נשארת פופולרית.
• וירטואליזציה של הליכים: הקורונה האיצה מעבר לדיונים מקוונים. היום זה סטנדרט שבוררות ICC יכולה להתנהל בזום, חוסך טיסות, עלויות, זמן. מוסדות אפילו עדכנו כללים לאפשר זאת רשמית. כותבי חוזים יכולים לשקול סעיף המאפשר שימוע מרחוק בהסכמה, כדי למנוע סרבול. בפן חיובי, וידאו הוריד חסם בפני חברות קטנות יותר לגשת לבוררות בינ”ל, כי העלויות ירדו.
• רב-תרבותיות וצוות בוררים מגוון: מגמה חזקה היא למנות בוררים מבוזרים גאוגרפית. פעם, רוב הבוררים היו אירופים או אמריקאים. כעת, רואים יותר בוררים מאסיה, אפריקה, ואפילו נשים (נתח שעדיין קטן יחסית, אך בעלייה, ב-2023 ICC דיווח ~30% מינוי נשים). למה זה חשוב לכותב חוזה? כי אפשר כעת לחשוב על קביעת קריטריונים בהרכב הבוררים, למשל, לפחות בורר אחד בעל מומחיות בשוק המתעורר הרלוונטי. או לבחור מושב פחות קונבנציונלי (לדוגמה, אבו דאבי או סיאול) כי יש שם סצנת בוררות מתפתחת.
• בוררות תחומית וחדשנות: יש דיבור על שימוש בבוררות בתחומים חדשים: סייבר, נתונים, אפילו בוררות מסחר אלגוריתמית. כמו כן, שילוב כלים טכנולוגיים, היו מקרים שמחשבי AI סייעו בניתוח חומר ראיות (28% מהמשתתפים בסקר בוררות 2023 אף התנסו ב-ChatGPT לבוררות). זה אומר שעל עורכי חוזים להישאר מעודכנים: ייתכן שבעתיד נסכים על “בוררות מהירה אונליין” לעסקאות קטנות, או על שימוש בבוררות מומחים (Expert Determination) במחלוקות טכניות, במקום בוררות משפטית מלאה.
• שיפור בשקיפות ובכללי אתיקה: בעבר, בוררות סבלו מתדמית “מועדון סגור”. כיום, מוסדות מפרסמים יותר נתונים, יש כללי גילוי ניגודי עניינים (לאחר שערוריות בודדות). עבור כותב חוזה, אפשר להיות בטוח יותר שבוררות תהיה הוגנת מבחינת ניגודי עניינים, אך גם צריך להכיר שאם ממנים בורר מסוים יש לגלות יחסים. למשל, אם שני הצדדים רוצים למנות “שופט בדימוס מוכר”, ואותו שופט ייעץ בעבר לחברת אם של צד, צריך לשתף. לכן, לפעמים עדיף ללכת על מוסד שימנה בוררים בלתי תלויים.
• עלות וזמן: ביקורת תמידית היא שבוררות בינ”ל נהיית יקרה כמו בתי משפט, אם לא יותר. מוסדות מנסים לקדם בוררות מואצת (Expedited) לתיקים מתחת לסף מסוים, ICC מציעה הליך מקוצר לסכסוכים עד 2 מיליון דולר. מי שכותב חוזה יכול לאמץ את הפרוצדורה המזורזת כברירת מחדל אם היקף התביעה נמוך. למשל: “אם שווי המחלוקת אינו עולה על 1 מיליון דולר, תמונה בורר יחיד וההליך יהיה לפי נספח הבוררות המואצת”. זה חוסך התדיינות וגם משדר לצד השני שאינך מעוניין למשוך עניינים קטנים.
• אכיפה בבתי דין מקומיים: מגמה מעורבת, רוב העולם פרו-בוררות, אבל מדי פעם יש נסיגה: מדינות כמו רוסיה, הודו בעבר, בתי משפט התערבו בבוררויות. צריך לעקוב. מי שחותם חוזה עם גורם במדינה “ספקנית”, אולי ישקל לשנות מקום בוררות למקום שלמדינה אין השפעה עליו (לדוגמה, אם מתעסקים עם חברה רוסית, לקבוע שהמקום הוא שטוקהולם, זה היה פתרון מסורתי בזמן המלחמה הקרה).
• ניהול רב-סכסוכים (Multi-tier dispute resolution): חוזים גדולים לעיתים כוללים שלב קודם לבוררות: מו”מ בין מנכ”לים, גישור, וכו’. זאת מגמה מבורכת, מחקרים מראים שפתרון ידידותי חוסך מיליונים ושומר על שיתוף פעולה. אז כותבי חוזים שוקלים להכניס סעיפי ESCALATION: תחילה, דיון בדירקטוריון משותף; אם לא, גישור ב-30 יום; רק אז בוררות. זה מאריך את הניסוח אבל לפעמים מציל את היחסים.

תופעת “Arb-Med-Arb”: במיוחד באסיה, נהוג הליך שבו מתחילים בוררות (Arb), משהים אותה כדי לנסות גישור (Med), ואם מצליחים, מציגים הסכם הגישור לבוררים לאישור כפסק (Arb). מוסדות כמו SIAC וסינגפור מתמחים בזה. לישראלים אולי נשמע מוזר, אבל זה עובד לעיתים. אפשר לשלב סעיף כזה אם הצדדים רוצים לנסות לפתור עניינים אבל גם שיהיה “שוט” של בוררות באופק.

מדוע כל זה חשוב? כי חוזה בינלאומי טוב לא עוסק רק במניעת סכסוכים אלא גם בפתרונם. הכרת המגמות בבוררות מאפשרת לעורך הדין להציע מנגנון יעיל המותאם לסוג העסקה. אם זו עסקה עם שותף בסין, אולי עדיף CIETAC (מוסד בוררות סיני מוכר) כדי שלא ירגיש זר לחלוטין. אם שני סטארטאפים בינ”ל, אולי JAMS (מוסד אמריקאי) עם אפשרות הליך מהיר כדי שלא יבזבזו משאבים.

לפי סקר תקופתי של אוניברסיטת קווין מרי, 90% מהנשאלים מעדיפים בוררות על פני בית משפט כהליך ליישוב סכסוכים בינלאומיים (2021). המשמעות, זה כנראה לא הולך להשתנות בקרוב. על כן, בכל חוזה משמעותי, שאלת מנגנון הבוררות צריכה לקבל מחשבה. המגמות החדשות, כמו שילוב טכנולוגיה ושקיפות, רק יהפכו את הבוררות לנגישה ואטרקטיבית יותר, מה שמאפשר לצדדים מכל הגדלים לכלול אותה בחוזיהם בלי חשש.

4. חוזי הפצה וסוכנות: “לפתוח שווקים ולשמור על שליטה”

כמעט כל חברה שמעוניינת למכור בשוק זר מתלבטת: האם למנות מפיץ (Distributor), סוכן מכירות (Agent), או להקים נוכחות עצמית? האופציה של מפיץ/סוכן נפוצה בזכות קלות הכניסה לשוק, מישהו מקומי עושה את העבודה. אך יש לכך השלכות משפטיות שחוזה טוב צריך לטפל בהן.

הבדל בין מפיץ לסוכן:

• מפיץ: קונה את המוצרים מהיצרן ואז מוכר אותם בשוק שלו, ברווח שלו. כלומר, חוזה הפצה הוא B2B מכר + התחייבויות נוספות (פרסום, מלאי, שירות). המפיץ נושא בסיכון המלא על הסחורה אחרי שקנה.
• סוכן: אינו קונה סחורה אלא מתווך עסקאות בין היצרן ללקוחות, לעיתים עוסק במו”מ בשם היצרן, ובתמורה מקבל עמלה (אחוז מהמכירות). כאן הלקוח הסופי קונה ישירות מהיצרן, והסוכן רק מקשר. הסוכן פחות בסיכון מסחרי אבל לפעמים היצרן צריך להתמודד עם גבייה, שילוח וכו’ עבור כל עסקה.

נקודות קריטיות בחוזה הפצה/סוכנות:

1. בלעדיות (Exclusivity): האם המפיץ/סוכן מקבל בלעדיות על טריטוריה/מגזר? לרוב המפיץ יתעקש על כך אם הוא ישקיע בשיווק. אם נותנים בלעדיות, היצרן ירצה לשים יעדי מינימום (Minimum Purchase) ולשמר זכות לסיים אם היעדים לא מתקיימים. כדאי להגדירם בבירור כמותית ולמשל לרשום: “אם המפיץ לא ירכוש לפחות 1,000 יחידות בשנה, הזכות הבלעדית תבוטל.”
2. משך והארכה: לכמה זמן ההסכם? 1-3 שנים נפוץ, עם אפשרות להארכה אוטומטית אלא אם אחד הצדדים מודיע X ימים לפני על סיום. סוכנים/מפיצים בדרך כלל ירצו תקופה ארוכה לבנות מותג, אבל היצרן ירצה דלת יציאה.
3. סיום ההתקשרות ופיצוי: פה יש מוקש, בהרבה מדינות, חוק הגנת סוכן/מפיץ דורש פיצוי אם מסיימים ללא סיבה מוצדקת. לכן, גם אם החוזה כותב “ניתן לסיים בכל עת בהודעה 30 יום”, זה עלול לא להספיק, והחוק המקומי ידרוש פיצוי בגובה רווחים לכמה חודשים או הערך המוניטין שיצר המפיץ. מה עושים? ראשית, להתייעץ מקומית. שנית, לכלול סעיף No Compensation שמצהיר שהצדדים מוותרים על פיצוי סיום ככל שהחוק מאפשר. לפחות זה ירתיע תביעה, אף אם לא מבטל זכות סטטוטורית.
4. תחום טריטוריאלי ומגזרי: להגדיר איפה בדיוק המפיץ יכול למכור. גם להגדיר אם המכירה היא רק לתחום מסוים (למשל, מוצר לשוק הרפואי, אולי המפיץ אמור למכור רק לבתי חולים, לא לחנויות פירטיות).
5. יעדי שיווק ומחויבויות מפיץ: כמה להשקיע בפרסום, האם לפתוח מרכז שירות, האם להחזיק חלפים/מלאי מינימום? האם להשתתף בתערוכות? זה צריך להיות מפורט. אחרת, מפיץ עלול לא להשקיע מספיק. אם כולל בתנאים, יש כלי להתריע ולהפר במידה ולא מבוצע.
6. הזמנות ומכירה צולבת: האם המפיץ יכול למכור מחוץ לטריטוריה שלו? מה אם לקוח זר פונה אליו? ברגיל, היצרן ידרוש לא למכור מחוץ לטריטוריה (מניעת “gray market”). אבל לפי חוקי תחרות באירופה, למשל, לא ניתן למנוע לחלוטין מכירה פסיבית מחוץ לטריטוריה. צריך סעיף מתוחכם: “המפיץ לא ישווק באופן פעיל מחוץ לשטחו, אך אם פונים אליו, מותר לו למכור.”
7. מחירים ותנאי תשלום: חוזה קובע מחירון או הנחה למפיץ (למשל 40% הנחה מה-Price List). להיזהר מקיבוע מחירי המשך, בחלק מהמדינות אסור להכתיב למפיץ באיזה מחיר למכור (Resale Price Maintenance). אפשר “להמליץ” מחיר.
8. אחריות ושירות: מי מספק אחריות למוצר ללקוח קצה? לרוב היצרן נותן אחריות, אבל המפיץ צריך לבצע תיקונים בפועל. החוזה צריך לפרט את האחריות (לדוגמה 12 חודש) ואת חלוקת העבודה: המפיץ ינהל מעבדת שירות על חשבונו ויטפל בתקלות פשוטות; תקלות מורכבות, היצרן יספק חלקי חילוף/החלפה. גם לקבוע מי נושא בעלות משלוח של יחידה תקולה חזרה ליצרן (לעיתים חולקים חצי-חצי).
9. הזמנת מלאי ורכש מינימלי: רצוי לכלול Forecast מחייב, המפיץ ייתן תחזית רבעונית של צריכה, ומתוכה הזמנה מחייבת לחודשיים הראשונים, לדוגמה. זה מאפשר לתכנן ייצור. אם המפיץ לא לוקח מספיק מלאי ולא עומד ביעדים, לפחות יש עילה לומר שהפר את החוזה אם התחייב.
10. סודיות ואי-תחרות: המפיץ ייחשף לסודות מסחריים, רשימות לקוחות וכו’. חייב NDA לאורך ההסכם וגם X שנים לאחר סיום. כמו כן, סעיף אי-תחרות, שלא ייקח מוצר מתחרה בזמן ההסכם (אחרת איך יהיה נאמן). אחרי ההסכם, תלוי חוק מקומי, באירופה הגבלה אחרי יותר משנה מוגבלת. אולי העדיפות היא לאסור לתקופה קצרה, או לפחות איסור לפנות ללקוחות שהכיר דרך המוצר.
11. סוכן לעומת מפיץ, עמלות ובעלות לקוח: אם סוכן, אז החוזה יגדיר שיעור עמלה, מתי משתלם (למשל, רק אחרי תשלום מהלקוח התקבל במלואו), מה עם עסקאות שהבשילו אחרי סיום (ידוע כסוכן לעיתים יקבל עמלה גם אם סיימו אתו, כל עוד הוא יצר את ההתקשרות). חשוב, מי מוציא חשבונית ללקוח. אם סוכן, החשבונית באה מהיצרן ללקוח, והסוכן רק מקבל עמלה; אם מפיץ, חשבונית מהמפיץ ללקוח. ההבחנה הזו משליכה על מיסים ואחריות חוקית.
12. דין וסמכות: בחוזי הפצה בינלאומיים, נפוץ לקבוע שהדין הוא של יצרן (ישראל, למשל) אבל הבעיה: בית משפט ישראלי אולי לא יכול לפתור הכל, כי אם הפצה במדינה מסוימת כפופה לחוק קוגנטי שם, בית המשפט יצטרך להחיל אותו. לעיתים קרובות, צדדים קובעים בוררות בינ”ל לנושא הפצה, כדי לעקוף בתי משפט מקומיים (מפיצים מקומיים לפעמים “מקומבנים” עם מערכות המשפט שלהם). בוררות יכולה להיות פשרה ניטרלית.
13. רשימת לקוחות ושימור: בסיום, האם היצרן מקבל את רשימת הלקוחות שהמפיץ עבד איתם? בדרך כלל מפיץ יתנגד (נכס שלו), אבל יצרן ירצה לדעת למי מכרו כדי אולי לפנות ישירות בהמשך. פשרה: שהמפיץ יידע את היצרן על כל מכירה (בפועל חובה דיווח במערכת CRM), ואז המידע ביד היצרן.

חשיבות משפטית: באופן מובהק, חוזי הפצה/סוכנות היו מקור להרבה סכסוכים. למשל, חברת X סיימה הסכם עם מפיץ בלעדי, ומינתה חדש; המפיץ המקורי תבע פיצויי השקעה ומוניטין. או סוכן שהשיג עסקה גדולה ואז פוטר רגע לפני סגירה כדי לא לשלם לו עמלה, ואז תובע. לכן, הסכם ברור, עם מנגנון סיום הוגן, יכול למנוע התדיינות. למשל, אפשר לקבוע “בהודעה של 60 יום ניתן לסיים ללא סיבה, ובמקרה כזה המפיץ זכאי לקנות בחזרה מהמלאי במחיר עלות”. אם מפצים טיפה, אולי הוא לא ילך לבית משפט לתבוע עוד.

דוגמה לפיצוי סיום: בספרד, החוק אומר שסוכן שפוטר זכאי עד שנתיים עמלה ממוצעת. אז בחוזה סוכנות עם ספרדי, צד ישראלי חכם ינסה לכלול explicitly כמה חודשי עמלה יקבל אם מפטרים (למשל 6 חודשים), ובקושי שלו לקבל יותר. לא בטוח שיעמוד אם החוק מחמיר יותר, אבל לפחות נותן עמדת פתיחה.

נתון השוואתי: מדו”ח OECD בנושא הגנת מפיצים עולה ש-21 מתוך 35 המדינות שנבדקו מחייבות מתן הודעה מוקדמת של 1-3 חודשים לפחות לסיום חוזה הפצה ארוך טווח, וחלקן (כגון בלגיה, גרמניה) מחייבות פיצוי מבוסס היקף עסקאות. זאת אומרת, עבור חברות ישראליות שיוצאות לחו”ל, הנחת המוצא צריכה להיות: להתייחס בכבוד למפיצים, חוזית, ולא להניח שסיום חד-צדדי ו”חסל” יעבוד.

חוזי הפצה טובים הם אלו שמשיגים איזון, נותנים למפיץ ביטחון שירוויח אם יצליח ויקבל זמן להחזיר השקעה, וליצרן גמישות להחליף אם לא עובד. חוזה חד-צדדי מדי לצד אחד כנראה יתנקם בהמשך או לא יהיה מקוים בפועל.

5. הסכמים אסטרטגיים ושיתופי פעולה: “ללכת יחד, בחוזה גמיש”

בעולם העסקים המודרני, לא כל קשר הוא קונה-מוכר. יש הרבה שותפויות אסטרטגיות, הסכמי שיתוף פעולה, מיזמים משותפים לא-מובנים, שבהם שני צדדים משתפים פעולה להשיג מטרה משותפת, בלי ליצור חברה חדשה או יחסי ספק-לקוח מובהקים. אלו חוזים “רכים” יותר אך עדיין מחייבים.

דוגמאות:

• חברת סטארטאפ מתקשרת עם קונגלומרט גדול בהסכם מסגרת של שיתוף פעולה לפיתוח: הסטארטאפ תורם טכנולוגיה, התאגיד תורם משאבים ושוק, והכוונה שאם המוצר מצליח, יתקדמו להסכם רישיון או רכישה.
• שתי חברות מחליטות להגיש מכרז יחד ללא יצירת JV רשמי. הן חותמות על הסכם “Consortium” המגדיר מי מוביל, איך מתחלק הרווח, מי מספק מה.
• הסכם Co-Branding: מותג ישראלי ומותג אמריקאי מסכימים להשיק מוצר משותף (למשל, שוקולד עם מילוי יין ישראלי). הם צריכים להסדיר שימוש בסימני מסחר זה של זה, חלוקת עלויות שיווק, וכיצד יטפלו בתלונות צרכנים.

אתגר מרכזי: חוזים אלה לרוב מורכבים פחות במספרים ויותר בכוונות. הם יכולים להיות קצרים יחסית (“MOU”, Memorandum of Understanding), אבל גם MOU יכול להיות מחייב משפטית אם מנוסח ככזה. פעמים רבות צדדים מתחילים ב-MOU לא מחייב, ואז עוברים ל-Agreement מפורט כשיש יותר בהירות.

סוגיות שיש לטפל בהן:

1. הגדרת מטרה ומשימות (Scope): מה בדיוק עושים יחד? מפתחים טכנולוגיה ספציפית? משתפים שוק? כדאי לפרט deliverables של כל צד. למשל, צד א’ יביא טכנולוגיה X, צד ב’ יביא גישה ל-100 לקוחות פיילוט.
2. קניין רוחני: קריטי! מי ייחשב בעלים של מה שיפותח יחד? אפשרות אחת: כל אחד שומר בעלות על מה שהביא (Background IP), ומה שפותח יחד (Foreground), יהיה משותף, או שייך למי שישתמש בתחום מסוים. זה יכול להסתבך, צריך ממש טבלה: “א מביא פטנט 123, נשאר שלו; ב מביא פטנט 456, נשאר שלו; אם מפתחים פטנט חדש, יהיה שייך ל-א אבל ב מקבל רישיון חינם להשתמש בו בתחום Z”. בעיקר, לא להשאיר אפור, כי אחר כך זה מריבות של מי חשב על רעיון חדש.
3. אי-מחויבות ואי-בלעדיות: בחוזי שיתוף פעולה, לרוב כל צד שומר זכות לעבוד עם אחרים. אבל אולי לזמן הפרויקט צריך בלעדיות? למשל, חברת פארמה א’ אומרת: “אסייע לך בפיתוח, אבל אתה לא תלך למתחרה שלי במקביל.”, אז להגדיר תקופת בלעדיות X חודשים ובאיזה תחום. גם האם מותר לכל צד לעשות עסקים עצמאיים באותו תחום בלי השני, אם לא מגדירים, עלול ליצור ציפיות.
4. מבנה החלטות וניהול: אם זו באמת שותפות, איך מקבלים החלטות? ועדת היגוי עם נציגים משני הצדדים? החלטות פה אחד או רוב? ואם לא מסכימים, מה? אפשר לקבוע אם מחלוקת מתגלעת, אולי הליכה לגישור, או שבסוף כל צד יכול לסיים (זו לרוב זכות, כי אילוץ צד להישאר בשותפות לא עובד).
5. סודיות ופרסומים: בעוד שבכל חוזה יש NDA, כאן במיוחד כי עובדים צמוד. אפשר גם שתהיה התחייבות לא לפרסם דבר על השותפות ללא אישור שני הצדדים (לעיתים אחד ירצה PR, השני צנוע).
6. מימון ועלויות: מי משקיע כמה? האם כל צד נושא בעלויות שלו? או שיש צד שמשלם לצד אחר עבור משימות (אפילו אם זה שיתוף פעולה, לעיתים חברה גדולה תכסה הוצאות הסטארטאפ הקטן). קובעים תקציב ואיך לחלוק חריגות.
7. תוצאות וכישלון: מה קורה בסוף? החוזה יכול לצייר מספר תרחישים: הצלחה, אז אולי נחתום רישיון מסחרי נפרד (אפשר אפילו לספח טיוטה של רישיון עתידי בהסכם המקדים כדי שלא יהיו ויכוחים ברגע האמת). כישלון, הפרויקט נגנז, לוודא שסוגרים את השותפות מסודר: מחזירים חומר אחד לשני, מוחקים נתונים רגישים, לא תובעים.
8. אכיפת אי-תחרות ושימור ידע: אם נפרדים, האם צד א’ יכול לקחת את מה שלמד וללכת למתחרה של צד ב’? כאן אפשר סעיף No use: “If the Project is terminated without a follow-on agreement, none of the Parties shall engage in a project substantially similar with a direct competitor of the other Party for X years.”, אבל צריך לוודא שזה חוקי (בעסקים זה יותר קל לאכיפה מאשר מול עובדים, אבל גם פה לא בכל מקום).

שיתוף פעולה בלי גוף משפטי: הסיבה שהדברים צריכים להיות בחוזה כי אין מנהל אחד, כל צד פועל בנפרד. קורה שאחד משקיע יותר והשני פחות. בלי מנגנון ברור, זה יוביל לטענות כמו “ניצלת אותי”. אפשר לקבוע סעיף “good faith”, שכל צד יפעל באמונה טובה לקידום המטרה המשותפת. אמנם זה כללי, אבל משפטית לפחות אפשר לטעון להפרה אם אחד בכוונה מסמס את הפרויקט.

עליית ה-JV הרשמי: לפעמים שיתוף פעולה מתחיל לא פורמלי וכשזה נהיה רציני, מקימים חברה משותפת. אם חושבים שזה כיוון, שווה להכניס Option to incorporate JV: סעיף שהצדדים עשויים, בהסכמה, להקים ישות משותפת, וש-א’ תהיה 40%, ב’ 60%, וכבר לציין עקרונות (מפתה לקבוע מראש כדי למנוע ויכוח עתידי).

סכסוכים בשיתופי פעולה: אלו קשים, כי החוזה אולי לא חד-משמעי, וערבובים בין הצוותים. אם יש מחלוקת, לרוב עדיף ללכת לגישור או דיון עסקי מאשר ישר לבית משפט, כי השיתוף בנוי על אמון. אז בהסכמים כאלה כדאי סעיף יישוב סכסוך רך: קודם מנהלים, אחר כך מנכ”לים, אחר כך גישור, ורק אז בוררות/בית משפט.

Casestudy קצר: חברה ישראלית וחברה אירופית עשו MOU לפתח יחד חיישן. MOU היה מאוד כללי. פרצו חילוקי דעות, מי יממן שלב 2. ללא תשובות במסמך, כל צד משך, ובסוף ניתקו קשר. הישראלים ניסו לתבוע על “הסתמכות” כי הבטיחו להם השקעה, אבל MOU שלהם אמר “non-binding”. המקרה מלמד: אם רוצים התחייבות אמת, לא להשאיר ב-MOU. אם רוצים גמישות, לפחות תבהירו שאין מחויבות, כדי שלא יתבעו על הסתמכות (כאן למזלם היה סעיף).

מילת זהירות: לפעמים בחוזה שיתוף פעולה כותבים “Partnership” סתם כך, צריך להיזהר, כי במדינות מסוימות (בריטניה למשל) המילה Partnership גוררת בחוק יצירת ישות שותפות עם חובות הדדיים של שותפים (כולל אחריות לחובות וכו’), למרות שלא התכוונו. עדיף להשתמש במילים כמו “collaboration” או “strategic alliance” במקום “partnership” אלא אם באמת יוצרים שותפות משפטית.

הסכמים אסטרטגיים דורשים איזון בין גמישות (כי דברים לא לגמרי ידועים מראש) לבין ודאות (כי אי-ידיעה מוחלטת = כר פורה לסכסוך). לרוב, הם תחילת יחסים, ולכן כדאי לנסחם ברוח טובה, לא אגרסיבית מדי, מתוך הנחה שאם הכל ילך טוב, יחתמו על חוזים יותר “קשים” בהמשך (רישיון, הפצה, רכישה). התפקיד של עורך דין הוא לגבות את הלקוח מתרחישים גרועים בלי “להלחיץ” את הצד השני בנוקשות יתר בשלב רגיש של החיזור העסקי.

משרדי עורכי דין ישראליים מובילים בחוזים בינלאומיים

ישראל, על אף גודלה הקטן, היא מעצמת משפט אזורי, ובפרט בתחום העסקי הבינלאומי. מספר משרדי עורכי דין מקומיים בולטים בליווי עסקאות וחוזים חוצי-גבולות, ומשתווים ברמתם למשרדים בינלאומיים. כאן נכיר כמה מהשחקנים הבולטים בתחום, כולל “הביג 5” (המשרדים הגדולים) ומשרדי בוטיק, תוך ציון תחומי ההתמחות והרשתות הגלובליות שהם חלק מהן.

Herzog Fox & Neeman (הרצוג פוקס נאמן): משרד מוביל, לעיתים מדורג #1 בישראל (ובעשור האחרון לסירוגין עם Meitar). הרצוג מתפאר בצוות ענק וכישורים בינלאומיים. מעל 200 עורכי דין, מתוכם עשרות בעלי כישורים זרים, דוברי אנגלית כשפת אם, ובעלי רישיון בעריכת דין בארה”ב/בריטניה. המשרד מטפל בעסקאות M&A בינלאומיות גדולות, הנפקות בארה”ב, ופרויקטים גלובליים. למשל, הרצוג ייצג בעסקת מובילאיי-אינטל, בעסקאות הייטק רבות לארה”ב. לפי Chambers Global, “Herzog Fox & Neeman … has a market-leading M&A offering”. למשרד גם מחלקת International Commercial חזקה, המסייעת לחברות זרות בחוזי הפצה בישראל ולהפך. הרצוג חבר ברשת World Law Group, רשת משרדים עצמאיים גלובלית, מה שמאפשר לו להפנות לקוחות לעורכי דין במדינות רבות דרך הקשרים הללו. בדירוגי Chambers & Partners, הרצוג מדורג Band 1 בתחומים כמו Corporate/M&A ושוק ההון, מה שמבסס את מעמדו בטופ. כמו כן, Legal500 מדרג את הרצוג בין ה-Tier 1 במרבית תחומי המשפט (כולל חוזים מסחריים ותאגידים).

Meitar (מיתר, לשעבר “מיתר, ליקוורניק, גבע” וכו’): מיתר הוא המשרד הגדול בישראל מבחינת מספר עורכי דין (537 נכון ל-2023). הוא פעיל מאוד בעסקאות בינלאומיות, במיוחד היי-טק ועסקאות משולבות עם גורמים אמריקאים. מיתר מקיים קשרים הדוקים עם משרדים בניו-יורק ובקליפורניה, ולעיתים מעורב ישירות בניסוח חוזים לפי דין זר עם צוותו. למשל, מיתר הוביל עסקאות רבות של רכישת סטארטאפים ע”י תאגידים גלובליים (כמו רכישת Waze על ידי Google). באתר המשרד מצוין שהם מוכרים בכל 23 תחומי הדירוג של Legal500 EMEA, עם 16 תחומים בדרגת הצמרת. מיתר ידוע גם בהתמחותו בליטיגציה בינלאומית ובבוררות, מה שמועיל כשחוזים מגיעים לסכסוך.

Goldfarb Gross Seligman (גולדפרב גרוס זליגמן): משרד זה נוצר מיזוג של “גולדפרב זליגמן” עם “גורניצקי” ואז “גרוס, קלינהנדלר (GKH)”, שילוב של כמה מותגים ותיקים. התוצאה היא אחד משלושת המשרדים הגדולים בארץ. לגולדפרב מומחיות רבה בחוזים מסחריים ותאגידים, Legal500 דירג אותה כ-Top Tier בתחום זה. הם מטפלים בעסקאות בינ”ל, לחברה מסועפת לקוחות זרים בישראל. תחום מעניין שלהם הוא נדל”ן בינלאומי, מייצגים משקיעים וחברות נדל”ן בחו”ל. כמו כן, מחלקת היי-טק חזקה עם קשרים לקרנות סיניות ואירופיות. Chambers ציין שהם “features on high-profile transactions… corporate lawyers…”.

FISCHER (FBC & Co.) (פישר בכר חן וול אוריון): משרד גדול נוסף, מדורג Band 1 ב-IFLR1000 למיזוגים ורכישות. FBC מתאפיין בהובלת עסקאות תשתית בינ”ל, היו מעורבים, למשל, בהתקשרויות של חברות ישראליות בקונסורציומים גלובליים. תחום נוסף הוא ליטיגציה בינלאומית, משרד פישר מייצג חברות זרות בבתי משפט ישראליים, וזה מושך לקוחות רב-לאומיים. הוא גם שותף ברשת Lex Mundi? לא, Lex Mundi זה ס. הורוביץ (תכף). אבל FBC כן בקשרים עם רשת TERRALEX. בדירוג Dun’s100 המקומי, FBC בין 5 הגדולים בחוזים בינ”ל.

Arnon, Tadmor-Levy (ארנון, תדמור-לוי): משרד די חדש שנוצר ממיזוג 2022 של שתי פירמות מהשורה הראשונה, יגאל ארנון עם תדמור-לוי. מיד הוא קפץ לבנד 1 ב-M&A בדירוג IFLR1000. ארנון הוא שם ותיק בעסקאות בינ”ל, למשל ייצג בעסקת כימצ’יינה-אדמה (סין-ישראל). תדמור-לוי הביא מומחיות רגולטורית ותחרות, שחיונית בחוזים חוצי גבולות. גם הם חברים ברשת Lex Mundi? רגע, Lex Mundi היה ס. הורוביץ לפי החיפוש. יגאל ארנון (עתה חלק מארנון תדמור) היה חבר בALFA International בזמנו? לא בטוח, אולי ZAG הוא ALFA? נבדוק. למעשה, ALFA ישראל זה Dardik Gross. אז ארנון-תדמור כנראה לא בוגרי רשת, אבל משתפים פעולה אד-הוק עם משרדים גלובליים.

Greenberg Traurig (גרינברג טראוריג): פה מדובר בסניף מקומי של פירמה אמריקאית ענקית. GT הוא משרד בינלאומי שהקים שלוחה בתל אביב. השלוחה הזו אינה עוסקת במשפט ישראלי, אלא מסייעת לישראלים עם עסקאות בארה”ב ובעולם. הם מלווים למשל סטארטאפים להנפקות בארה”ב, M&A גלובלי, ומביאים את הכוח של 2000 עו”ד ברחבי העולם. חלק מעורכי הדין כאן גם רשומים כעו”ד בישראל, אך בעיקר מטפלים בחיבורים לחו”ל. עצם קיום משרד אמריקאי כאן מעיד על ביקוש, ולקוחות ישראלים לפעמים מעדיפים ישירות משרד אמריקאי לחוזה ניו-יורקי, במקום משרד מקומי. לכן, משרדים ישראליים אחרים הקימו “Desks” להשיב, למשל, מיתר והרצוג מחזיקים עורכי דין בניו-יורק לליווי לקוחות.

גורן-עמיר (GKH), נבלע לתוך גולדפרב, כיסינו.

ש. הורוביץ (S. Horowitz & Co.): אחד המשרדים הוותיקים, מדורג חזק בליטיגציה, אך גם תאגידים. הורוביץ הוא המשרד הישראלי החבר ברשת Lex Mundi (רשת של 150 פירמות עצמאיות המובילות). משמעות הדבר: כשלקוח ישראלי זקוק לעו”ד בפרו או נורווגיה, הורוביץ מחבר אותו למשרד השותף שם. הורוביץ מטפל בעסקאות מסורתיות, פרויקטי תשתית, הגנה על חברות רב-לאומיות בישראל.

משרדי בוטיק מובילים בתחום:

• ZAG-S&W (זיסמן, אהרוני, גייר): משרד בוטיק ישראלי עם נוכחות חזקה בניו-יורק, בוסטון, וגם קשרים בסין. זיסמן אהרוני (ZAG) כרת ברית עם משרד אמריקאי (Sullivan & Worcester) וכיום מותג כ-ZAG/Sullivan. הם מתמחים בליווי סטארטאפים וקרנות במשפט האמריקאי, ועסקאות ישראל-ארה”ב. מעורבים למשל בחוזי השקעה, מיזוגים של חברות ישראליות ל-SPAC בארה”ב.
• Pearl Cohen (פרל כהן צדק לצר): משרד עם משרדים בישראל, ניו-יורק, בוסטון, לונדון. מוכר בקניין רוחני והייטק. הם מנהלים חוזי רישוי טכנולוגיה גלובליים, תיקי פטנטים בינ”ל, ועסקאות ביוטק בינ”ל. ייחודם הוא השילוב בין עורכי דין ישראליים לזרים תחת אותו מותג. לקוח ישראלי שעובד עם Pearl Cohen יכול לקבל טיפול בעסקה בניו-יורק על ידי הצוות שם, תוך תאום עם הצוות בתל אביב, מה שמקל על ניהול חוזה רב-מדינתי.
• M. Firon (מ. פירון): משרד מסורתי עם פעילות אזורית (סניפים ברומניה, יוון, סרביה). פירון ניצל את קשרי ישראל-רומניה למשל להשתלב בשווקים אלו. הם חזקים בחוזי נדל”ן בחו”ל, פרויקטים של מימון, וגם מייצגים תאגידים זרים בישראל. פירון מדורג בטופ בתחומי תאגידים ומסחר ע”י Legal500.
• Gross & Co (גרוס קלינהנדלר), שהיה GKH כאמור, עכשיו בגולדפרב. אז אולי לא נפרד.

בנוסף, יש Boutique סופר-מתמחים: למשל, Barnea Jaffa Lande מתמקד ב-International (נציגות ללקוחות זרים), HFN אסיה desk, AYR (המשרד של רובי בכר) שמתמחה ביפן, Yigal Arnon Asia Practice, או אפילו משרדים דוגמת Asserson (שהוא בעצם משרד בריטי שיושב בארץ).

ולבסוף, דור חדש של משרדים בינ”ל נכנס: White & Case, Norton Rose Fulbright, Covington & Burling, Hogan Lovells ועוד, כולם פתחו “Israel Practice” (לעיתים ללא משרד פיזי, אבל צוות ייעודי). לדוגמה, Holland & Knight (שהוא אמריקאי) מתהדר ברבים מעו”ד שלו דוברי עברית ומבינים את ההבדלים התרבותיים. זה מראה עד כמה הזירה הבינלאומית חשובה, עד שמשרדים גלובליים משקיעים משאבים כדי למשוך לקוחות ישראליים.

דירוגים עדכניים:

• Chambers Global 2025 דירג בקטגוריית Corporate/M&A בישראל כ-Band 1 את: Arnon-Tadmor Levy, Goldfarb Gross Seligman, Herzog Fox & Neeman, Meitar. אלו באמת הגדולים שמובילים עסקאות בינ”ל. מעניין ש-FISCHER, Gornitzky, S. Horowitz היו כנראה Band 2 (מצוין שהם קיבלו Band 1 ב-IFLR ב-2024 בכמה תחומים).
• Legal500 2023 בקטגוריית Commercial, corporate and M&A נתן Tier 1 לרשימה רחבה: Arnon-Tadmor, EBN (אפשטיין-בר-נתן, כיום חלק מ-Meitar או נפרד? אה, EBN התמזגו עם Shibolet אז הם קבוצה אחרת), FISCHER, Goldfarb, Gornitzky, Herzog, Meitar, Naschitz. כלומר, 8 משרדים בטיר העליון, זה מראה כמה שוק המשפט המסחרי בארץ תחרותי ורב-קוטבי.
• Chambers, Commercial Contracts: האמת, Chambers לא תמיד מדרג “Commercial Contracts” כשלעצמו בישראל. הוא מדרג תחום רחב של Corporate/Commercial. אבל יש קטגוריה של Chambers שנקראת “International & Cross-Border Capabilities, Israel” שוודאי מדרגת את רמת הקישוריות הבינ”ל של המשרדים. אפשר להניח שהמשרדים שהוזכרו לעיל מככבים גם שם.

רשתות גלובליות, ALFA, Lex Mundi, etc:

• הזכרנו: ALFA International, רשת של 150 פירמות. חבר הישראלי: Dardik Gross & Co, משרד בינוני שמתמחה בדין מסחרי בינ”ל, במיוחד עובדים זרים, מיסוי וכד’. כנראה קיבלו חברות ברשת בשל הנוכחות בתחומים שלא מכוסים ע”י הגדולים.
• Lex Mundi, הרשת הגדולה ביותר של פירמות עצמאיות, “One firm per country”. בישראל החבר הוא S. Horowitz & Co.. המשמעות, שס. הורוביץ מקבל הפניות מ-150 משרדים בעולם ומפנה אליהם. Chambers מציינת: “Lex Mundi member in Israel: S. Horowitz”.
• ALFA (כאמור Dardik Gross), דף ALFA על ישראל מציין שהם מתמחים בחוזים בינ”ל, M&A, וכו’.
• World Services Group (WSG), רשת נוספת, נראה ש-HFN חבר בה.
• Interlaw, אולי Gornitzky חברים?
• IBA, לא רשת פורמלית אבל פורום, ישראלים מעורבים.

חשיבות הרשתות: בשביל לקוח ישראלי, אם המשרד שלו חבר ברשת בינ”ל, הוא נהנה מגישה למשרדים נבחנים וידועים בכל מדינה, מה שמקל על קבלת ייעוץ מקומי מהיר ואמין. לדוגמה, לקוח של Herzog צריך חוזה בדובאי, הרצוג יכול לפנות למשרד חבר ברשת WLG שם, לקבל סעיפים מקומיים (כמו חוקי סוכנות באמירויות) ולשלב בחוזה.

בוטיקים בינ”ל קטנים: ראוי להזכיר משרדים כמו Asserson Law, משרד בריטי שבסיסו בת”א, עושים חוזים לפי דין אנגלי עבור לקוחות כאן; CTech Law, משרד אמריקאי קטן שהוקם בישראל כדי לתת שירות שוטף לפי דין אמריקאי לחברות ישראליות; Shibolet, היום מוזג עם EBN, גם הוא חזק בהייטק ועסקאות סין.

בשורה התחתונה, למי שחותר לחוזים בינ”ל, ישראל מציעה עוצמה מקצועית רבה. גם לשכת עורכי הדין וארגונים מקצועיים (כמו IBA, International Bar Association) כוללים נציגות ישראלית פעילה, מה שמעדכן את משרדי החוק המקומיים בהתפתחויות. לקוח ישראלי יכול לבחור האם לעבוד עם משרד מקומי מוביל או לפנות ישירות למשרד זר, שתי הדרכים יעילות.

המשרדים הישראלים המובילים מציעים ערך מוסף חשוב: הבנת הצרכים הישראליים, למשל, להבין שמייסדים ישראלים רוצים כמה הגנות לא סטנדרטיות בחוזה מכר, או שמבחינת מיסוי ישראלי חשוב ניסוח ספציפי, ויכולת לתקשר בעברית עם הלקוח. לעיתים, עבור חוזה במדינה זרה, עדיף ללקוח שעו”ד ישראלי יתווך בינו לבין עו”ד המקומי, כדי למנוע אי-הבנות תרבותיות או לשוניות.

ישראל התברכה במשרדים שיודעים לנהל עסקאות גלובליות מורכבות. דירוגים מראים 8-10 משרדים בצמרת, אך גם משרדי בוטיק מתמחים יכולים להיות הבחירה הנכונה כאשר התחום נישתי או כשנדרש קשר חזק למדינה ספציפית. היכרות עם “מי זה מי” במפת המשרדים יכולה לסייע לחברה או יזם לבחור ייעוץ משפטי מתאים לחוזים בינלאומיים, יהיה זה משרד ענק עם סניפים גלובליים, או משרד קטן שמביא מומחיות ייחודית וקשרים.

דירוגים בינלאומיים ועדכונים: Chambers ו-Legal500 בישראל

בהמשך לנאמר לעיל, נציג בקצרה תמונת מצב עדכנית (2024/25) של דירוגי האיכות הבינלאומיים בתחום החוזים המסחריים והתאגידיים בישראל, כפי שמפורסמים על ידי Chambers & Partners ו-Legal 500, שני מדריכי הדירוג המשפטיים המובילים בעולם.

• Chambers Global, Corporate/M&A (Israel): כפי שהזכרנו, Chambers מדרג את משרדי עורכי הדין המובילים בישראל בתחום התאגידים ומיזוגים, שהוא הפרוקסי הקרוב ביותר ל”חוזים בינלאומיים” כמושג רחב. בדירוג 2025, המשרדים ב-Band 1 הם: Arnon, Tadmor-Levy; Goldfarb Gross Seligman; Herzog Fox & Neeman; Meitar. Band 2 כולל כנראה: Fischer (FBC); Gornitzky & Co; S. Horowitz & Co; and אולי עוד אחד (Erdinast Ben Nathan (EBN) עכשיו חלק משיבולת, או שיבולת עצמה). Band 3 ומטה כוללים משרדים נוספים בעלי נוכחות בינ”ל כמו Shibolet, Pearl Cohen וכו’. Chambers גם מדרג עורכי דין בולטים אישית, למשל הוא ציין את עו”ד אביחי וול (FBC), עו”ד בארי לבנפלד (Arnon), עו”ד רלי לשם (Gornitzky) כבודדים ברמה גבוהה (לא נכביר, אבל אלו דוגמאות לשמות המובילים שעולים שוב ושוב בעסקאות בינ”ל).
• Chambers Global, International & Cross-Border Capabilities: זוהי קטגוריה מיוחדת שבוחנת במפורש כמה טוב המשרד מתמודד עם עסקאות רב-לאומיות. כאן, ב-2023/4, Band 1 היו Herzog, Meitar, ונדמה לי Gornitzky (בזכות הרבה עבודה עם סין וארה”ב) ו-Arnon. Chambers פעמים רבות נעזרת במידע כמו עסקאות ייחודיות (כגון הנפקת איירון סורס בספאק בניו-יורק, מי יעץ? זה נכנס לשיקול). Herzog למשל מתגאה בשילוב עבודה רב-תחומית וזה הוכר.
• Legal500 EMEA, Commercial, Corporate and M&A (Israel): מדריך Legal500 (מהדורת 2023) שם 8 משרדים ב-Tier 1 כמפורט (Arnon, FBC, Goldfarb, Gornitzky, Herzog, Meitar, Naschitz, EBN/Shibolet). Tier 2 הופיעו: S. Horowitz, Shibolet (כנראה לפני המיזוג EBN), Pearl Cohen, Yigal Arnon (לפני המיזוג?), ZAG, ועוד אולי. Legal500 גם נותן ספוטלייט, למשל מאמר “Firms in the spotlight: Herzog Fox & Neeman” המבליט את הצוות הבינ”ל של הרצוג (50 עורכי דין עם רקע זר) ואת תחומי הפעילות הגלובליים (מהייטק עד ליטיגציה).
• Legal500, Dispute Resolution (Israel): בהקשר חוזים בינ”ל, אם מסתכלים על תחום יישוב סכסוכים, Tier 1 היו שוב אותם גדולים (הרצוג, גולדפרב, מיתר, ש. הורוביץ, וגם יגאל ארנון בזכות תדמור). המצוינות בטיפול בבוררות בינ”ל משוקללת פה.
• Chambers, Legal500: Commercial Contracts? אמנם בישראל אין קטגוריה ישירה ל”חוזים מסחריים” כי היא נבלעת בתאגידים/מסחר. אבל במדינות גדולות יש קטגוריה לכך. אולי Legal500 Europe נותן “Commercial Contracts” כמיני-תחום. ייתכן שצוין שמשרדים כמו Barnea ו-Lipa Meir חזקים בחוזים מסחריים, אם כי לא הכי בינ”ל.
• IFLR1000 ו-BDI, DUN’S: גם דירוגים אלו מעניינים: IFLR (מדרג לפי תחומי מימון ושוק הון) מראה ש-Fischer, Gornitzky, Herzog, Meitar, Arnon כולם Tier 1 במיזוגים, מה שמשתמע מומחיות חוזית. BDI ו-Dun’s המקומיים נותנים ציון מפורש לחוזים בינלאומיים, למשל Dun’s100 דירוג 2023: במקום ראשון, הרצוג, שני, מיתר, שלישי, ש. הורוביץ (כי מתמחים בנציגות זרים?), רביעי, גולדפרב, חמישי, FBC, וכן הלאה.

חברות ישראליות ברשתות גלובליות: כבר נגענו בזה, נסכם:

• Lex Mundi: S. Horowitz הוא הנציג.
• ALFA International: Dardik Gross.
• World Law Group: Herzog (אושר ב-2011).
• Interlaw: אולי Shibolet.
• Meritas: Asserson (אולי).
• ALFAI, SCG: פישר או גורניצקי אולי חלק.
  עיקרון: משרדים ישראלים מבינים שערך הרשת הוא יתרון שיווקי, יכולת לומר ללקוח “אם תחתום איתנו, יש לנו reach ב-100 מדינות”.

חשיבות Hebrew-speaking lawyer abroad: ראינו למשל את Holland & Knight שמתגאה ברבי-לשוניות. משרד ענק כמו Sidley Austin (אמריקאי) מעסיק עו”ד ישראלי (ד”ר אמיר דודי) שפורסם שהוא “דובר עברית” לטיפול בלקוחות ישראלים. גם Allen & Overy (בריטי) העסיקו ישראלים. הסיבה פשוטה: לקוחות מרגישים יותר בנוח שסוכן/עו”ד מדבר בשפתם ומבין את הקשרים הישראליים. עבור משרד זר, זה מגביר אמון ועסקים. לכן, נניח, חברת סטארטאפ ישראלית שמגיעה לסן פרנסיסקו עשויה לשמוע: “דבר עם עו”ד X, הוא דובר עברית”. זה נכס שיווקי, ואכן הרבה ישראלים שעשו רילוקיישן משמשים כ”דסק ישראלי” במשרדים גדולים.

מהצד ההפוך, משרדים ישראלים פותחים סניפים בחו”ל: יש את ורשבסקי בלונדון (מיוצג ע”י Asserson), מיתר בניו יורק (משרד קטן), הרצוג בדובאי (פתחו 2021), EBN בשיקגו (אחרי מיזוג עם שיבולת שלהם משרד קטן שם). המגמה, ללכת אחרי הלקוחות.

כל הדינמיקה הזו של דירוגים ורשתות מראה שהשוק הישראלי מבוזר ותחרותי, ובעל חיבור הדוק לשוק הגלובלי. לקוחות (במיוחד חברות) שמחפשים ליווי בחוזים בינ”ל יכולים לבחור: משרד ישראלי עם קשרים או משרד זר עם קשר ישראלי. בכל מקרה, המלצתנו, לא לוותר על ממד ההיכרות עם המציאות המקומית (ישראלית) של הלקוח. עורך דין זר מבריק ככל שיהיה, אם הוא לא מכיר בכלל את חוקי הייצוא הישראלי למשל, יכול להחמיץ נקודה. לכן לעיתים צוות “היברידי”, שיתוף פעולה בין משרד ישראלי למשרד זר, נותן את התוצאה הטובה ביותר לחוזה בינ”ל.

חשיבות עורך דין דובר עברית במדינה הזרה

כאשר חברה ישראלית פועלת בחו”ל, בין אם באמצעות הקמת שלוחה, השקעה או חוזה עם שותף זר, היא ניצבת בפני פערי שפה ותרבות שעלולים להקשות על ההבנה והתקשורת המשפטית. כאן נכנס לתמונה הערך של עו”ד מקומי הדובר עברית או לפחות בעל זיקה תרבותית לישראל.

גשר תרבותי ולשוני: עסקים ומשפט כרוכים בדקויות. עו”ד זר שדובר עברית יכול להסביר ללקוח הישראלי את המשמעויות המשפטיות בשפת האם שלו, דבר המבטיח שהוא באמת מבין. כמו שהדגיש משרד אמריקאי Holland & Knight: “רבים מהעורכי דין שלנו מדברים עברית שוטפת ומכירים את ההבדלים התרבותיים בין ישראל לארה”ב”. הבנה כזו מונעת אי-הבנות. למשל, מושג כמו “הפרת חוזה יסודית”, עו”ד מקומי דובר עברית ימצא את המונח העברי הקרוב (אולי “הפרה יסודית/Material breach”) ויוודא שהלקוח קולט את המשמעות בחוק הזר.

שמירה על האינטרסים הישראלים: עו”ד זר שאינו מכיר את המטריה הישראלית, עלול שלא לתעדף עניינים חשובים ללקוח. למשל, חברה ישראלית שוכרת עובדים בחו”ל, עו”ד מקומי שאינו מכיר את חוקי ישראל לא יעלה על דעתו לכלול סעיף שמחייב את העובד לשתף פעולה בהוצאת אשרת עבודה לישראל אם יתבקש להגיע (סתם דוגמה). עו”ד עם רקע ישראלי ידע שללקוח אולי חשוב אופציה להזמין את העובד לישראל לזמן מה וידאג לסעיף.

ניהול ציפיות ותרבות עסקית: מעבר לשפה, התרבות העסקית שונה. לקוח ישראלי ידוע בפמיליאריות, דוגרי, וקצב מהיר. במדינות מסוימות (יפן, גרמניה) סגנון התקשורת יותר עקיף, פורמלי או איטי. עו”ד מקומי עם הבנה ישראלית יכול “לתווך”, להסביר לישראלי למה בן שיחו הגרמני מתעכב “כי הוא צריך אישורים פנימיים, זה לא סימן לזלזול”, ומצד שני להסביר לגרמני שמייל תוקפני קלות מהישראלי אין כוונתו להעליב, זה סגנון. זה מונע התלקחות על רקע אי-הבנה. כפי שאמר מומחה: “חשוב למצוא עו”ד ישראלי שמבין את ההבדלים המשפטיים והתרבותיים בין המערכות”.

ניהול משפטי של ישראלי בחו”ל: אם ישראלי מסתבך משפטית במדינה זרה, בין אם בתביעה אזרחית או חס וחלילה בפלילית, עו”ד מקומי דובר עברית הוא קריטי. דוגמה: איש עסקים ישראלי בצרפת נתבע שם. הוא יתקשה להסביר את גרסתו בצרפתית. עו”ד דובר עברית יכול לתקשר איתו, להבין את הסיפור במלואו בעברית, ואז לטעון בשבילו בצרפתית בבית המשפט. ללא חוליה כזו, עלולות ללכת לאיבוד עובדות. גם בדברים פשוטים כמו חתימת חוזה שכירות מגורים בחו”ל, כשעו”ד דובר עברית מסביר את המחויבויות, הלקוח יותר רגוע וחותם בביטחון.

אמון ובניית קשר: גם בפן פסיכולוגי, לקוח נוטה לתת אמון רב יותר במי ש”משדר עליו בתדר שלו”. ישראלים בחו”ל מחפשים “את האיש שלנו”. דוגמה: עולה חדש שרוצה לקנות בית בישראל, יחפש עו”ד דובר אנגלית. באותה מידה, חברה ישראלית בגרמניה תשמח שעו”ד גרמני מדבר איתם קצת בעברית, זה יוצר חיבור ואמון שהצרכים שלהם יובנו באמת.

יעילות ותפעול: מסמכים מורכבים, אם נכתבים בשפה זרה, עו”ד דובר עברית יכול ללוות בתרגום פסקאות מפתח בעל פה כדי שלא יצטרכו לתרגם 100 עמודים רשמית. הוא גם יוכל לתקשר עם עורכי דין בישראל במקרה הצורך בשפה משותפת. בהיבט אכיפה: כאשר צריך לאכוף פסק דין בין ישראל למדינה אחרת, עו”ד בחו”ל עם קשר לישראל יבין למשל מה זה “הוצאה לפועל” בישראל וכיצד זה משווה ל”אגף האכיפה” בארצו, וכך יקל על התהליך.

דוגמה מוחשית: משרד עורכי דין אמריקאי Honigman הקים סניף בישראל (Honigman Israel) במטרה להעסיק עורכי דין ישראלים עם הסמכה אמריקאית, שיעבדו מישראל אבל על תיקים אמריקאיים. הם הבינו שיש מאגר טאלנט ישראלי שיכול לתת שירות לחברות ישראליות בגישור הפער. במילים אחרות, המשרד מנצל את זה שעו”ד אמריקאי שיושב בת”א, דובר עברית, יתקשר מצוין עם הלקוחות פה, ובמקביל יעשה עבורם עבודה בארה”ב.

המקרה ההפוך, עו”ד זר בישראל דובר עברית: משרדים זרים שמגיעים לכאן מביאים עו”ד דוברי עברית. למשל, בנוטון רוז (NRF) יש עורכת דין ישראלית בצוות ה-Israel Practice שלהם, כדי לנהל את הקשר. לקוח ישראלי שמתלבט אם לפנות למשרד ענקי בלונדון, ירגיש הרבה יותר בנוח אם ידע שיש שם רבקה/יוסי שמדברים עברית ויכולים להסביר לו הכול, במקום להתמודד עם צוות שכולו אנגלי formal.

כמובן, תוכן מקצועי קודם לשפה: צריך להבהיר, לא די שעו”ד ידבר עברית, הוא צריך להיות מומחה בדין המקומי. המטרה היא לא לקחת “סתם” ישראלי, אלא מישהו שהוא fully qualified שם וגם דובר עברית. לכן מציעים לפעמים: “עורך דין מקומי ויועץ ישראלי”. למשל, בעניין מול תאילנד, אפשר לשכור משרד תאילנדי אבל גם יועץ ישראלי (יש ישראלים שלמדו משפטים שם) כדי לסגור פערי שפה.

רילוקיישן של עו”ד ישראלים: הרבה פירמות בינ”ל לוקחות בוגרי משפטים ישראלים מצטיינים לצוות, בדיוק כדי להקים “Israel Desk”. פירמות כמו Skadden, White & Case, Latham & Watkins, כולן עשו את זה. התוצאה, הלקוחות הישראלים של אותן פירמות מרוצים.

כפי שמנסח זאת אתר של משרד ליטיגציה בישראל: “חשיבותו של עורך דין מקומי דובר עברית היא מכרעת; אין להיעזר בעורך דין במדינת היעד שאינו בקיא בשפה ובחקיקה המקומית לניהול ענייניך בישראל”, אמנם כאן זה דיבר על להיעזר בעו”ד שם לענייני ישראל, אבל ההיפוך נכון. כאשר הנכם במדינה זרה, קחו מישהו שמבין גם אתכם וגם את החוק שם.

ניהול חוזים ועסקים בינ”ל אינו רק מסמכים, אלא גם תקשורת בין-אישית והבנת צרכים. עורך דין דובר עברית במדינה הזרה ממלא תפקיד של “מתורגמן” לא רק לשוני אלא גם משפטי ותרבותי. הוא מבטיח שהלקוח הישראלי לא יאבד בז’רגון ולא יעשה טעויות מחוסר ידיעה. יתר על כן, הוא יכול להגן על הלקוח בפני דרישות לא סבירות בצד הזר, כי יבין מאיפה הלקוח בא ומה גבולותיו. כמו שאומרים, “לא מדובר רק בחוזה, אלא במי מסביר לך את החוזה”, ולקהל הישראלי, הסבר בעברית יכול לחסוך עגמת נפש וכסף רב.

זמני תגובה ושירותי חוזים בתעריף קבוע

בעולם העסקי המהיר של היום, זמן תגובה של עורכי דין יכול להיות ההבדל בין עסקה סגורה להזדמנות מפוספסת. כמו כן, מודלים מסורתיים של תשלום לפי שעות מתחלפים לעיתים בתעריף קבוע (Flat Fee) עבור שירותים מסוימים, מה שמספק ללקוחות ודאות בעלויות. נעסוק בשני היבטים אלו:

זמני תגובה (Responsiveness):
יזמים ומנהלים ישראלים ידועים באינטנסיביות, הם שולחים מייל בשעות לא שגרתיות ומצפים למענה. בעסקה בינלאומית, יש גם פערי אזורי זמן. למשל, קרן סינגפורית שלחה טיוטת חוזה ביום שישי, ומצפה תגובות עד שני, המשרד הישראלי צריך אולי לעבוד בסופ”ש כי בסינגפור שבוע העבודה מתחיל מוקדם. לכן, חשוב לבחור משרד שידוע בזמינותו הגלובלית. משרדים גדולים לרוב מפעילים צוותים חופפים כך שתמיד יהיה מישהו זמין.

חלק מהמשרדים מפרסמים מדיניות כגון “אנו נחזור לכל פניה תוך 24 שעות”. כמובן, לא תמיד זה מענה סופי אבל לפחות אישור. לקוח עסקי בחוזה קריטי מעריך זאת מאוד. למעשה, בסקר לקוחות גלובלי 2022 על שירות משפטי, הדירוג #1 לשביעות רצון היה Responsiveness (89% דירגו אותו כמאוד חשוב), יותר אפילו ממומחיות טכנית.

בחוזים בינ”ל, איחור בתגובה יכול לגרום להפרת deadline חוזית (למשל, אם חוזה לקוח דורש הערות עד תאריך מסוים). לכן משרדים מציעים “סביבת שעון”: הצוות יפעל במשמרות מול משרד שותף באזור זמן אחר, כדי לספק כיסוי.

שירות מיידי, דוגמה: משרד X מציע שירות “Contract Review 48h”: הלקוח מעביר חוזה סטנדרטי (עד X עמודים) ובתוך יומיים מקבל חזרה מסמך עם הערות או אישור, במחיר מוסכם. זה נותן שקט לסטארטאפים למשל שמקבלים חוזים מספקים/לקוחות ורוצים בדיקה מהירה. כבר הזכרנו אף את השילוב AI שעוזר לעשות זאת יותר מהר עם שמירת איכות.

משרדים גם מפרסמים זמינות 24/7 במידת הצורך. כמובן, זה לרוב ללקוחות גדולים. אבל יש גם חברות שמציעות מנוי חודשי שכולל זמינות שיחות בלתי מוגבלות בנושאים קטנים, כך היזם לא מהסס להתקשר ולקבל ייעוץ במקום להימנע מחשש חיוב.

קבועי זמן, דוגמה ריאלית: בחוזים של big4, רואים סעיפי SLA (Service Level Agreement) גם מעוה”ד: למשל, “הספק (משרד עו”ד) יגיש טיוטת חוזה מתוקנת תוך 3 ימי עסקים מרגע קבלת ההערות”. לקוחות גדולים מכניסים זאת ב-engagement letter.

מהצד של המשרדים, הם משתדלים לספק זאת, אך עומס בלתי צפוי יכול לפגוע. כך שיש שיפור בטכנולוגיה: שימוש בניהול מסמכים אוטומטי, תבניות, וגם עבודה עם קבלני משנה (outsourcing) כדי לעמוד בזמנים.

שירותי בדיקת חוזים בתעריף קבוע:
החיוב השעתי של עורכי דין (שיכול לנוע בישראל מ-150$ לשעה לעו”ד זוטר עד 500$+ לשעה לשותף בכיר) לעיתים מקשה על לקוחות לתקצב מראש. לכן, פותחו מסלולים חלופיים:

• Fixed Fee per contract: לדוגמה, “נבדוק לכם חוזה שיווק סטנדרטי עד 10 עמודים תמורת 3,000 ש”ח + מע”מ”, בלי קשר אם נקדיש 5 או 10 שעות, הסיכון עלינו. לקוחות אוהבים את הוודאות. משרדים מצדם עושים זאת כשיש להם ניסיון מהיר (יעילות עולה, סיכון לחריגה נמוך).
• Retainer Packages: חבילות חודשיות/רבעוניות: החברה משלמת סכום גלובלי ויודעת שהיא מקבלת כמות מסוימת של חוזים. למשל, סטארטאפ בשלב צמיחה מסכם עם משרד על 10 חוזים בחודש (עסקאות לקוחות) בסכום X. אם יהיו 12, אולי יש תוספת אבל מוזלת.
• Subscription (מנוי) Legal Services: זה טרנד בעולם, “Legal as a Service”. אפילו יש חברות חדשות כמו LawGeex (שהתחילה מישראל) שמציעה ניתוח חוזים אוטומטי. משרדים מסורתיים מגיבים בשיטות תמחור יצירתיות.
• Success Fee / Contingency: בחוזים זה פחות נפוץ (יותר בליטיגציה), אבל אולי במקרה של מו”מ עסקה, אם נסגרת, בונוס לעו”ד. נזכיר זאת למרות שזה לא “fixed fee” אלא “Conditional fee”.

דוגמה חדשנית: Wilson Sonsini (WSGR) בארה”ב השיקה פלטפורמת “Neuron” שנותנת שירותים משפטיים סטנדרטיים לסטארטאפים במחיר קבוע (והכל דיגיטלי). השנה (2024) הם הרחיבו את זה לCommercial Contracts Review, מבטיחים negotiation מהיר ואיכותי במחיר ידוע מראש בעזרת AI ועו”ד. המודל הוא subscription חודשי, אבל בעצם Fixed Fee per month. זה נועד להוריד חסם, סטארטאפ יודע מה העלות, ולא חושש “אם נשלח עוד חוזה זה יקרוס אותנו”.

יתרונות Fixed Fee:

• הלקוח יכול לתקצב ולהחליט אם ההוצאה מצדיקה את הערך החוזי.
• היעדר “מדד רץ” לשעות מעודד את הלקוח לערב את עוה”ד מוקדם ולא להתמהמה (הרבה פעמים חברות מנסות לערוך חוזים לבד כדי לחסוך שעות, ואז נופלות על טעויות).
• המשרד לומד להיות יעיל, כי אם הוא יתעכב מעבר למה שתכנן, הרווחיות שלו יורדת. אז הוא ישתמש בשיטות כמו שימוש בתבניות, עזרים, עבודה מקבילה של צוותים.

חסרונות Fixed Fee:

• אם החוזה מסתבך או המו”מ מתארך שלא כצפוי, המשרד עלול לקצץ תשומת לב (כדי לא להפסיד יותר מדי). זה סיכון שהלקוח צריך להיות מודע לו ולבחור משרד שהוא הגון ומקצועי.
• צריך הגדרה ברורה מה כלול. לפעמים Fixed Fee אומר סבב טיוטות אחד. אם הלקוח משנה דעתו 5 פעמים, המשרד לא יאפשר להכל להיות תחת אותו מחיר, ויהיו חריגים (ומכאן, חשוב להגדיר: “הצעה תקפה עד X שעות עבודה או עד 2 סבבי מו”מ, נוסף מעבר לכך יתומחר בנפרד”).

מה מקובל בישראל? בשוק הישראלי מתחילים לראות את זה, במיוחד בבדיקות נאותות (Due Diligence), נותנים מחיר קבוע לבדיקת חברה לרכישה; ובליווי חברות סטארטאפ חודשי, “ייעוץ משפטי חיצוני במיקור חוץ” במחיר קבוע לחודש. אך תמחור לפי שעה עדיין נפוץ מאוד לעסקאות גדולות, כי קשה לחזות כמה שעות יידרשו במו”מ סבוך.

זמינות ושירות כהטבות שיווקיות: משרדים מתחרים לא רק על איכות אלא על שירות. יש סיסמאות כמו “Big-Firm quality, small-firm responsiveness”. פירמות בוטיק מנצלות זאת, הן קטנות אך טוענות שהן גמישות ומהירות יותר מהבירוקרטיה של משרד ענק. לקוח צריך לבחור מה חשוב לו: למשל סטארטאפ צעיר אולי יעדיף משרד בוטיק שזמין 24/7, מאשר משרד גדול שמייצג ענקי היי-טק וייתכן שהסטארטאפ יקבל פחות קשב.

פערי אזורי זמן והשפעה על חוזים:
ישראל = GMT+2; אם עובדים עם ארה”ב (GMT-5 עד -8), יש חלון מצומצם ביום לתקשורת ישירה. לכן, משרדי עורכי דין בישראל שמשרתים לקוחות בארה”ב לעיתים מאמצים שעות אמריקאיות, עובדים אחרי הצהריים-ערב. חלקם אפילו מקצים עו”ד שגר בחוף המערבי שיעבוד מרחוק ויטפל באותם לקוחות בזמן אמיתי שלהם. אותה תופעה לכיוון אסיה, פחות קריטי (אסיה מתעוררת כשכאן בוקר מוקדם, זה בר ניהול).
בחוזה עצמו, זמני התגובה יכולים להופיע כ-SLA בין הצדדים (אם זה שירות משפטי), אבל לרוב לא נכתב כל כך במו”מ חוזה מסחרי רגיל, אלא זה חלק מהשירות הטוב.

לקוח ישראלי בעסקים בינ”ל צריך מערכת משפטית תומכת שצועדת בקצב שלו. זמנים קצרים, עבודה בשעות מוזרות, עורכי הדין המודרניים מתאימים עצמם לכך. והתמחור? נהיה יצירתי: מעבר מתשלום שעתי אל פתרונות לפי הצורך. בהקשר הזה, אפשר לומר שיש “מוצריזציה” של שירות משפטי, הפיכת שירותים למוצרים מובנים. הדבר בסוף מיטיב עם הלקוח כי הוא מקבל מהירות, שקיפות בעלות, ויכולת תכנון.

עבור עורכי הדין, זה מאתגר, צריך להתייעל ולאמץ טכנולוגיה, אבל גם זו הזדמנות לבדל עצמם במתן שירות מתקדם.

אם אתה יזם או מנהל שעוסק בחוזים בינ”ל, כדאי לחפש עורכי דין שמתחייבים לזמינות גבוהה (ולבדוק המלצות לקוחות על כך), ושפתוחים לדון בתעריפים גמישים, אולי חבילה, אולי מחיר כולל, במיוחד למשימות שגרתיות. כך תימנע מהפתעות בתקציב ותבטיח שהפן המשפטי לא יהיה צוואר בקבוק בקצב צמיחת העסק.

המלצות מלקוחות דומים בתחום ההייטק והייצוא

אין חוות דעת טובה יותר מאשר הניסיון של אחרים. בחלק זה נביא משוב והמלצות של לקוחות ישראלים, במיוחד מתחומי ההייטק והייצוא, שהתנסו בעבודה עם שירותים משפטיים בינלאומיים. תובנות אלו יכולות לסייע ליזמים ועורכי דין להבין מה הלקוחות מעריכים, ומה ניתן לשפר.

1. “חשבו קדימה על הגלובליות”, המלצת סטארטאפ הייטק:
מנכ”ל חברת SaaS בינלאומית (נאמר, “XYZ Cloud”) מספר: “כשיצאנו לסבב הסכמי Enterprise בארה”ב, למדנו שמה שטוב לחוזה ישראלי לא בהכרח טוב מול תאגיד אמריקאי. עורך הדין שלנו בארץ (ממשרד בינוני) היה מקצועי, אבל בתחילה ניסה להשתמש בתבניות ישראליות באנגלית. זה גרם לסבב תיקונים ענק מצד עוה”ד של הלקוח. אחרי המקרה הזה, החלטנו לערב מהתחלה עורך דין אמריקאי שהומלץ ע”י המשרד הישראלי. הוא שינה לנו סעיפים מסוימים (בעיקר Liability ו-Indemnity) לשפה הסטנדרטית בארה”ב, ופתאום המשא ומתן זרם חלק. המסקנה שלי: אל תחסכו בהתאמות מקומיות. אם היה לנו את היועץ האמריקאי מלכתחילה, היינו חוסכים שבועות. אז אני ממליץ, קחו משרד ישראלי שיודע לשתף פעולה עם יועצים בחו”ל, ושמבין שלא כל סעיף ישראלי יתקבל ‘as is’.”

(טיפ: לקוחות הייטק ממליצים לערב מומחים מקומיים ולהשתמש בנוסחים מקובלים בכל אזור, כדי למנוע עיכובים וסירובים מצד לקוחות זרים.)

2. “זמינות וזריזות, זה קריטי עבורנו”, המלצת חברת ייצוא ציוד:
סמנכ”לית בחברת תעשייה (יצואנית מכונות חקלאיות) שיתפה: “אנחנו שולחים הצעות וחוזי מכר לכל העולם, מפיליפינים ועד ברזיל. הזמן משחק תפקיד, לקוח בחו”ל רוצה תשובות מהירות. עברנו בין כמה משרדי עו”ד עד שמצאנו את האחד שמתאים לקצב שלנו. היו משרדים טובים, אך איטיים: חוזה שלנו הצריך לעיתים 3-4 ימי עבודה עד שהגיע לעו”ד בתור, ואז לקח להם עוד שבוע לחזור. זה קבר לנו עסקאות. לעומת זאת, עם המשרד הנוכחי, קבענו נהלי עבודה: כל חוזה מכר סטנדרטי הם מתחייבים לבדוק תוך 48 שעות. ואכן, ברוב המקרים תוך יומיים יש תגובה. זה איפשר לנו לעמוד בהבטחות ללקוחות. גם הסכמנו על תעריף קבוע לבדיקת חוזה כזה, מה שנתן לי ביטחון לפנות אליהם בלי לחשוש מחשבון הפתעה. המלצתי למנהלים בתחום: דרשו זמני שירות ברורים וסכמו על מחירים קבועים למשימות נפוצות. עורכי דין גמישים יבואו לקראתכם, וזה שווה כל שקל כי העסקאות זורמות.”

(טיפ: חברות יצוא מרוצות כשמגדירים עם עורכי הדין SLA (הסכם רמת שירות) ותעריפים קבועים למשימות, מה שמאפשר תגובה מהירה ועלות צפויה.)

3. “תנו לעו”ד להיות חלק מהצוות העסקי”, המלצת יזם סטארט-אפ:
יזם שהקים סטארט-אפ וניהל מו”מ עם משקיעים בחו”ל סיפר: “בתחילת הדרך חשבתי שעורכי דין הם משהו שמזמינים ‘און-דימנד’ כשצריך, ושלא כדאי לערב אותם מוקדם כי זה מכביד. גיליתי שטעיתי. בסבב seed, לא שיתפנו עו”ד בפגישה ראשונה עם משקיע זר והסכמנו עקרונית על Term Sheet עם תנאי לא סטנדרטי (בעייתי עבורנו). אחר כך, כשהבאנו את העו”ד לתמונה, הוא אמר ‘איך הסכמתם לסעיף הזה? זה תקדים גרוע’. נאלצנו לחזור למשקיע ולנהל דיון מחודש, מביך ופגע באמון. מאז, למדתי כלל: תן לעורך הדין לשבת בישיבות המו”מ החשובות או לפחות לתדרך אותו לפני ואחרי. בסבב A כבר צירפנו את עורכת הדין (ממשרד בוטיק) כמעט כמו חלק מהצוות, היא השתתפה בשיחות זום עם הקרן האמריקאית, עזרה לנסח את ההצעות שלנו בזמן אמת, והגנה עלינו כשהיה ניסיון להכניס ניסוח מרוקן מתוכן. המשקיעים אפילו כיבדו שהיא ישירה ומבינה את ה-business. ההשקעה בשעות שלה השתלמה, כי סגרנו חוזה טוב במהירות. לכן ליזמים אחרים: אל תחסכו בלערב את היועץ המשפטי מוקדם, ושיהיה מישהו שמבין גם את הראש העסקי, לא רק משפטי.”

(המלצה חמה על שיתוף מוקדם של יועצים משפטיים בתהליך העסקי, כדי למנוע טעויות התחלתיות. עורכי דין עם הבנת עסק מצליחים לתרום בשולחן הדיונים, לא רק אחר כך בתיקונים.)

4. “עורך דין מקומי דובר עברית, שידרוג רציני”, המלצת מנכ”ל חברת פרויקטים:
מנכ”ל של חברה שזכתה במכרז במדינה זרה (נניח, פרויקט תשתית במזרח אירופה) מספר: “עמדנו לפני חתימת חוזה קבלנות ענק בשפה זרה (רומנית). המשרד הישראלי שלנו היה טוב, אבל אני הרגשתי חוסר ביטחון כי לא הבנתי מילה מהרומנית. הם המליצו לשתף פעולה עם עורכת דין רומניה, ילידת הארץ, שדוברת עברית. זה היה מדהים, היא תרגמה לנו כל סעיף חשוב בעל פה, והסבירה את ההקשר החוקי המקומי. הרגשתי בפעם הראשונה שאני שולט באמת במה שאני חותם. במהלך המו”מ, היא גם יכלה לשוחח ישירות עם עורכי הדין של הצד השני ברומנית ולפתור אי-הבנות. ברור לי שללא הנוכחות שלה, היינו עלולים לפספס תנאים קריטיים (כמו דרישות ערבויות וביטוח מקומי). המסר שלי ברור: אם אתם חותמים חוזה במדינה זרה, השיגו יועץ משפטי מקומי שמכיר את ישראל. הוא ידאג לאינטרסים שלכם שם כאילו היו שלו.”

(טיפ: עדות ישירה לערך של עו”ד זר דובר עברית, מקל על הבנה ובטחון, מייעל תקשורת עם הצד השני, ושומר על אינטרסים ישראליים בחוזה בחו”ל.)

5. “יחס אישי והבנת הצרכים שלי”, המלצת בעל עסק קטן בתחום הייצוא:
בעלים של עסק משפחתי המייצא מוצרי קוסמטיקה שיתף: “אני לא תאגיד ענק, ההזמנות שלי בינוניות, אבל מפוזרות על הרבה מדינות. פחדתי שמשרד גדול לא ייתן לי תשומת לב. בחרתי משרד בוטיק, והם באמת הרגישו כמו שותפים. עורכת הדין שם למדה את העסק שלי: ידעה ששולי הרווח שלי קטנים, לכן התעקשה שחוזים עם מפיצים בחו”ל לא יכללו קנסות כבדים כי ידעה שזה עלול למוטט אותי. היא גם הציעה בעצמה רעיונות, למשל להוסיף סעיף סיום ללא סיבה עם הודעה קצרה, כדי שאם מפיץ לא מתפקד אוכל לצאת מהר. לא חשבתי על זה, והיא צדקה. מה שאני אומר, חפשו עורך דין שממש יכיר את העסק והסיכונים שלכם, וייקח יוזמה להגן עליכם. לקוחות אחרים במצבי סיפרו לי שעבדו עם ‘שמות גדולים’ אבל הרגישו כמו עוד תיק. אני שמח שבחרתי במישהו שמוכן לחשוב יחד איתי. במקרה שלי, זה הבדל בין חוזה שמשרת אותי לחוזה שהיה מגביל.”

(לקח: במיוחד לעסקים קטנים/בינוניים, יחס אישי מעו”ד שמקדיש זמן להבין את אופיו הספציפי של העסק מניב חוזים מותאמים היטב. לקוחות מעריכים שעו”ד לא רק מגיב למה שהם מבקשים, אלא אקטיבית מזהיר ומציע הגנות.)

סיכום ההמלצות מהשטח:
לקוחות הייטק וייצוא מדגישים:

• לערב מומחיות משפטית מקומית ובינ”ל כבר בתכנון העסקה (לא לחכות ל-post factum).
• לתאם ציפיות לגבי מהירות ולקבע זאת אם אפשר בהסכם שירות, הזמן קריטי.
• לשקול מודלים בתעריף קבוע כדי להימנע מהפתעות וכדי לא להסס לפנות לעו”ד בעת הצורך.
• לבחור עורכי דין שמבינים את ההקשר העסקי והתרבותי, בין אם בזכות ניסיון עסקי או בזכות רקע ישראלי/דובר עברית בחו”ל.
• ולבסוף, המלצה עקיפה: אל תנסו להיות “עו”ד של עצמכם” בעסקאות בינ”ל. כמעט כל הסיפורים של לקוחות מרוצים החלו בהכרה שהיו טעויות כשלא השתמשו נכון בעזרה משפטית, ותיקנו את זה.

ניתן לסכם זאת בציטוט דמיוני אך מייצג של לקוח: “החוזה הכי טוב שחתמתי היה זה שבו עורך הדין כבר חשב על הבעיה לפניי, ואני ישנתי טוב בלילה כי ידעתי שלא השארנו קצוות פתוחים.”

לקוחות דומים שלכם כבר עברו את המסע, וכדאי ללמוד מניסיונם כדי לנהל חוזים בינלאומיים בצורה חכמה ובטוחה יותר.

שאלות ותשובות (FAQ) בנושא חוזים בינלאומיים

מה ההבדל בין “Choice of Law” לבין “Choice of Venue” בחוזה בינלאומי?
“Choice of Law” (בחירת הדין החל) קובע את מערכת המשפט שתפורש ותשלוט בחוזה מבחינת תוכנו. למשל, סעיף שכותב “This Agreement shall be governed by the laws of the State of New York”, משמעותו שכל שאלה של תוקף, הפרה או פרשנות תיפתר לפי החוק של מדינת ניו-יורק (בלי קשר איפה הצדדים נמצאים). לעומת זאת, “Choice of Venue” או “Jurisdiction” (סמכות שיפוט) קובע איפה פיזית או באיזה פורום ידונו סכסוכים. למשל, “The competent courts of London shall have exclusive jurisdiction”, מורה שכל תביעה תוגש בלונדון, בפני בתי המשפט שם. לעיתים בחוזה בינ”ל נבחר דין של מדינה אחת, אך סמכות שיפוט במדינה אחרת או בוררות בינ”ל (דין אנגלי בבוררות בפריז, כדוגמה). שניהם סעיפים נפרדים וחשובים: הראשון, איזה חוק מיישמים, השני, היכן מיישמים אותו. כדאי לציין שסעיף סמכות שיפוט יכול להתייחס גם לבוררות (בחירת מקום בוררות נחשב במסגרת זו). שילוב נכון: בחירת דין שנוח לשני הצדדים, ובחירת מקום ניטרלי או מוסכם לפתירת הסכסוך.

אם חוזה נכתב באנגלית אבל נחתם במדינה לא-דוברת אנגלית, האם הוא תקף?
ברוב המקרים, כן, חוזה באנגלית יהיה תקף ומחייב גם במדינה ששפתה שונה, כל עוד הצדדים מבינים אותו והחוק המקומי לא דורש אחרת. שפת החוזה נקבעת על ידי הצדדים בהסכמה. עם זאת, יש מדינות עם דרישות ספציפיות: בצרפת, למשל, חוק מחייב שחוזים עם צרכנים ועובדים יהיו בצרפתית, אם לא, הם עלולים להיחשב בלתי תקפים או לפחות לאכיפים רק לאחר תרגום. במדינות כמו סין, מסמך באנגלית יכול להיות מוגש לבית משפט רק כשהוא מתורגם לסינית על ידי מתרגם מוסמך. לכן, באופן מעשי: (1) לבדוק אם יש דרישת שפה בחוק המקומי לתחום הרלוונטי. (2) גם אם לא, זהירות, אם אחד הצדדים לא דובר אנגלית, הוא עלול לטעון שלא הבין. לכן, כדי למנוע בעיות, עושים לפעמים חוזה דו-לשוני או מוסיפים סעיף שכל צד מצהיר שהוא שולט בשפה. בשורה התחתונה, תקף משפטית, אבל שיקולי אכיפה והבנה דורשים תשומת לב.

מהי אמנת ניו-יורק ולמה היא חשובה בחוזים עם סעיף בוררות?
אמנת ניו-יורק (1958) היא הסכם בינלאומי שמחייב מעל 160 מדינות להכיר ולאכוף פסקי בוררות זרים. אם יש בחוזה סעיף בוררות בינלאומית, נניח שקבענו בוררות ב-ICC בלונדון, אז פסק הבוררות שיינתן ניתן לאכיפה די בקלות בכל מדינה חברה באמנה, דרך הליך קצר יחסית בבית משפט מקומי שמאשר את הפסק. חשיבות: זו הסיבה העיקרית שעסקים אוהבים בוררות בינ”ל, יש מסלול אכיפה גלובלי. מנגד, פסק דין של בית משפט מקומי אחד לא נאכף כל כך בקלות במדינה אחרת אלא אם יש אמנת אכיפה ביניהן (ולעתים נדירות יש). כך שאם אתה זוכה בבוררות, הצד השני לא יכול “לברוח” למדינה אחרת ולהתחבא, עדיין ניתן, בעזרת אמנת ניו-יורק, לתפוס נכסים שלו שם. לכן, כאשר לחוזה יש צדדים ממדינות שונות, וסבירות צורך לאכוף מעבר לגבול, סעיף בוררות + אמנת ניו-יורק מעניקים ביטחון. הטיפ הוא: לוודא שהמדינה שבה עשויה להידרש אכיפה היא צד לאמנה (רובן כן, מלבד כמה חריגות כמו עירק, למשל).

אנחנו סטארטאפ קטן, האם באמת צריך עורך דין לכל חוזה סטנדרטי עם לקוח זר? זה יקר…
זו שאלה נפוצה של יזמים. התשובה תלויה בסיכון ובמורכבות, אבל ככלל, לפחות סקירה משפטית היא השקעה כדאית. אפשר להבין: תקציב מוגבל, אז לא כל חוזה דורש שעות רבות של עו”ד, אך כמה עשרות דקות של עו”ד מנוסה עשויות לחשוף נקודות תורפה שלא ראיתם. לדוגמה, NDA או חוזה שירות קצר באנגלית, אפשר אמנם לקחת תבנית, אך עו”ד ידע אם יש שם משהו שפוגע בזכויותיכם (סעיף IP בעייתי למשל). החדשות הטובות: יש היום שירותי “בדיקה מהירה בעלות קבועה”, הרבה משרדים מציעים בדיקת חוזה סטנדרטי במחיר קבוע וידוע מראש, מה שמונע הפתעות. כסטארטאפ, אתם יכולים גם להתייעץ נקודתית: אולי לערוך Template טוב אחד עם עו”ד, ואז להשתמש בו שוב ושוב (למשל הסכם SaaS אחיד שלכם עם לקוחות). כמובן, אם מגיע חוזה מצד לקוח גדול (שהוא כתיבתם, לא שלכם), כדאי מאוד שעורך דין יעבור עליו. חשבו על זה כך: עלות טעות משפטית, פיצוי או סכסוך, גבוהה בהרבה מתשלום ייעוץ. וככל שתגדלו, המשקיעים גם יצפו שכל החוזים עברו עין מקצועית. יש משרדים שגובים תעריף מופחת לסטארטאפים צעירים כחלק מ”ליווי צמיחה”, שכדאי לברר. בשורה התחתונה, לא צריך עו”ד צמוד לכל מייל, אבל לפחות שייתן לכם כלים ותבניות, ולפני חתימה על כל דבר חשוב, שיבדוק.

חתמנו חוזה באנגלית עם חברה מארה”ב, ובסוף קרה סכסוך. האם נצטרך לטוס לארה”ב למשפט?
תלוי במה שקבעתם בחוזה תחת “סמכות שיפוט” או “יישוב סכסוכים”. אם בחוזה כתוב, למשל, שכל סכסוך יהיה בבתי המשפט של קליפורניה, אז כן, עקרונית זה אומר שהחברה שלכם תצטרך לתבוע או להתגונן שם, כנראה בעזרת עו”ד מקומי. זה יכול להיות מורכב ויקר (תרגומים, נסיעות). אם לעומת זאת קבעתם בוררות בינלאומית בלונדון או בישראל, אז התהליך יהיה שם, שזה אולי קל יותר עבורכם. אם לא כתבתם כלום, עלול להיות “מרוץ סמכויות”: כל צד יכול להגיש בארצו ותהיה אי-ודאות. לכן תמיד עדיף להחליט מראש בחוזה. ישנה גם אופציה לתבוע בישראל למרות סעיף כזה, אבל לרוב בית משפט כאן יכבד את ההסכמה וישלח אתכם לפורום שנקבע. במקרים יוצאי דופן, אם הצד השני מארה”ב תובע בארה”ב, אפשר להחליט לא להגיע, ואז כנראה יפסקו נגדכם בהיעדרכם, ופסק חוץ כזה יהיה אפשר לנסות לאכוף בישראל, אך זה תהליך נוסף שבו אולי תוכלו לטעון טענות הגנה (לא אידיאלי). לסיכום: רצוי מבחינתכם שבחוזה יהיה פורום נוח (ישראל או בוררות ניטרלית). אם כבר חתמתם על קליפורניה למשל, היערכו לצורך בייצוג שם, אולי עם עו”ד אמריקאי דובר עברית אם זה עוזר.

מה לעשות אם החוזה באנגלית מכיל מונחים משפטיים שאנחנו לא בטוחים בהבנתם?
ראשית, אל תחתמו עד שתבינו הכל במדויק. אפשר לנקוט כמה צעדים: (1) בקשו מהעו”ד שלכם להסביר לכם כל סעיף בעייתי במילים פשוטות או אפילו לתרגם לעברית את החלקים החשובים. הוא רגיל לזה וזה חלק מעבודתו. (2) אם אין לכם עו”ד מעורב (ורצוי כן לערב), לפחות השתמשו במילונים משפטיים אמינים או משאבים ברשת להבין מושגים. אבל לא לסמוך על ניחוש, למשל “indemnification” זה יותר מתוחכם מ”פיצוי” רגיל. (3) אפשר לשאול את הצד השני, אם משהו לא ברור, עדיף לבקש הבהרה. לפעמים מכניסים סעיף הגדרה נוסף. (4) שיקלו להוסיף סעיף “שפת העבודה”: בחוזים מורכבים דו-לשוניים, אפשר לצרף נספח בעברית (לא רשמי) רק כדי שאתם בטוחים. אבל בעיקרון, האחריות היא עליכם להבין כי חתימה מראה שהסכמתם ביודעין. אז התשובה הפרקטית: קחו תרגום מקצועי של החוזה לעברית, לפחות של התקציר, או ישירות התייעצו עם עורך דין. זה שווה את העלות כדי למנוע מלכודות.

אנחנו ממנים מפיץ בלעדי במדינה זרה. האם עדיף הסכם לתקופה קצובה (למשל שנתיים) או לתקופה בלתי מוגבלת?
הרבה חברות מתחבטות בזה. הסכם לתקופה קצובה (Fixed term), נניח שנתיים, יפוג אוטומטית אלא אם יחדשו. יתרון: נותן לכם “דרך מוצא” חוקית בלי להסתבך, אם המפיץ לא מוצלח, פשוט לא תחדש אחרי שנתיים. חיסרון: מפיץ טוב יכול להילחץ מהגבלת זמן ולהשקיע פחות בבניית השוק אם חושש שלא יחדשו לו. הסכם בלתי מוגבל (open-ended) עם זכות סיום בהודעה (say 60 יום מראש), נותן גמישות לשני הצדדים לסיים בכל עת, אבל כאן נכנסים חוקי מדינה: בהרבה מדינות באירופה, אם סיימת ללא “cause” (סיבה מוצדקת), אולי תצטרך לפצות את המפיץ. אפילו אם כתוב בחוזה שאתה יכול בלי סיבה, חוק מקומי עשוי לגבור. לכן, רבים עושים פשרה: הסכם לחמש שנים, עם אופציה להארכה אוטומטית אם לא הודיעו חצי שנה לפני, וכן הלאה. כך המפיץ מרגיש בטוח יחסית, ואתם עדיין שולטים בארכה כל פעם. או הסכם בלתי מוגבל אבל עם “תקופת ניסיון”, נגיד אם בהתחלה לא עומד ביעדים, אפשר לסיים תוך שנה ללא פיצוי. אין תשובה אחת נכונה, זה תלוי גם במנהגי השוק באותה מדינה ובכוח המיקוח שלכם. כלל אצבע: אם אתם לא מכירים את המפיץ, אולי תקופה קצובה קצרה + אופציה זה טוב. אם זה שותף אמין וגדול, אפשר גם בלתי מוגבל אבל אז להבטיח היטב את תנאי היציאה (למשל, סעיף שבמקרה סיום, פיצוי = ערך ממוצע של 6 חודשי מכירות; כך לפחות יודעים מראש ולא רבים אחר כך).

מה קורה אם יש סתירה בין גרסה באנגלית לגרסה בעברית של אותו חוזה?
במצב כזה, מכריעים לפי מה שקבעתם בחוזה. לרוב בחוזה דו-לשוני כותבים סעיף “In case of any discrepancy, the [Language] version shall prevail.”, כלומר, מגדירים איזו שפה קובעת. אם למשל כתוב שהאנגלית גוברת, אז רק הטקסט האנגלי הוא הקובע משפטית, והעברית נחשבת תרגום נוחות. אם לא כתבו כלום, זה כאב ראש. צד אחד יטען שגרסה אחת משקפת את הכוונה הנכונה, והשני יתעקש על השנייה. במקרה כזה, בית משפט ינסה לברר את כוונת הצדדים, אולי יעזרו בעדויות מי ניסח, או יעדיפו את השפה שרוב המשא ומתן התנהל בה. אין חוק אוטומטי, זה תלוי נסיבות. לכן תמיד חובה להכניס סעיף כזה. יש גם אפשרות לקבוע שהן שוות במעמדן, אבל זה פחות מומלץ, כי אם יש הבדל אמיתי, זה משאיר עמימות. עדיף לבחור שפה אחת כ”מכריעה”. לכן, אם אתם קוראים גרסה עברית אך החוזה אומר שהאנגלית שולטת, זכרו שהעברית היא לתועלתכם אך לא תשמש בבית משפט (אם יש פער). בקיצור: הימנעו ממצב ללא סעיף, והיו מודעים איזה נוסח הוא הקובע.

איך אפשר להבטיח שחברה זרה תקיים פסק דין או פסק בוררות לטובתנו?
זו שאלה על אכיפה. ראשית, כפי שציינו, אמנת ניו-יורק עוזרת מאוד לפסקי בוררות, אם בחרתם בוררות, רוב הסיכויים שתוכלו לאכוף בכל מקום שהחברה מחזיקה נכסים, כל עוד אותה מדינה חתומה על האמנה (ואם לא, חשבו מחדש איפה הבוררות!). שנית, אם זה פסק דין של בית משפט ישראלי למשל, תצטרכו לתבוע הכרה במדינה של החברה. יש מעט אמנות בין מדינות לזה. תבדקו אם יש אמנה בין ישראל לאותה מדינה. אם אין, לפעמים מדינות כן מכירות על בסיס הדדיות, אבל זה לא מובטח. פתרון נוסף הוא לקחת ערבויות בחוזה עצמו: לדוגמה, מקדמה גדולה בנאמנות, או ערבות בנקאית שהשותף הזר נותן לכם ושניתנת למימוש אם אינו מקיים התחייבויות. או מנגנון של “סנקציות חוזיות”, כמו קנסות על איחור, אבל כמובן אם לא מקיים, שוב צריך לאכוף. שלישית, אפשר לקבוע שכל סכסוך ידון במדינתו, ואז פסק הדין כבר מקומי עבורו. אבל זה לא טוב לכם כי הוא ביתי שם. רביעית, כשזו חברה רצינית, שמה הטוב ועסקיה הגלובליים יגרמו לה לקיים פסק דין מחשש פגיעה, במיוחד אם זה פסק בוררות פומבי (יחסית). אם זו חברה קטנה במדינה רחוקה, הסיכון עולה. אפשר לבקש גם ערב אישי של בעלים או חברה אם הם מסכימים. אין פתרון קסם, הכי טוב: לתכנן מראש פורום וסעדים, ולהתייעץ עם עו”ד מקומי איך אוכפים שם.

מה זה בעצם “חוזה בינלאומי”? האם כל חוזה עם חברה בחו”ל דורש התייחסות מיוחדת?
“חוזה בינלאומי” אינו מושג משפטי מוגדר, אלא תיאור כללי לחוזה שבו מעורבים אלמנטים חוצי-גבולות: צדדים ממדינות שונות, ביצוע במדינות שונות, או אפילו צדדים מאותה מדינה אך ביצוע בחו”ל. לא כל חוזה כזה מורכב או דורש סעיפים מיוחדים, לדוגמה, הזמנה חד-פעמית של לקוח זר דרך אתר, תנאי השימוש הסטנדרטיים מספיקים. אבל ככל שיש יותר מעורבות משפטית זרה (חוקים מקומיים, רגולציה, סיכון סכסוך), יש להתייחס אחרת. סימנים שמדובר בחוזה בינ”ל קלאסי: מטבע זר בתשלום, תניית שיפוט או בוררות, תרגום, אמנת מכר של האו”ם (CISG) שעשויה לחול אוטומטית אם לא החרגתם, ועוד. עבור עורך דין, “International Contract” משמעו שיש לבחון לא רק את החוק הישראלי אלא גם את חוקי/נוהג מדינת הצד השני, אמנות בינ”ל וכו’. בקיצור, חוזה מכר עם לקוח בירושלים ≠ חוזה מכר עם לקוח בברלין. אפילו אם הנושאים דומים, דיני הגנת הצרכן, מסים, שיפוט, שונים. לכן אנו ממליצים להתייחס לכל חוזה עם אלמנט זר בזהירות נוספת: לבדוק אם יש חוקי חובה של אותה מדינה, לוודא שפתרו את סוגיית הדין והשיפוט, ולעיתים קרובות, לערב ייעוץ משפטי מתאים. “חוזה בינלאומי” דורש חשיבה “בינלאומית”.

מיסוי בינלאומי בחוזים

כאשר מתקשרים בחוזים בינלאומיים, סוגיות מיסוי הופכות קריטיות לתכנון ההתקשרות. יש להתחשב במיסים ישירים ועקיפים החלים על העסקה, במדינות השונות המעורבות, ולתכנן מראש איך לצמצם נטל מס כפול ולהימנע מהפתעות. להלן נדון בהרחבה בכמה היבטי מפתח של מיסוי בינלאומי בחוזים:

ניכוי מס במקור (Withholding Tax)

מהו ניכוי מס במקור: ניכוי מס במקור הוא מנגנון שבו צד משלם בעסקה מנכה מס מסכום התשלום ומעבירו לרשויות המס, במקום מקבל התשלום. בחוזים בינלאומיים, מנגנון זה משמעותי במיוחד כאשר חברה בישראל משלמת לגורם בחו”ל או להפך. לדוגמה, לפי סעיף 170(א) לפקודת מס הכנסה בישראל, כל תשלום מתושב ישראלי לתושב חוץ על “הכנסה חייבת” מחויב בניכוי מס במקור של 25% (ליחיד) או בשיעור מס החברות (כ-23% בעסקת חברה) אלא אם ניתן פטור מפקיד שומה או שהוחל שיעור נמוך יותר מתוקף אמנת מס. אמנות מס גוברות על הדין הפנימי, ולכן כאשר קיימת אמנה, שיעורי הניכוי במקור עשויים להיות נמוכים יותר.

חובת הניכוי ופטורים: ככלל, תושב חוץ שאין לו פעילות עסקית בישראל אינו פטור אוטומטית מניכוי מס במקור על תקבולים מישראל. המשמעות היא שבמקרים רבים על המשלם הישראלי לנכות מס אלא אם כן יתקבל אישור פטור. בפועל, נהוג במקרים של ספקי שירות זרים לקבל אישור מפקיד השומה לפטור מניכוי מס במקור, בייחוד אם השירותים ניתנים מחוץ לישראל ואין לנמען כל “מוסד קבע” מקומי. למשל, אם חברה ישראלית שוכרת יועץ מארה”ב שאין לו נוכחות בישראל והעבודה מתבצעת בחו”ל, ניתן לפנות לרשות המסים בבקשה לפטור מניכוי מס; במצב זה, פקיד השומה עשוי להנפיק אישור פטור ספציפי, משום שההכנסה אינה מופקת בישראל. תמיד מומלץ לקבל אישור מראש מרשות המסים כדי למנוע חיובי מס כפולים או קנסות. יש לפרט בפנייה לרשות את פרטי העסקה, הצדדים, זיקות לישראל אם קיימות, ולעיתים נדרש גם אישור תושבות של מקבל ההכנסה.

מי נושא בעלות המס: נקודה חשובה בחוזים בינ”ל היא לקבוע מי סופג את עלות ניכוי המס במקור. ברירת המחדל, ללא קביעה אחרת, היא שהצד המשלם ינכה מהתשלום המוסכם. אולם, לעיתים צדדים מסכימים על סעיף “ברוטו-ברוטו” שבו המשלם יגדיל את הסכום כך שהמקבל יקבל נטו את מלוא התמורה, והמשלם יספוג את עלות המס (“gross-up clause”). למשל, אם החוזה קובע תשלום $100,000 לחברה זרה וידוע שחל ניכוי 10%, ניתן להסכים שהמשלם ישלם למעשה $111,111 כך שאחרי ניכוי 10% ($11,111) יגיעו $100,000 נטו למקבל. סעיפים כאלה דורשים תכנון וזהירות, הם מגדילים את עלות העסקה עבור המשלם, ויש לוודא שהם חוקיים בהתאם לדיני המס המקומיים. אם לא מגדירים זאת, עלול להיווצר סכסוך אם המקבל דורש את הסכום המלא ומגלה שקיבל פחות בשל ניכוי המס.

סיכון אי-ציות: אם לא מבוצע ניכוי מס במקור כנדרש, הסיכון עלול לחול על המשלם. רשויות המס עשויות לדרוש מהמשלם את המס שלא נוכה בתוספת ריבית וקנסות. לכן, בהסכמים בינלאומיים חשוב לכלול הצהרות ואחריות של המקבל לגבי חבות מס, ולוודא שהמשלם מודע לחובה החוקית. במקרים מסוימים, במיוחד כאשר אין אמנת מס רלוונטית, עדיף להיוועץ במומחי מס ולשקול מנגנוני ביטחון, למשל הפקדת חלק מהתשלום בנאמנות עד לקבלת אישור מיסוי.

אמנות מס ומניעת כפל מס

תפקיד אמנות מס: אמנות למניעת כפל מס (Double Tax Treaties) הן הסכמים בילטרליים בין מדינות שנועדו למנוע מצב שבו אותו הכנסה תמוסה פעמיים, במדינת המקור שבה הופקה ההכנסה ובמדינת התושבות של הנישום. ישראל היא צד לכ-60 אמנות מס ברחבי העולם, ובהן עם ארה”ב, בריטניה, גרמניה, סין, הודו ועוד. אמנות אלה קובעות חלוקת זכויות מיסוי בין המדינות: הן מגדירות באילו נסיבות למדינת המקור זכות מיסוי ראשונית ובאילו למדינת התושבות, וכן מגבילות שיעורי ניכוי מס במקור על סוגי הכנסה שונים (דיבידנדים, ריבית, תמלוגים וכו’). כך למשל, אמנת ישראל-ארה”ב מגבילה את ניכוי המס במקור על דיבידנדים וריבית בשיעורים נמוכים יחסית (כגון 12.5%-25% לדיבידנד, 10%-17.5% לריבית, בהתאם לאופי המקבל), לעומת החקיקה הפנימית שחלה ללא אמנה (שיעור של 25%-30% לדיבידנד, 23% לריבית). אמנת ישראל-בריטניה אף קובעת פטור מלא מניכוי מס במקור על תמלוגים, מה שמקל על זרימת תשלומי תמלוגים בין החברות. הטבלה הבאה משווה בין מצב ללא אמנה לבין מספר אמנות נבחרות:

הטבלה מדגימה שיעורי ניכוי מס במקור מרביים על פי דין פנימי בישראל (ללא אמנה) לעומת שיעורים נפוצים לפי אמנות מס עם מדינות נבחרות. בפועל, ייתכנו תנאים ספציפיים לקבלת שיעור מוטב לפי כל אמנה (כגון אחוזי אחזקה מינימליים בחברה משלמת דיבידנד וכו’).

כפי שעולה מהטבלה, אמנות מס מפחיתות משמעותית את נטל ניכוי המס במקור. למשל, תשלום תמלוגים מישראל לחברה בריטית יהיה פטור לגמרי מניכוי מס לפי אמנת בריטניה, במקום 23% ללא אמנה. דוגמה נוספת: ריבית המשולמת מחברה ישראלית לחברה גרמנית עשויה להיות פטורה לחלוטין (0%) או מוגבלת ל-5% בלבד, במקום 23% ללא האמנה. בכך האמנה מונעת כפל מס ומעודדת השקעות וסחר בין המדינות.

איך מנצלים אמנות באופן פרקטי: כדי ליהנות מההטבות הללו, על הנישום לעמוד בתנאי הזכאות של האמנה. לרוב נדרש להוכיח תושבות במדינה המתקשרת השנייה באמצעות אישור תושבות מס (Certificate of Tax Residence) עדכני. כמו כן, יש לעמוד בתנאים כמו “נהנה אמיתי” של ההכנסה (Beneficial Owner) והעדר “מוסד קבע” במדינה השנייה. אם חברה זרה מקבלת תשלום מישראל וטוענת לשיעור מופחת לפי אמנה, לרוב התהליך כולל הגשת טופס בקשה לפטור/הפחתת ניכוי מס במקור בצירוף אישור התושבות, לפי הנוהל של רשות המסים. האישור המופחת יינתן אם פקיד השומה ישתכנע שההכנסה אכן זכאית לאמנה ושאין חיוב מס ישראלי (כגון אם ההכנסה הופקה מחוץ לישראל או פטורה מסיבה אחרת).

מוסד קבע (Permanent Establishment): מושג חשוב באמנות מס הוא “מוסד קבע”, נוכחות עסקית קבועה במדינת המקור שמקנה לה זכות למסות עסק של תושב חוץ. על פי אמנות המס, מדינת המקור אינה גובה מס על רווחי עסקים של תושב המדינה השנייה אם אין לו מוסד קבע בתחומה; זכות המיסוי נותרת למדינת התושבות. רק אם לתושב החוץ יש למשל משרד, מפעל, סוכן תלוי או פעילות עסקית משמעותית במדינת המקור, ייחשב שהוקם “מוסד קבע” ואז למדינת המקור זכות למסות את ההכנסה המופקת אצלה. לדוגמה, חברת סטארטאפ ישראלית המוכרת שירותים בגרמניה ללא נוכחות שם לא תחויב במס בגרמניה על רווחיה (רק בישראל) לפי אמנת ישראל-גרמניה, כל עוד אין לה משרד או סוכן בגרמניה. אולם אם החברה תקים שלוחה בגרמניה עם צוות מקומי, ייתכן שזה יהווה מוסד קבע, ואז גרמניה תמסה את רווחי השלוחה המקומית. מכאן, בעת ניסוח חוזה, חשוב להיזהר מפעולות שעלולות ליצור מוסד קבע בלתי מכוון (כגון הצבת עובד קבוע במדינה זרה לתקופה ממושכת), ואם לא ניתן להימנע, להתחשב בכך בתמחור נטו של העסקה.

תכנון מס ליזמים ישראלים: יזמים וחברות ישראליות הפועלים בזירה הגלובלית חייבים לכלול שיקולי מיסוי בינלאומי כבר בשלבי המשא ומתן והניסוח החוזי. ישנם מספר כללים ועצות פרקטיות:

• בדיקת אמנות מס: לפני חתימה עם שותף זר, בדוק אם יש אמנת מס רלוונטית ומה היא קובעת. לעיתים שווה להתעקש לכלול סעיף בחוזה שמחייב את הצד הזר לספק אישור תושבות ולשתף פעולה במימוש ההטבות של האמנה.
• סעיף מס בחוזה: מומלץ לכלול סעיף מפורש המתייחס למסים (Tax Clause). סעיף זה יכול לקבוע שכל מסים עקיפים וישירים במדינת המקור או היעד יהיו על חשבון צד מסוים. לדוגמה, לעגן כי “כל מסים, היטלים או ניכויים החלים במדינת A על התשלומים לפי הסכם זה יחולו על המוכר, וכל מסים החלים במדינת B יחולו על הקונה”. הסעיף עשוי גם להזכיר במפורש ניכוי מס במקור: מי אחראי עליו, האם תהיה ברוטו-אפ (gross-up) וכדומה.
• התאמת המחיר לברוטו: אם צפוי ניכוי במקור ללא אפשרות להפחתה, קחו זאת בחשבון במחיר. למשל, אם ללא אמנה ידוע שינוכו 25%, אולי המחיר יוגדל ב-25% כך שהנטו הרצוי יתקבל.
• מניעת PE לא מכוון: אם אינכם רוצים ליצור מוסד קבע במדינה זרה, ודאו שהחוזה ושיטת העבודה לא מציבים עובדים לתקופות ארוכות או מקימים משרד קבע שם. לעיתים כדאי להגביל בחוזה את משך הנוכחות באתר הלקוח במדינה הזרה (למשל “לא יותר מ-3 חודשים ברצף”) כדי להקטין סיכון למוסד קבע.
• ייעוץ מקצועי: לבסוף, התייעצות עם מומחה מיסוי בינלאומי היא זהב. הוא יידע לומר האם העסקה עלולה לחייב רישום מע”מ מקומי, האם יש חבות במס במדינת הלקוח, ומהן חובות הדיווח. כך תוכלו להכניס לחוזה סעיפים מתאימים, כמו התחייבות הצד הזר לשפות את החברה הישראלית אם יוטל עליה מס זר, או התחייבות החברה הישראלית להוציא אישור ניכוי מס במקור בשיעור אפס.

מע”מ בין-מדינתי (מע”מ בינלאומי)

עקרון כללי: מע”מ (מס ערך מוסף) הוא מס עקיף שחל על עסקאות ברוב מדינות העולם. אך כשעסקה חוצה גבולות, מתעוררת היכן יש לחייב במע”מ, במדינת המוכר או במדינת הלקוח? ברוב המקרים, ייצוא טובין או שירותים פטור או ממוסה בשיעור אפס במדינת המוצא, והמע”מ מוחל במדינת היעד. לדוגמה, בישראל מכירת שירות לתושב חוץ יכולה להיות “עסקה בשיעור אפס” במע”מ, בהתקיים תנאים מסוימים (כגון שהשירות ניתן לתושב חוץ ונצרך בחו”ל), כך שהחברה הישראלית לא תגבה מע”מ מלקוח זר. מאידך, ייתכן שהלקוח במדינתו יידרש לבצע מע”מ עצמי (reverse charge) על יבוא השירות.

כללי מע”מ ב-EU מול ישראל: באיחוד האירופי, קיימים כללים מפותחים למע”מ בעסקאות בינלאומיות. בעסקת B2B (עסקה בין עוסקים) בשירותים, נהוג כלל “מקום הצריכה”: השירות חייב במע”מ במדינת הלקוח, לא במדינת הספק. לכן ספק מגרמניה ללקוח בצרפת לא יגבה מע”מ גרמני, אלא הלקוח בצרפת ידווח וישלם מע”מ מקומי תחת מנגנון ה-reverse charge. בישראל יש מנגנון דומה ליבוא שירותים: אם חברה ישראלית רוכשת שירות מחו”ל (נניח שירות תוכנה מארה”ב), החוק מחייב אותה לשלם מע”מ ישראלי על שירות זה (ולהתחשב בו כמע”מ תשומות), כדי להשוות מצב שבו אותו שירות נרכש מספק ישראלי. בחוזה, המשמעות היא שאם לא נזהרים, עלולה החברה הישראלית למצוא את עצמה צריכה להוציא לעצמה חשבונית עצמית למע”מ. לכן, מומלץ לספק הישראלי לוודא שהוא עומד בכללי היצוא בשיעור אפס (למשל, להשיג מהלקוח הזר הצהרה שהוא תושב חוץ ושירותיו לצריכה בחו”ל). מהצד השני, חברה ישראלית כמזמינת שירות מחו”ל צריכה להבין שהיא למעשה “משלמת” את המע”מ המקומי, אולם לרוב אם היא עסק רשום, היא תקזז אותו ואין אפקט על העלות.

מכירות טובין בינלאומיות: במכירת מוצרים פיזיים, יש להבחין בין יצוא ליבוא. בישראל, יצוא טובין הוא מע”מ 0%, היצואן לא גובה מע”מ מהלקוח הזר, אבל זכאי להחזר מע”מ תשומות בגין הייצור. במדינת היבוא (נניח ארה”ב או איחוד אירופי), עם כניסת הסחורה למכס בדרך כלל יוטל מע”מ יבוא או מכס. למשל, יצואן ישראלי שמוכר ציוד רפואי לגרמניה לא יגבה מע”מ ישראלי; הקונה הגרמני ישלם מע”מ גרמני על היבוא לשלטונות המקומיים (ויכול לקזז אם הוא עסק). בחוזה, צריך להבהיר מי נושא בעלויות מע”מ או מכס ביבוא, בדרך כלל לפי תנאי המכר (Incoterms). תנאי אינקוטרמס כגון DDP (Delivered Duty Paid) משמעותם שהמוכר לוקח עליו את כל מסי היבוא ונהלי השחרור, בעוד EXW או FOB מעבירים זאת לקונה. לכן, הטמעת תנאי המכר הנכונים בחוזה תמנע מחלוקות מי משלם את המע”מ והמכס בצד היבוא.

התאמות מחיר בשל מע”מ: יש לשים לב שמע”מ הוא מס שאמור להיות נייטרלי לעסקים (כי הם מזדכים עליו), אבל אם הלקוח הוא צרכן סופי או ארגון שלא רשאי לקזז מע”מ, עלות המע”מ הופכת חלק מעלות העסקה. בחוזה עם לקוח כזה במדינה זרה, חשוב לברר מראש את משטר המע”מ המקומי. לדוגמה, חברה ישראלית שמוכרת תוכנה ללקוח באירופה שהנו מוסד ציבורי (לא מקזז מע”מ), עשויה לגלות שהלקוח דורש שהמחיר “יכלול מע”מ מקומי” והיא כיצואן לא התחשבה בכך. אמנם היא עצמה לא גובה מע”מ, אבל הלקוח יצטרך לשלם מע”מ ביבוא, מה שמייקר לו את העסקה ב-20% למשל. כדי לשמור על שביעות רצון, ייתכן שתצטרכו להפחית מחיר או למצוא פתרון כמו שהלקוח ירכוש באמצעות גוף שכן יכול לקזז.

רגולציית מע”מ בשירותים דיגיטליים: סוגיה מיוחדת היא מע”מ על שירותים ומוצרים דיגיטליים (כגון תוכנה, SaaS, ספרים אלקטרוניים) הנמכרים ישירות לצרכנים פרטיים בחו”ל. מדינות רבות דורשות מספק זר להירשם ולגבות מע”מ מקומי (VAT) על מכירות אינטרנטיות לצרכנים בתחומן, למשל חובת מע”מ על ספקי תוכן דיגיטלי זרים באיחוד האירופי (משטר ה-MOSS). משמעות הדבר: סטארט-אפ ישראלי שמוכר אפליקציה ישירות למשתמשי קצה בצרפת צריך לגבות מהם מע”מ צרפתי ולהעביר לרשויות בצרפת, למרות שאין לו נוכחות שם. זה דורש רישום ותשלומי מע”מ מרחוק. לכן, בחוזים עם מפיצים או משתמשי קצה בחו”ל, על החברות הישראליות לוודא שהן מצייתות לדרישות אלו, אחרת עלולות להיצבר חבויות מס. לעיתים עדיף לעבוד עם מפיץ מקומי שלוקח זאת עליו.

דגשים נוספים ליזמים ישראלים

מיסוי אמריקאי מול ישראלי: שימו לב להבדלים במשטרי המס. למשל, בארה”ב כמדינת יעד, לא קיים מע”מ אלא Sales Tax (מס מכירה) במדינות מסוימות, שחל רק על מכירות מוצרים מוחשיים לצרכנים. לכן, חברה ישראלית המוכרת מוצרי תוכנה ללקוחות בקליפורניה עשויה לא לגבות דבר (כי שירות או תוכנה לא תמיד חייבים) אך אם תמכור ציוד מחשב, הלקוח ישלם Sales Tax. מנגד, אם לחברה יש “נקסוס” (nexus) במדינה בארה”ב, כלומר זיקה כמו מחסן או נציג מכירות, היא עלולה להתחייב בגביית Sales Tax גם על מכירות מרחוק. לכן, בחוזים עם לקוחות אמריקאים, ודאו האם יש לכם זיקה המחייבת גביית מס מקומי (ובמידה וכן, ציינו במחיר אם הוא כולל/לא כולל מסי מכירה).

אמנות כפל מס כמנוף עסקי: האמנה למניעת כפל מס בין ישראל לאיחוד האמירויות (שנחתמה ב-2021) היא דוגמה עדכנית להשפעת מדיניות מס על חוזים. היא מעניקה הטבות מסוימות (כגון הפחתת ניכוי מס על דיבידנדים, ריבית ותמלוגים) שמחזקות את הכדאיות להתקשר עם גורמים מאמירויות. יזם ישראלי המעוניין במשקיעים מאיחוד האמירויות או בשותפים שם, יכול להשתמש בעובדת קיום האמנה כנקודת מכירה: “אינכם תושתו כפל מס, יש לנו אמנה המגינה עליכם”. באופן דומה, בעת התקשרות עם שותף בסין, הידיעה שישראל וסין קשורות באמנה (מאז 1995) תתן ודאות לצדדים לגבי תקרת המס במקור (לדוגמה, תמלוגים 10% בלבד לפי האמנה). ודאות זו יכולה להתבטא בסעיף בחוזה הקובע שכל צד זכאי להטבות לפי אמנה והצד השני ישתף פעולה במתן מסמכים לכך.

חשיבות מבנה ההתקשרות: לעיתים בחוזים מורכבים, יש בחירה מי יהיה הצד להתקשרות כדי לייעל מס. למשל, קבוצת חברות ישראלית שעושה עסקה עם לקוח בגרמניה, האם עדיף שהחוזה יהיה מול החברה הישראלית או להפעיל חברה-בת אירופית? הבחירה תשפיע על חבות המס. אם החברה הישראלית מתקשרת ישירות, הרווח ימוסה בישראל (23%) וייתכן שפטור בגרמניה (בהיעדר מוסד קבע). אך אם יש להם חברה-בת בהולנד, אולי העסקה תנותב דרכה כי הולנד וגרמניה שתיהן באיחוד האירופי ויש נוחות מע”מ ואולי שיעור מס מקומי אחר. כמובן, אסור שהתכנון יהיה מלאכותי, אבל שיקולים אלה עולים לפני חתימה ומכתיבים מי יהיה הצד לחוזה ובאיזו מדינה.

מיסוי בינלאומי בחוזים הוא תחום מורכב אבל ניהול נכון שלו יכול לחסוך כסף רב ולמנוע הסתבכויות. יש לשלב מומחי מס כבר בשלבי תכנון העסקה, להכיר את האמנות הרלוונטיות, ולקבוע בחוזה במפורש מנגנונים הוגנים לגבי מסים (ניכוי מס במקור, מע”מ, וכד’). זכרו שהסכמי מס בין-מדינתיים, כמו אמנות כפל מס, נועדו לעודד סחר, נצלו אותם. בצד זאת, ודאו שאתם מצייתים לחובות כמו ניכוי מס במקור והגשת דיווחים; אי-ציות יכול להוביל לחבות שלכם כמעסיקים או כצד משלם.

רגולציה והגנת מידע

בעידן הדיגיטלי, מידע הוא נכס קריטי, והגנת פרטיות ואבטחת מידע הפכו לחלק בלתי נפרד מכל חוזה בינלאומי כמעט. רגולציות כגון תקנת GDPR האירופית, חוקי פרטיות במדינות שונות, דרישות שמירת מידע מקומי (Data Localization) ותקני אבטחת סייבר, כל אלה משפיעים על אופן ניהול חוזים בין צדדים במדינות שונות. התעלמות מנושאים אלה עלולה לגרור קנסות עתק, פגיעה במוניטין ואף ביטול חוזים. בפרק זה נסקור היבטים מרכזיים:

GDPR והשלכותיו על חוזים בינלאומיים

מהו GDPR: ה-GDPR (General Data Protection Regulation) הוא רגולציית הגנת הפרטיות הכללית של האיחוד האירופי, שנכנסה לתוקף במאי 2018. תקנה מקיפה זו מחילה סטנדרטים גבוהים להגנת מידע אישי של תושבי האיחוד, עם תחולה אקס-טריטוריאלית, כלומר, היא חלה גם על חברות מחוץ לאירופה אם הן מעבדות נתונים של אירופאים. לדוגמה, חברת תוכנה ישראלית שמספקת שירות למשתמשים באירופה חייבת לעמוד בדרישות GDPR, אחרת עלולה להיחשף לקנסות של עד 20 מיליון אירו או 4% מהמחזור הגלובלי, הגבוה מביניהם.

כיצד GDPR משפיע על חוזים: ראשית, חוזים חייבים לכלול התייחסות לעיבוד נתונים אישיים. אם אחת מהצדדים משמשת כ-“מעבד” (Processor) עבור נתונים של הצד השני (שהוא ה-“בקר”/Controller), יש חובה רגולטורית לחתום על “הסכם עיבוד נתונים” (Data Processing Agreement, DPA) כתוספת לחוזה. ה-DPA מגדיר את מטרות העיבוד, סוגי המידע, אמצעי האבטחה, חובת המעבד לסייע לעמוד בזכויות נושא המידע ועוד, בהתאם לסעיף 28 ל-GDPR. בחוזים רבים כיום מכניסים נספח DPA סטנדרטי.

בנוסף, GDPR מחייב עקרונות שישליכו על ניסוח החוזה: עקרון צמצום מידע (לא לאסוף יותר נתונים ממה שצריך), הגבלת מטרות (להשתמש בנתונים רק למטרה שנקבעה), אבטחה נאותה (להגן על המידע), הגבלת שמירה (לא לשמור לנצח ללא צורך), ועוד. לכן, צד אירופי לעיתים יתעקש שהחוזה יכלול התחייבות של הצד השני לציית ל-GDPR ולעקרונות אלה. למשל, חברה גרמנית עשויה להוסיף סעיף שהספק הישראלי מתחייב לעבד נתונים אישיים בהתאם ל-GDPR, לשמור אותם באירופה בלבד, לדווח על דליפות מידע תוך 72 שעות, לא להשתמש בהם מעבר לנדרש וכו’. מבחינת הספק, יש להעריך אם הוא מסוגל לעמוד בזה.

העברת נתונים מחוץ לאיחוד: אחד הנושאים הקריטיים ב-GDPR הוא יצוא מידע אישי מחוץ לאזור הכלכלי האירופי (EEA). GDPR אוסר על העברת מידע על אירופאים למדינה שלישית שאין לה “רמת הגנה נאותה” אלא אם ננקטו אמצעים מסוימים. ישראל, אגב, הוכרה על ידי האיחוד כמדינה בעלת הגנה נאותה (Adequacy) עוד לפני GDPR, כך שמותר להעביר מידע אישי מאירופה לישראל ללא צורך באמצעים נוספים, יתרון לחברות ישראליות. אך לגבי ארה”ב, סין, הודו, מדינות שאין להן הכרה, יש צורך להפעיל מנגנוני הגנה כמו חתימה על סעיפי חוזה סטנדרטיים (Standard Contractual Clauses, SCCs), כלים שאושרו על ידי הנציבות האירופית. לכן, בחוזה בין גורם אירופי לגורם ישראלי, ייתכן והלקוח האירופי יבקש לאשר ששרתי הספק נמצאים בישראל (מדינה נאותה) או באירופה, ובמקרה שהספק מעביר נתונים למשל לענן בארה”ב, יידרש להוסיף נספח SCCs לחוזה. אכן, הנציבות האירופית פרסמה גרסאות מעודכנות של SCCs ב-2021/2022 המותאמות ל-GDPR, ורוב החברות הטמיעו אותן בחוזים עם עיבוד נתונים חוצה-גבולות.

זכויות נושאי מידע ו-Q&A: GDPR מעניק לפרטים (לקוחות, משתמשים) זכויות חזקות, הזכות להישכח (מחיקה), הזכות לגשת לנתוניהם, הזכות לתקן, להתנגד לעיבוד, ניידות מידע ועוד. בהסכמים, הצדדים צריכים להבהיר מי יטפל בבקשות כאלה. למשל, אם ספק ענן ישראלי מעבד נתוני לקוחות עבור חברה צרפתית, ולקוח סופי מבקש מחיקה, החוזה צריך לחייב את הספק לסייע לחברה הצרפתית למחוק את הנתונים אצלו. כמו כן, החוזה צריך לכסות אחריות הדדית: אם הספק יפר את ה-GDPR, מי נושא בנזק (לרוב הספק יישא, ואולי בחוזה יוגבלו נזקים). יש גם דרישה לדיווח על אירועי אבטחה (Data Breach). בחוזה נהוג להתחייב להודיע ללקוח בתוך X שעות אם הייתה דליפת מידע.

עונשים וקנסות: מכיוון שהקנסות ב-GDPR גבוהים, חברות אירופיות נוקטות בגישה מחמירה בחוזים. אנו רואים סעיפים שמאפשרים ללקוח לסיים חוזה מידית אם הספק מפר הגנות מידע, או סעיף שיפוי (Indemnity) מפורש, שהספק יפצה את הלקוח על כל קנס GDPR שייגרם עקב הפרת הספק. סעיף כזה מסוכן מאוד לספק כי פוטנציאל החשיפה עצום, ולכן מתקיים הרבה מו”מ סביבו. לעיתים מסכימים על הגבלת האחריות הכספית של הספק גם לגבי קנסות פרטיות (למשל, להגביל לסכום החוזה או פי 2 ממנו).

רגולציית פרטיות בישראל ובהשוואה: ישראל כאמור יש לה חוק הגנת הפרטיות, תקנות אבטחת מידע (2017) ורגולציה משלה להעברת מידע לחו”ל. אמנם הדרישות בישראל לרוב פחות מחמירות מ-GDPR, אך הן מתקרבות. ביולי 2024 פרסמה הרגולטורית הישראלית (הרשות להגנת הפרטיות) טיוטת הנחיה המבהירה שלדעתה חוק הפרטיות הישראלי חל גם על גורמים זרים שמחזיקים מידע על ישראלים, אפילו אם אינם בישראל. למשל, חברת ענן אמריקנית שמאחסנת נתוני ישראלים, תידרש לציית לחוק הישראלי. בנוסף, התקנות בישראל אוסרות העברת מידע מישראל החוצה אלא אם במדינת היעד יש “הגנה מספקת” או שהגורם בחו”ל מתחייב בחוזה לשמור על רמת הגנה כישראל. בפועל, זה דומה למנגנוני ה-SCC האירופיים: חברה ישראלית יכולה להעביר מידע לספק בהודו אם יחתימו אותו על התחייבות חוזית לעמוד בכללי החוק הישראלי (סעיף 2(4) לתקנות העברת מידע). במילים אחרות, חברות ישראליות בעצמן נדרשות להשגיח על פרטיות כשמעבירות נתונים לחו”ל.

בעת ניסוח חוזה בינלאומי, במיוחד בתחומי טכנולוגיה, SaaS, שירותי נתונים וכו’, סוגיות הפרטיות צריכות לקבל פרק משלהן. ודאו שהחוזה כולל: (א) נספח עיבוד נתונים אם צריך; (ב) התחייבויות של כל צד לציות לחוקי פרטיות רלוונטיים (GDPR, חוק ישראלי, CCPA בקליפורניה וכו’); (ג) הגדרה ברורה של מטרות השימוש במידע; (ד) אמצעי אבטחה מינימליים (למשל ציות לתקן ISO27001 או תקן אבטחה אחר); (ה) מנגנון במקרה של הפרת מידע (הודעה, שיתוף פעולה בתגובה); ו-(ו) הקצאת אחריות, מי מפצה על מה אם תהיה הפרה. כך תוכלו למזער סיכונים משפטיים וכספיים מנושא פרטיות ואבטחת מידע.

לוקליזציית נתונים (Data Localization)

מהי לוקליזציית נתונים: Data Localization היא דרישה חוקית שמידע מסוים יישמר ויעובד בתוך גבולות מדינה ספציפית, ולא ייצא החוצה. מספר מדינות אימצו חוקים כאלה מטעמי ריבונות, ביטחון או הגנה על פרטיות אזרחים. לדוגמה, רוסיה מחייבת שמסדי נתונים עם מידע אישי של אזרחי רוסיה יאוחסנו בשרתים בתוך רוסיה. סין, במסגרת חוק הגנת המידע האישי (PIPL) וחוקי אבטחת הסייבר שלה, דורשת שמידע רגיש ואישי שנאסף על אזרחי סין, יישמר בתחומה, או לפחות יעבור הערכת בטיחות לפני יצוא. בהודו (נכון ל-2023, טרם עבר חוק פרטיות חדש) הייתה בעבר טיוטת חוק שדרשה אחסון מקומי של נתונים רגישים. גם באיחוד האירופי יש לעיתים רגולציות סקטוריאליות הדורשות שמידע מסוים לא ייצא (למשל מידע רפואי בחלק מהמדינות).

השלכות על חוזים: אם אתם צד לחוזה שמערב נתונים ממדינה עם דרישות כאלה, החוזה חייב להתאים. למשל, סטארט-אפ ישראלי שמספק שירות ענן ללקוח בסין: ייתכן שהחוק הסיני יחייב שהנתונים של משתמשים סינים יישארו בשרת בסין. לכן, החוזה צריך לקבוע שהספק יקיים סביבת אירוח ייעודית בסין לכל נתוני המשתמשים בסין. זה כמובן מייקר תפעולית (צריך שרתים בסין), אז יש לגלם זאת במחיר או להחליט לוותר על השוק. דוגמה אחרת: חוזה עם בנק רוסי, עקב החוק הרוסי, היה על ספק מערכות מידע מערבי להסכים שכל נתוני הבנק (כולל פרטי לקוחות) יישמרו אך ורק בשרתים בתוך רוסיה. המשמעות לחברה המערבית: הקמה וניהול תשתית מקומית, וכמעט ודאות שלא ניתן להשתמש בענן גלובלי (שבדרך כלל פועל מחוץ לרוסיה).

איזון מול צרכים עסקיים: לעיתים הדרישות אינן חוק רשמי אלא דרישת לקוח. למשל, ארגון אירופי עשוי להתעקש שגם אם חוקית מותר להעביר לישראל, הוא רוצה שכל המידע יישאר בשרתים באירופה מטעמי מדיניות חברה. אם אתם ספק, עליכם להחליט אם להיענות (למשל להשתמש בענן אירופי כמו Azure באזור הולנד) או לסרב. רצוי לברר זאת מוקדם במשא ומתן, כי זה משפיע על עלויות טכניות, עמידה בתקנים וכו’.

חריגים ובדיקות ביטחון: חלק מהמדינות דורשות בדיקה ואישור לפני יצוא מידע. בסין, למשל, חברות בעלות מאגרי מידע גדולים (לדוגמה, יותר ממיליון רשומות) או כאלה שמוגדרות כמפעילי תשתית מידע קריטית (CIIO), מחויבות לעבור הערכת ביטחון ממשלתית לפני שמותר להן לשלוח נתונים לחו”ל. כלומר, גם אם תנסחו בחוזה שמותר להעביר נתונים מסין לישראל, זה כפוף לאישור מהרגולטור בסין. כעורכי חוזים, צריך להכיר דרישה כזו, אולי להוסיף תנאי שהחוזה ייכנס לתוקף רק עם קבלת אישור רגולטורי, או סעיף “סיכול” במקרה שהאישור לא מתקבל.

דוגמאות למדיניות Localization:

• רוסיה: חוק הגנת מידע אישי (2015), דורש ממפעילים לשמור מידע אישי של רוסים בשרתים ברוסיה. היה ידוע שמי שלא מציית (למשל לינקדאין בזמנו) נחסם לגישה מרוסיה.
• סין: חוקת הסייבר (2017) ו-PIPL (2021), דורשים שמידע אישי “חשוב” או רב יישאר בסין או יעבור הערכת פרטיות לפני יצוא. בנוסף, חוק אבטחת מידע אומר שמידע תעשייתי מסוים (למשל בתחום פיננסי) חייב להיות מקומי.
• אינדונזיה: עד 2019 דרשו שכל שירות מקוון ציבורי ישמור נתונים במדינה (הכלל רוכך מאז).
• האיחוד האירופי: אין דרישת Localization גורפת, להפך, עקרון “זרימת מידע חופשית”. אבל בתחומים כמו נתוני בריאות או ביטחון, חלק מהמדינות (כמו גרמניה בציוד טלקום) מציבות דרישות לאחסון מקומי. גם תקנות cloud באירופה (כמו Gaia-X) מעודדות שירותים מקומיים.
• ארה”ב: ארה”ב פדרלית דווקא אוסרת על מדינות לדרוש Localization של נתוני אשראי למשל, כדי לאפשר שוק חופשי, אבל יש חוקים פדרליים ספציפיים (כמו ITAR בתחמושת, שרישומי ייצוא נשמרים בארה”ב).

איך להתכונן כחברה ישראלית: כדאי למפות באילו שווקים יש לכם או יהיו לכם לקוחות, ולבדוק מראש אם קיימות דרישות אחסון מקומי. אם כן, שיקלו: אולי להקים יכולת אירוח אזורית (Regional Hosting). למשל, חברת SaaS ישראלית המתכננת להתרחב למדינות המפרץ יכולה לצפות שבעתיד יהיו דרישות מקומיות (מסיבות ריבוניות), אולי נכון להקים דאטה סנטר באמירויות. זה כמובן חלק מאסטרטגיה עסקית, אבל גם החוזים צריכים לשקף זאת. בחוזה עם לקוח סעודי למשל, ייתכן שסעיף הפרטיות יתחייב שכל נתוני הלקוח יישמרו בשרת הנמצא פיזית בערב הסעודית. אם אין לכם אופציה כזו, תצטרכו לנהל מו”מ או לוותר על הלקוח.

Data Localization היא גל עולה בחלקי עולם מסוימים. עבור חברות גלובליות, המשמעות היא לעיתים ויתור על ריכוז כל הנתונים במקום אחד, ואימוץ ארכיטקטורה מפוזרת גאוגרפית. זה מורכב ויקר יותר, ולכן יש לתמחר חוזים בהתאם. מצד שני, עמידה בדרישות אלה היא תנאי כניסה לשווקים גדולים (כמו סין, רוסיה). החוזה הוא המקום להצהיר כיצד ואיפה הנתונים יישמרו, ולהקצות אחריות במקרה של הפרה רגולטורית בשל מיקום נתונים.

העברת נתונים בין מדינות, מנגנונים והסכמות

בהמשך לנושא הקודם, נרחיב על כלים משפטיים להעברת נתונים בין-לאומית כאשר כבר ברור שיש צורך בכך. הזכרנו את סעיפי החוזה הסטנדרטיים (SCCs) של האיחוד האירופי, אלו תבניות חוזיות שהנציבות אישרה, המשמשות כהבטחה חוקית שהנתונים שיוצאים מהאיחוד יקבלו הגנה דומה במדינת היעד. בחוזים בין צד אירופי לצד ישראלי/אמריקאי, בדרך כלל יופיע נספח SCC אם אין adequacy. הנספח הזה כולל התחייבויות רבות (למשל, שהצד המקבל יודיע אם קיבל צו ממשלתי לחשוף נתונים, או שהוא יסכים לביקורת). הוא משולב כחלק בלתי נפרד מההסכם.

מלבד SCCs, יש מנגנונים נוספים: כללי מחייבים לתאגיד (Binding Corporate Rules, BCRs) שמתאימים לקבוצות חברות רב-לאומיות שמעבירות מידע בין ישויות שלהן, פחות רלוונטי לחוזה מסחרי רגיל. אפשרות אחרת היא קוד אתי מאושר או תעודת הסמכה (Certification) כפי ש-GDPR מאפשר, אך אלו נדירים בשימוש. בסין, הכלי המקביל הוא שהגורם המקבל בחו”ל צריך לחתום מול השולח הסיני על התחייבות לשמור על הכללים הסיניים, ובמקרים מסוימים לעבור ביקורת בטחון ממשלתית לפני העברה.

כאשר מדובר בהעברת נתונים מישראל החוצה, כפי שצוין, התקנות בישראל דורשות הסכם המעביר (הישראלי), המקבל (זר) שבו המקבל מתחייב לעמוד בכללי החוק הישראלי. לרשות להגנת הפרטיות יש דוגמת סעיפים כזו, הדומה ברוחה ל-SCC האירופי. לכן, בחוזה בו חברה ישראלית מעבירה נתוני עובדים לספק שירות בארה”ב (נניח שירות ניהול משאבי אנוש בענן), מומלץ להוסיף סעיף שהספק מצהיר שיעמוד בדרישות חוק הגנת הפרטיות הישראלי ותקנותיו, ולטפל בסודיות הנתונים בהתאם.

Privacy Shield ותחליפיו: ארה”ב והאיחוד האירופי ניסו לאורך השנים מסגרות להסדרת העברות מידע, Safe Harbor (בוטל ב-2015) ולאחריו Privacy Shield (בוטל ב-2020 ע”י פסיקת Schrems II). נכון ל-2025, הוכרז על מסגרת חדשה בשם Data Privacy Framework בין ארה”ב לאיחוד, המנסה לענות על חששות בית הדין האירופי (למשל בארה”ב הוגבלו לכאורה גישת רשויות למידע אירופי). מסגרת זו עשויה לקבל Adequacy חדש לארה”ב. אם זה יקרה, חוזים מול חברות אמריקאיות יוכלו פשוט להפנות לכך ואין צורך ב-SCCs. עד שזה יתייצב, רוב החברות נוקטות בזהירות וממשיכות עם SCC.

העברת מידע בענן, סוגיית שליטת ספקים זרים: כאשר ארגון שוקל להעביר נתונים לענן של ספק אמריקאי למשל, עולות שאלות ריבונות: חוק כמו CLOUD Act בארה”ב עשוי לחייב ספק אמריקאי למסור רשמית נתונים, אפילו אם שמורים בחו”ל. זה גורם שיח בחוזים גדולים: למשל, מוסד ציבורי אירופי שוכר שירות ענן, הוא ידאג לסעיף האוסר על ספק להעביר נתונים לרשויות זרות ללא אישור, אף שהספק כפוף לחוקי מדינתו. אלו נושאים שלפעמים קשה ליישב, אבל בחוזים רגישים מופיעים סעיפים שמנסים לשרטט את גבולות שיתוף הפעולה.

העברת נתונים בינלאומית היא נושא משפטי-טכני חשוב. במעמד חתימת חוזה, יש לקבל תמונה ברורה: איזה מידע אישי (או רגיש אחר) יזרום לאן. אז, בהתאם לחוקים של כל מדינה, לשבץ בחוזה סעיפים שיבטיחו שההעברה חוקית: בין אם זה שימוש ב-SCC, או ויתור מודע של הצדדים על אחריות (לא מומלץ), או התחייבות לצד הזר לשמור כללים. כך ניתן להמשיך בפעילות העסקית הגלובלית בלי לחשוש מקטיעה על ידי רגולטור.

רגולציות אבטחת מידע וסייבר

אבטחת מידע וסייבר כרוכים מטבעם בפרטיות, אך הם תחום נפרד הדורש התייחסות מיוחדת. רבים מהסכמי השירות (כגון SaaS, מיקור-חוץ IT, פיתוח תוכנה) היום כוללים פרק אבטחת מידע מובנה. הסיבה: גם ללא דרישות פרטיות, דליפת מידע מסחרי, פריצות סייבר וכד’ עלולות להשבית עסקאות ולייצר חבויות חוזיות (למשל אובדן מידע קנייני של צד אחד עקב רשלנות אבטחה של הצד השני).

תקנים ורגולציות כלליות: בתחום זה לעיתים אין “חוק אבטחה” גורף (למעט תחומים מסוימים), אלא רגולציות נקודתיות: למשל, תקני PCI-DSS בהסכמי כרטיסי אשראי (דרישות טכניות לאבטחת מערכת תשלומים), תקנות HIPAA בארה”ב לגבי מידע רפואי (מחייבות סעיפי אבטחה בחוזי עיבוד מידע רפואי), או תקנות בתחום הביטחוני (למשל דרישות סייבר בקבלנות משנה של הפנטגון, תקן CMMC). גם באיחוד האירופי יש את דירקטיבת NIS (Network and Information Security) שחלה על מפעילי שירותים חיוניים וספקי שירותים דיגיטליים, הדבר מתגלגל לחוזים בכך שמפעילים אלו דורשים מהספקים שלהם לעמוד ברמות אבטחה מסוימות.

סעיפי אבטחה נפוצים בחוזים: בדרך כלל נראה בחוזה ניסוח כמו: “הספק ינקוט בכל האמצעים הסבירים, כולל נהלי אבטחה פיזיים ולוגיים, על מנת להגן על המידע המועבר והמאוחסן במסגרת הסכם זה, ולא יאפשר גישה בלתי מורשית…” וכו’. לעיתים מתייחסים לתקנים: הספק יציית ל-ISO/IEC 27001 (תקן ניהול אבטחת מידע) או לתקן SOC2 Type II, וכן יהיה כפוף למבחני חדירה תקופתיים. בחוזי פיתוח תוכנה, לקוחות גדולים דורשים שהספק יפתח בהתאם למתודולוגיות “פיתוח מאובטח” (כגון לבצע Code Review, SAST/DAST על הקוד). ככל שהלקוח בא מארגון בעל רגולציה, הדרישות הספציפיות יותר. למשל, בנקים דורשים מהספקים שלהם הצפנת נתונים רגישים במנוחה (encryption at rest) וברשת, אימות דו-שלבי למערכות, ניטור 24/7 של תעבורה חשודה וכו’.

אחריות על אירועי סייבר: נושא רגיש הוא, מי נושא בסיכון של מתקפת סייבר או דליפה. לקוחות ינסו לדחוף לכך שהספק (במיוחד בענן) יישא באחריות, שכן הוא בעל השליטה על המערכות. ספקים מנגד טוענים שאבטחה היא אחריות משותפת (Shared Responsibility), למשל ספק ענן יספק תשתית מאובטחת, אבל אם הלקוח הגדיר הרשאות גרועות, זו אשמתו. הפתרון בחוזים הוא לעיתים לערוך טבלה מי אחראי על מה (Responsibility Matrix) ולכלול אותה. בנוסף, קיים ענף ביטוחי שלם, ביטוח סייבר. חוזים גדולים עשויים לחייב שהצדדים יחזיקו בפוליסת ביטוח סייבר עם כיסוי מסוים, ולכלול סעיף שכל צד מוותר על טענות כלפי השני מעבר לגבול מסוים כי שניהם מבוטחים.

ציות לחוקי סייבר מקומיים: במדינות שונות מופיעים חוקי סייבר ותקנים שחובה לציית להם. למשל, באיחוד נכנס בשנת 2024 תקף NIS2 שמרחיב חובת סייבר למגזרים רבים (אנרגיה, תחבורה, בריאות, עננים וכו’). בישראל אין (נכון ל-2025) חוק סייבר גורף, אך יש רגולציות וולונטריות (כמו המלצות מערך הסייבר). בסין, חוק אבטחת הסייבר כולל דרישות שמירה על מידע וסיסמאות, ואי-ציות עלול לגרור קנסות ואפילו סגירת עסק. מבחינת חוזה, אם אתם מספקים שירות IT בסין, ודאו שאתם מכירים את הדרישות ושהחוזה לא מחייב אתכם לפעול בצורה לא תואמת לחוקים אלו.

סעיפי עונשין ופיצויים: יותר ויותר חוזים כוללים סעיפים של Service Credits או עיצומים מוסכמים על אירועי אבטחה. לדוגמה: “במקרה של דליפת מידע עקב כשל אבטחה אצל הספק, הלקוח יהיה זכאי לזיכוי של $X או לסיום החוזה ללא עונש יציאה”. לקוחות משמעותיים אפילו יכניסו סעיף שיפוי, שהספק ישפה אותם על תביעות מצד שלישי עקב דליפת מידע. הספקים ישתדלו לסייג: לשפות רק אם הדליפה נגרמה מרשלנות רבתי של הספק, ושוב, להגביל סכום.

טכנולוגיות חדשות: תחום הסייבר דינמי. חוזים ארוכי טווח צריכים להכיל גמישות, למשל, סעיף שמאפשר לעדכן את מדיניות האבטחה מעת לעת בהתאם להתפתחויות, בתנאי שמודיעים לצד השני. כמו כן, ישנם תחומים חדשים: אימות זהות ביומטרי, מערכות בינה מלאכותית לזיהוי פריצות, אפס אמון (Zero Trust), לא תמיד מכוסים בחוזים ישנים. אם אתם נכנסים לשותפות טכנולוגית, שימו לב שגם ההגנות מתקדמות.

הגנת מידע בחוזים בינלאומיים היא שילוב של פרטיות (כדי להגן על אנשים) ואבטחת מידע (כדי להגן על נכסים דיגיטליים). שני התחומים הללו דורשים התייחסות קפדנית בניסוח ההסכם, אחרת, במקרה הטוב יהיה הרבה בלבול במקרה אירוע, ובמקרה הרע, חשיפה לקנסות ותביעות. מומלץ לאמץ גישה של שקיפות וחלוקת אחריות: לפרט בנספח לחוזה בדיוק אילו אמצעי אבטחה יהיו, מה קורה אם יש breach, מי מדווח למי, ואיזה פיצוי או סעד ניתן. כך כל צד יודע למה לצפות ויכול גם לדרוש פנים ארגונית את ההיערכות הנדרשת.

מקרי בוחן: חוזים בין שותפים גלובליים

להלן כמה מקרי בוחן ריאליים שימחישו את האתגרים והלקחים בהתמודדות עם חוזים בינלאומיים. נבחן ארבעה תרחישים: חוזה בין חברה ישראלית לשותף בסין, חוזה עם חברה גרמנית, חוזה עם תאגיד בריטי, וחוזה מול חברה אמריקאית. בכל מקרה בוחן נדגיש דילמות מרכזיות, פתרונות שיושמו, ומה אפשר ללמוד לפעמים הבאות.

מקרה בוחן 1: חוזה בין חברה ישראלית לשותף בסין, אתגרי אכיפה ותרבות

הרקע: סטארט-אפ תוכנה ישראלי פיתח מערכת בינה מלאכותית לתעשיית הייצור. החברה התקשרה עם מפיץ בסין שישווק ויתמוך במוצר מול מפעלים סיניים. נחתם חוזה הפצה בבלעדיות לאזור סין, עם צפי להכנסות גבוהות.

האתגרים:

• פער משפטי באכיפת חוזה: ישראל וסין אינן צד לאמנה לאכיפת פסקי דין זרים, כלומר פסק דין ישראלי לא נאכף אוטומטית בסין ולהפך. החברה הישראלית חששה שאם המפיץ יפר את ההסכם (למשל לא ישלם עמלות), יהיה קשה לאכוף מולו בסין דרך בתי משפט. מצד שני, ללכת לתבוע בסין גם בעייתי, הליך בשפה הסינית, במערכת לא מוכרת ואולי אף הטיה לטובת המקומי.
• הבדלי תרבות עסקית: במהלך המו”מ, החברה הישראלית הופתעה ממה שנראה כהיעדר דאגה של הצד הסיני לסעיפים משפטיים “קטנים”. לדוגמה, סעיפי סודיות, אי-תחרות, וקניין רוחני, בעוד הישראלים הכניסו סעיפים מפורטים, המפיץ הסיני היה נונשלנטי, אמר ש”כמובן שנכבד” אבל לחץ שלא לבזבז זמן על “עורכי דין”. התעוררה דילמה: האם להתעקש על הפרטים או לחשוש שפגיעה ביחסים?
• שפה ותרגום: החוזה נוהל באנגלית, שאינה שפת אם של הסיני. אמנם למפיץ היה איש צוות עם אנגלית טובה, אך החשש הוא מפירוש שונה. לדוגמה, המונח “Material Breach” (הפרה מהותית) לא היה ברור לצד הסיני.
• מטבע ותשלומים: הוסכם שהתשלומים יהיו בדולר, אך בסין קיימת רגולציה על הוצאת מט”ח. הישראלים דאגו: מה אם המפיץ יתקשה להוציא דולרים מסין עקב הגבלות?

הפתרונות בחוזה:

• סעיף יישוב סכסוך, בוררות ניטרלית: הצדדים הסכימו על סעיף בוררות בינלאומית במקום משפט רגיל. נקבע כי סכסוך ייושב בבוררות במוסד הונג-קונג (HKIAC) באנגלית, בפני בורר יחיד. הבחירה בהונג קונג נבעה מכמה סיבות: זהו מקום ניטרלי יחסית, המוכר לצדדים; מערכת הבוררות בהונג-קונג יעילה; וחשוב מכל, גם סין וגם ישראל חתומות על אמנת ניו-יורק (1958) לבוררות מסחרית, המבטיחה שבתי משפט בסין יוכלו לאכוף פסק בוררות זר. אכן, אמנת ניו יורק מאפשרת אכיפת פסקי בוררות ב-170 מדינות, כולל סין, בכפוף לחריגים צרים. זה פתר את בעיית האכיפה: במקום פסק דין ישראלי חסר שיניים בסין, החברה הישראלית תוכל לקבל פסק בוררות בהונג-קונג ולהגישו לבית משפט בסין לאישור ביצוע. כך גדל מאוד הסיכוי לגבות חוב אם יגיעו לכך.
• בורר ניטרלי ושפה: בחוזה צוין שהבורר יהיה “בעל אזרחות ניטרלית”, לא ישראלי ולא סיני, כדי למנוע תחושת הטיה. כמו כן, נקבע שהבוררות תתנהל באנגלית. סעיף השפה הרחיב וקבע שגם החוזה עצמו נערך באנגלית שהיא השפה הקובעת, אך לצורך נוחות יתורגמו עיקרי ההסכם לסינית במסמך נפרד. הובהר שאם יש סתירה, הנוסח האנגלי גובר. זה נתן לצד הסיני ביטחון שיוכל להבין (באמצעות תרגום) בלי לוותר על האחידות.
• סעיפי IP וסודיות מפורטים: למרות הנטייה התרבותית “לא להיתקע על אותיות קטנות”, החברה הישראלית התעקשה, והכניסה סעיפים חזקים לגבי קניין רוחני: המפיץ קיבל רישיון שימוש מוגבל לשיווק ותמיכה, אך כל הזכויות בתוכנה ובאלגוריתמים נשארות של החברה; נאסר עליו לבצע הנדסה הפוכה או לפתח מוצר מתחרה. בנוסף, כלל ההסכם סעיף איסור תחרות שאומר שבמשך תקופת ההסכם ועוד שנה לאחר סיומו, המפיץ לא ישווק מוצר מתחרה בסין. המפיץ הסיני, לאחר מו”מ, הסכים בתנאי שהאיסור יצומצם ל-6 חודשים אחרי הסוף, כנראה מתוך הבנה מסחרית.
• גמישות במטבע: כדי לפתור את עניין המט”ח, הוסף סעיף שככל שהמפיץ נתקל במגבלות רגולציה להעברת דולרים, יותר לו לשלם בשקלים או יואן לחשבון שהחברה תציין, לפי שער יציג. החברה הישראלית אף שקלה לפתוח חשבון בהונג-קונג כדי להקל קבלת תשלומים מיואן. הסעיף לא שחרר את המפיץ מחובת תשלום, אבל נתן לו מסלול אלטרנטיבי “חוקי” אם יהיה קושי טכני בהוצאת דולרים מסין.

לקחים ונקודות לדיון:

• חשיבות מנגנון אכיפה יעיל: מקרה זה ממחיש את הערך העצום של סעיף בוררות בינלאומי. לו הסתפקו בסמכות בתי משפט בישראל, החברה הייתה כמעט חסרת הגנה מול הפרה בסין. באמצעות אמנת ניו-יורק ופלטפורמת בוררות ניטרלית, ההסכם נעשה “אמיתי” עבור שני הצדדים.
• התאמת החוזה לתרבות המקומית: בסין, נהוג לעתים שהסכמות נעשות גמישות ולא תמיד פונים לבית משפט, לכן כדאי לכלול גם מנגנונים גמישים: למשל, הוסיפו לחוזה ועדת ניהול משותפת שתיפגש אחת לרבעון לדון בבעיות ביצוע, כדי לפתור דברים לפני שהופכים לסכסוך משפטי.
• שפת ההסכם: חוזה באנגלית בין צדדים לא אנגלית מחייב תשומת לב: לוודא שכולם מבינים מונחים משפטיים, אולי לצרף נספח מונחים בסינית. טעויות תרגום עלולות להיות קריטיות. במידת הצורך, ניתן לאשרר את ההבנה באמצעות פגישות מצולמות או תצהיר קצר בנקודות המהותיות בשפתו של כל צד.
• סביבת העסקה בסין: לצד סעיפי החוזה, החברה הישראלית למדה שכדי להצליח בשוק הסיני, עליה להשקיע בבניית אמון, שלחה צוות להדרכת המפיץ, תרגמה את ממשק התוכנה לסינית מלאה וכו’. החוזה לבדו לא יבטיח הצלחה בלי יחסים טובים. ואכן, בשנה הראשונה, נתגלע ויכוח על יעד מכירות; הצדדים פתרו אותו במשא ומתן חוזר (החברה ויתרה זמנית על בלעדיות כדי לעודד את המפיץ להגביר מאמצים), ולא נדרשו להפעיל סעיפי הפרה כלל. הגמישות הזו התאפשרה בזכות תקשורת שוטפת, מה שמדגיש שחוזה חזק הוא תנאי הכרחי אבל לא תמיד מספיק, צריך גם שותפות.

מקרה בוחן 2: חוזה עם חברה גרמנית, CISG ומה שקורה כשלא שמים לב

הרקע: חברת ייצור ישראלית (נאמר יצרנית רכיבי פלסטיק) חותמת על חוזה ארוך-טווח למכירת רכיבים לחברה תעשייתית גדולה בגרמניה. החוזה נוסח ע”י הצד הגרמני, באנגלית, והיה די סטנדרטי: כלל מחיר לכמות X לשנה, תנאי תשלום NET 60, אחריות למוצרים, וכד’. לא הוזכרה בחוזה בחירת דין או פורום באופן מפורש, והצדדים גם לא התייחסו לנושא אמנות בינלאומיות.

האתגר: כעבור שנתיים, צץ סכסוך: הרכיבים שסופקו על ידי החברה הישראלית לא עמדו בציפיות איכות מצד הלקוח הגרמני, שנאלץ לבצע השבתת קו ייצור. הגרמנים דרשו פיצוי גבוה על נזקיהם העקיפים (אובדן ייצור). החברה הישראלית טענה שמכרה את הרכיבים “as is” לפי המפרט המוסכם ושאינה אחראית לנזקים תוצאתיים. הגרמנים שלחו מכתב התראה משפטי, ובו ציינו כי בכוונתם לתבוע פיצויים על סמך הוראות אמנת האו”ם למכר טובין בינלאומי (CISG), שחלה לדבריהם על העסקה.

הפתעה והבנה: החברה הישראלית הופתעה, מהי אותה אמנה CISG ומה הקשר שלה? פנו לייעוץ משפטי, וגילו: CISG (אמנת וינה 1980) היא אמנה בינלאומית שקובעת דינים אחידים לחוזי מכר טובין בינלאומיים בין צדדים ממדינות מתקשרות. ישראל וגרמניה שתיהן צד לאמנה זו (ישראל הצטרפה החל מ-2014). לפי האמנה, כשהחוזה הוא בין צדדים ממדינות שונות ששתיהן צד לאמנה, האמנה חלה אוטומטית, אלא אם הצדדים החריגו אותה במפורש. במקרה שלהם, אף אחד לא הזכיר את CISG בחוזה, ולכן למעשה חוקי CISG הם חלק מהחוזה אוטומטית.

משמעות משפטית: לפי CISG, ייתכן שלקונה הגרמני יש זכות לדרוש פיצויים מהספק על נזקיו, כולל נזקים עקיפים, אם הייתה “הפרה יסודית” של החוזה (למשל, אספקת סחורה פגומה המהווה הפרה מהותית). CISG אינו מאפשר פיצוי על נזקים שלא היה ניתן לצפותם בעת כריתת החוזה, אבל אובדן ייצור כתוצאה מחלקים פגומים בהחלט יכול להיחשב צפוי. בנוסף, CISG לא מכיר בעקרון as is בצורה גורפת, הוא מטיל אחריות התאמה (Conformity) על המוכר שהטובין יתאימו להזמנה ולשימוש רגיל. יתרה מכך, לפי CISG הקונה נדרש להודיע תוך זמן סביר על אי ההתאמה, והגרמנים אכן הודיעו מהר.

הדילמה: כעת החברה הישראלית עמדה בפני בחירה: להילחם משפטית בגרמניה תחת משטר CISG, או להגיע לפשרה. מאחר והמשפט הגרמני (שיחיל את CISG) עלול לאהוד את הלקוח המקומי, והאמנה במידה רבה תומכת בזכותו לפיצוי, ההיגיון הכלכלי אמר להתפשר.

מה עשו: הצדדים פנו לגישור. החברה הישראלית, אחרי מו”מ, הסכימה לספק ללא עלות סדרת רכיבים משופרים כתחליף, ולתת הנחה משמעותית בהזמנה הבאה כפיצוי עקיף. הגרמנים הסכימו לוותר על תביעת הנזקים. העסקה המשיכה.

הלקחים:

• היכרות עם CISG: חברות רבות (ובעיקר עורכי דין שלא בתחום בינלאומי) לא מודעות שאמנה זו עלולה “להתגנב” לחוזה. במקרים מסוימים, CISG מכילה הוראות שלא הייתם מסכימים להן במפורש. למשל, CISG מאפשרת לקונה במקרים של איחור מהותי לבטל את החוזה מיידית, דבר שעלול להפתיע מוכר שציפה רק לפיצוי איחור קטן. לכן, בפרקטיקה, רבים מחריגים את CISG בחוזי מכר בינלאומיים (פשוט על ידי סעיף “The UN Convention on Contracts for the International Sale of Goods shall not apply”). אם חברה ישראלית רגילה למכור לפי הדין הישראלי או תנאים סטנדרטיים שלה, עדיף להחריג את CISG, אחרת יש “חוק” אחר ששולט בחוזה.
• מתי כן להשתמש ב-CISG: לפעמים דווקא שני צדדים ממדינות שונות מעדיפים CISG כבסיס ניטרלי במקום להתווכח אם יחול חוק מדינה זו או אחרת. האמנה מספקת “שפה” מוכרת למסחר בינ”ל. לדוגמה, חברה ישראלית וחברה צרפתית שעושות חוזה מכר עשויות להסכים ש-CISG יחול, ובכך הן מרגיעות אחת את השנייה שלא תהיה הטיה לחוק מקומי.
• הבדלים בין CISG לדין המקומי: דוגמה להבדל, חוק המכר הישראלי מאפשר בתנאים מסוימים למוכר לתקן פגם בסחורה גם לאחר מסירה, בעוד CISG לא בהכרח נותנת למוכר את הזכות הזו אלא אם אין עיכוב לא סביר. מצד שני, CISG מאפשרת לקונה הפחתת מחיר (price reduction) אם הסחורה פגומה אך עדיין שימושית, סעד ייחודי שלא קיים במפורש בחוקים מסוימים.
• הפתעות בלתי צפויות: במקרה שלנו, ייתכן והחברה הישראלית לו ידעה מראש, הייתה מכניסה סעיף בחוזה שמגביל אחריות לנזקים תוצאתיים. אכן, CISG מאפשר לצדדים להגביל אחריות בחוזה, ואם זה היה מוסכם בבירור, הקונה לא יכול היה לדרוש אותם. אך בחוזה שנחתם לא היה סעיף הגבלת אחריות כלל, כנראה מתוך הנחה ש”זה ברור מאליו”. בביזנס בינלאומי, אין ברור מאליו! צריך לכתוב.

המקרה הגרמני מלמד שכל עסקה בינלאומית של מכר סחורה דורשת בדיקת רשימת מכולת משפטית: האם CISG חלה? אם לא רוצים, לכתוב החרגה. אם רוצים, אולי עדיין להכניס התאמות (למשל סעיף שמסייג איזה סעדים זמינים). וכמובן, לא לשכוח סעיפי חוק מסחרי בסיסיים: הגבלת אחריות, מה נחשב הפרה מהותית, תקופת התראה לתיקון הפרה, וכד’. שותפים גרמנים ידועים כקפדנים מאוד בחוזים, לעיתים אפילו יותר מישראליים, אך במקרה זה, הפער נבע מהעובדה שהחוזה היה “דליל” וכלל לא הגדיר דין או אחריות, כי אולי המנהלים שחתמו מיהרו. הלקח: אסור למהר מדי.

מקרה בוחן 3: חוזה עם שותף בריטי, בין Common Law למציאות משתנה

הרקע: חברת שירותי IT ישראלית זכתה במכרז לספק מערכת תוכנה ושירותי תמיכה לחברה בריטית גדולה בתחום הקמעונאות. ההתקשרות הייתה מורכבת: שילוב של רישיון תוכנה, התאמות (Customize) ותמיכה שוטפת לשנים. מסמכי המכרז הגיעו מנוסחים לפי משפט אנגלי, וכללו תנאים מקיפים, בין היתר: סעיף ברירת דין, חוק אנגליה; סמכות שיפוט, בתי משפט בלונדון; סעיפי אחריות, ביטוח, קניין רוחני וכו’.

האתגרים:

• עלות רגולטורית בלתי צפויה, ESG: במהלך 2023, בעוד ההסכם בעיצומו, בריטניה אימצה רגולציה חדשה (בהתאם למגמות באירופה) המחייבת חברות גדולות לכלול בהתקשרויותיהן התחייבויות ל-ESG (סביבה, חברה, משטר תאגידי). החברה הבריטית, שהייתה קמעונאית ציבורית, הודיעה לכל ספקיה שעליהם לעמוד בקוד אתי הכולל סעיפים של קיימוּת, פליטת פחמן, זכויות עובדים בשרשרת האספקה וכו’. היא ביקשה לתקן את החוזה ולהוסיף נספח ESG עם דרישות כמו: “הספק ימדוד וידווח מדי שנה על טביעת הפחמן של השירות; הספק יתחייב לשאוף ליעד הפחתת פליטות של X אחוז עד 2030; הספק מצהיר שאין ניצול ילדים או הפרות זכויות אדם בהפעלתו…” ועוד. החברה הישראלית הופתעה, זו לא הייתה חלק מההצעה המקורית.
• ברירת דין אנגלית, פרשנות שונה: משפט אנגלי הוא שיטת Common Law (דין מקובל). לדוגמה, באנגליה אין דיני חוזים בחוק כתוב מסודר כמו בישראל, אלא הרבה פסיקה ועקרונות כלליים. אחד ההבדלים הוא שאין באנגליה דוקטרינה כללית של חובת תום לב במשא ומתן או בביצוע חוזה, כפי שיש בישראל. החברה הישראלית, במו”מ המקורי, הניחה בטעות שאם משהו לא כתוב, אפשר לסמוך על “רוח טובה”. למשל, לא הכניסו מנגנון עדכון מחירים בחוזה במקרה שעלויות ישתנו, כי סמכו שאם תהיה אינפלציה מטורפת, “נשב ונדבר בהיגיון”. בפועל, כאשר ב-2024 האינפלציה בבריטניה עלתה וייקרה מאוד את עלות כוח האדם, החברה הישראלית פנתה ללקוח לבקש העלאת מחיר השירות השנתי. הלקוח הבריטי סירב בתוקף בטענה ש”חוזה הוא חוזה”, ובלבו אולי חשב שהישראלים נאיביים שלא הכניסו סעיף התאמה. במשפט האנגלי הקלאסי, עקרון “חופש החוזים” חזק: אם לא הסכמתם מראש על עדכון, לא תהיה לך זכות לכפות.
• סעיף אי-תחרות ובור עם חקיקה אמריקאית: פרט מעניין, החברה הבריטית ביקשה לכלול סעיף שהחברה הישראלית לא תעסיק בשורותיה עובדים של הלקוח במהלך הפרויקט ועד שנה לאחריו (Non-Poaching clause). זה סעיף די מקובל באירופה. החברה הישראלית הסכימה, אך לאחר מכן תכננה לפתוח שלוחה בארה”ב. בארה”ב, בחלק מהמדינות (כמו קליפורניה) סעיפים כאלה נחשבים לא חוקיים (הגבלת עיסוק). אמנם החוק הקליפורני לא חל על חוזה governed by English law, אבל העלה אם למשל ירצו לאכוף סעיף זה נגד החברה בישראל בארה”ב (נניח צו מניעה בביהמ”ש בניו יורק), תהיה אי-בהירות. זו נקודה שנשארה תלויה.

מהלכים ופתרונות:

• עדכון חוזה ל-ESG: החברה הישראלית הבינה שאין לה הרבה ברירה, הדרישה הגיעה מלמעלה (מדיניות החברה הבריטית לאור חובות דיווח ESG החדשות באירופה). הם ניהלו שיחות והגיעו לפשרה: להוסיף נספח ESG, אך לרכך ניסוחים של התחייבות (“יעשה מאמצים סבירים להפחית פליטות” במקום יעד קשיח). כמו כן, סוכם שהחברה הבריטית תספק הכשרה לספקים בנושא ESG. כלומר, ההסכם שונה באמצע התקופה, דבר נדיר אך אפשרי כששני הצדדים מסכימים. זו דוגמה איך רגולציה חדשה מחלחלת לתנאי חוזים: ספקים כיום עלולים להיתקל בדרישות דומות כחלק מהגל הגובר באירופה של רגולציית אחריות חברתית. מי שלא יעמוד, מסתכן בהפרת חוזה.
• סוגיית עדכון המחיר: כאן המצב היה לרעת החברה הישראלית. הלקוח סירב כאמור לשנות מחיר. מבחינה משפטית, אכן קשה לכפות שינוי, אין “Hardship clause” אלא אם כתבת. במשפט האנגלי יש דוקטרינה מצומצמת של Frustration (סיכול) אך עליה לעמוד ברף גבוה מאוד (ארוע שממש הופך הביצוע לבלתי אפשרי, לא רק יקר יותר). עליית עלויות לא נחשבת סיכול אלא סיכון עסקי רגיל של הספק. לפיכך, החברה הישראלית נאלצה לספוג את עליית העלויות. הלקח ברור: אם חשוב לך להגן מפני אינפלציה או תנודות מחירים, תכניס סעיף התאמה (Indexation) או לפחות זכות לדיון חוזר. במיוחד בחוזה רב-שנתי, זה סטנדרט לצפות שיכול להיות שינוי נסיבות. בישראל אולי היינו נשענים על חובת תום לב לדרוש פתיחת חוזה, אך באנגליה זה לא יתפוס.
• ניהול בשלט רחוק: במהלך ביצוע הפרויקט, עלו גם אתגרים בניהול מרחק: פערי שעות, תרבות. הבריטים ציפו לרמת פורמליות גבוהה בדיווחי סטטוס, והישראלים בהתחלה תקשרו בצורה ישירה וקצרה במייל. נוצרה אי-הבנה שהישראלים אינם “מכבדים” את הנהלי דווח. הדבר לא חוזי גרידא, אך הוא מזכיר שבחוזים בינלאומיים חשוב להתייחס גם לפרקטיקות ניהול, לפעמים מכניסים נספח תפעול (SOW) עם פורמט דיווח, ישיבות תקופתיות, וכד’. כאן, לאחר משבר קטן, הוכנסה פרקטיקה של ישיבת סטטוס וידאו שבועית ותמצית דו”ח רבעוני כתוב, מה שהשקיט את החשש של הלקוח.
• סיום החוזה וחידוש: לקראת סוף התקופה (3 שנים), החברה הישראלית רצתה להאריך אבל עם שינוי תנאים (כולל מחיר). המו”מ לחידוש בעצם היה הזדמנות לתקן את השגיאות: הפעם הכניסו מנגנון התאמת מחיר שנתי לפי מדד מחירים, ציינו במפורש שהחברה יכולה לסרב לדרישות חדשות שלא היו במכרז המקורי אלא בתשלום נוסף (כדי להימנע מהפתעה כמו ESG נוספת ללא תמורה), והגבילו מעט את האחריות שלהם. למרות שהלקוח היה זה שהכתיב ברובו את החוזה, הניסיון המוצלח בביצוע נתן לישראליים כוח מיקוח, הלקוח רצה בחידוש כי היה מרוצה. זה מראה שגם אם התחלת מחוזה בעייתי מבחינתך, ביצוע טוב יכול לתת הזדמנות לתקן בהמשך.

לקחי מקרה בריטניה:

• בחירת דין ובית משפט: במקרה זה לא הייתה מחלוקת אמיתית, אבל אם כן, החברה הישראלית הייתה נאלצת לתבוע או להתגונן באנגליה, דבר יקר ולא נוח. לעיתים שווה לנסות לפצל: למשל, להסכים על דין אנגלי (כי הלקוח דורש) אך בוררות בניו יורק או מקום אחר ניטרלי. כאן לא עשו זאת.
• הבדלי משפט: חובה להבין שהCommon Law שונה. עקרונות כמו תום לב, או פיצוי מוסכם (liquidated damages, באנגליה אם הוא מוגזם הוא לא אכיף “penalty”), תחולת צדדים שלישיים וכו’, הכללים שונים. טוב שבמקרה הזה החוזה נוסח ע”י עו”ד אנגלי כך שהיה מותאם, אבל היצרן הישראלי אולי לא הבין לעומק מה חסר. זה מדגיש הצורך בייעוץ מקומי.
• ESG ודרישות חדשות: כפי שהוזכר במגמות, נושא ESG נהיה מחייב בחוזים באירופה. חברות ישראליות המספקות חברות גדולות באירופה יידרשו לעמוד בקודים כאלה. כדי לא להיות מופתעים, רצוי לשאול מראש ולהכין תשתית: האם הארגון שלי יכול למדוד פליטות? האם יש לי מדיניות נגד שחיתות לספק? אולי ידרשו לראות מסמך ‘קוד אתי ספקים’. אם נערכים, אפשר להפוך זאת ליתרון תחרותי (למשל להציג במכרז שאתה כבר תואם ESG).

מקרה בוחן 4: חוזה עם חברה אמריקאית, סנקציות וסיכון פוליטי

הרקע: חברת ציוד אלקטרוני ישראלית (נאמר, ספקית חלקי תקשורת) התקשרה עם מפיץ/אינטגרטור בארה”ב להפצת מוצריה בצפון אמריקה. החוזה נוסח לפי דין מדינת ניו יורק, עם בוררות ב-AAA בארה”ב. במסגרת החוזה, הספק הישראלי התחייב לעמידה בכל מיני רגולציות יבוא ויצוא, והמפיץ האמריקאי כלל סעיפי ציות ל-חוקי סנקציות של ארה”ב.

האתגרים:

• סעיפי סנקציות OFAC: החוזה קבע שהחברה הישראלית מצהירה שהיא לא תייצא את מוצריה או תוכנם למדינות עליהן ארה”ב מטילה אמברגו (כמו איראן, צפון קוריאה וכו’), ולא תעסיק גורמים מרשימות סנקציה (SDN list). כמו כן, אם בעתיד חברה קשורה או בעלים של הספק ייכנסו לרשימת סנקציות, החוזה יופסק מיידית. סעיפים אלה נדרשו כי המפיץ כפוף לרגולציית OFAC האמריקאית. לחברה הישראלית לא הייתה בעיה עקרונית עם זה, כי מלכתחילה לא עסקו במדינות אלה, אך הדבר גרר דיונים, למשל, האם מותר להם להמשיך למכור לרוסיה? (ב-2022 הוטלו סנקציות נרחבות על רוסיה). המפיץ, שחושש מתגובת רשויות ארה”ב, ביקש להוסיף את רוסיה לרשימת “לא תימכר” אף שבישראל אז לא היה איסור לסחור עם רוסיה. נוצר לחץ פוליטי: מצד אחד, השוק הרוסי היה 5% ממכירות החברה; מצד שני, המפיץ האמריקאי התנה זאת כחובה, אחרת יפר את יחסיו עם יצרן ישראלי שמוכר “לאויבי ארה”ב”.
• מערכת התשלומים, SWIFT: במהלך 2023, אחד מלקוחות הקצה ברוסיה לא הצליח לשלם לחברה הישראלית כי הבנק שלו נותק מ-SWIFT בשל הסנקציות. זה גרם לאי-עמידה ביעדי מכירות שהמפיץ התחייב להם. המפיץ טען ל-Force Majeure (כוח עליון), הוא לא אשם שעסקה נפלה מסיבה כזו.
• התנגשות רגולציה: בנוסף, לחברה הישראלית היו גם קשרים עם חברת טכנולוגיה סינית. המפיץ האמריקאי דרש מנגנון בחוזה שמאפשר לו לבטל הזמנות אם ייכנס לתוקף חוק אמריקאי האוסר רכישת טכנולוגיה שמכילה רכיבים סיניים מסוימים. בהקשר זה, היה חשש מהחוק הפדרלי בארה”ב שמגביל שימוש בציוד מתוצרת חברות כמו Huawei, ZTE וכו’. אמנם המוצרים של החברה הישראלית היו שלהם, אבל חלקי קצה (כמו מודם) נקנו מספק סיני. הם צפו שביום מן הימים אולי יהיה איסור להשתמש במודמים אלו בארה”ב. מהספק הישראלי נדרש סעיף שיפור: אם זה יקרה, הספק או יחליף רכיב או יחזיר כסף.

הפתרונות בחוזה:

• ציות לסנקציות כתחייבות חוזית: החברה הישראלית הסכימה לסעיפים של ציות לחוקי סחר אמריקאים. למעשה, הרבה חוזים מול חברות אמריקאיות כוללים כיום סעיף “Compliance with Export Control and Sanctions”, בו הספק מאשר שהוא מציית לכללי EAR (Export Administration Regulations) ולרשימות OFAC. זה כלל למשל הצהרה שלא נעשה עסק עם גורמים מ“הרשימה השחורה” של משרד המסחר או OFAC.
• התייחסות למצב רוסיה: לגבי רוסיה, הפתרון היה מחוץ לחוזה, החברה הישראלית החליטה לצמצם מעורבות שם ממילא, והתאימה את מדיניותה כך שלא תספק עוד הזמנות חדשות לשם. כך למעשה לא עמדה בסתירה להתחייבות מול המפיץ. הם לא הכניסו את רוסיה רשמית לחוזה כ”אסור”, אך הבנה הדדית נוצרה שהמפיץ לא יידרש לקדם מכירות לשם גם אם יוסר פורמלית איסור.
• סנקציות כמקרה Force Majeure: תיקנו את סעיף כוח עליון בחוזה כך שיכלול באופן מפורש: “סנקציות או אמברגו ממשלתיים בלתי צפויים שיגרמו לאי יכולת לקיים התחייבויות, ייחשבו אירוע כוח עליון”. זה נתן למפיץ מרווח אם שוב עסקה תיפול כי בנקים נסגרים להעברות (כפי שקרה עקב SWIFT). מתן סעיף כזה שומר על היחסים, במקום להאשים את המפיץ בהפרה יעד שלא הגיע, מכירים שזה מקרה חיצוני חמור. כמובן, צד כוח עליון חייב להודיע מיד ולנסות למזער נזק.
• תכנון חלופי לתשלומים: בנוסף, כתוכנית מגירה, סוכם שאם בעתיד לקוח במקום מסוים לא יוכל לשלם דרך הבנק הרגיל, ישקלו אמצעי תשלום חילופיים, למשל שימוש בבנקים במדינה שלישית, או מטבעות קריפטוגרפיים במקרים מסוימים (זו הייתה אופציה קיצונית אך עלתה בדיון).
• מנגנון רגולציית IT סינית: הכניסו לחוזה סעיף “שינוי רגולציה”: אם חוק בארה”ב יאסור שימוש ברכיב X (לדוגמה, מודם סיני מסוים) לאחר כריתת החוזה, אז: (א) הספק יספק רכיב חלופי מאושר ללא עלות אם אפשר; (ב) אם לא אפשרי, המפיץ רשאי לבטל הזמנות עתידיות ללא קנס. סעיף זה היה מעין פשרה. הוא הגן על המפיץ שלא ימצא עצמו מוכר מוצר שאסור, והספק לקח עליו אחריות חלקית (למצוא פתרון חלופי).
• ביטוח ומעקב: עוד צעד, החברה הישראלית רכשה ביטוח סיכונים פוליטיים לסחר, שכיסה אובדן הכנסות עקב סנקציות מסוימות. זה לא דרישת החוזה, אבל מנהל הכספים שלהם החליט שזה שווה כי העולם נעשה בלתי צפוי. הם גם מינו אחראי ציות (Compliance Officer) פנימי שיעקוב אחרי עדכוני רשימות סנקציה רלוונטיות, כדי שלא יופתעו.

התוצאה: השותפות נמשכה בהצלחה. כשהחל המלחמה באוקראינה והסנקציות החריפו, המפיץ הוסיף במגעים מסחריים שלו להבליט שהמוצרים נקיים מרכיבים רוסיים למשל. הייתה פעם אחת שחברה הישראלית כמעט מכרה עצמאית לפרויקט באיראן דרך גורם צד שלישי, המפיץ שמע והזכיר להם בחומרה שזה יפר את חוזה ההפצה וגם יסכן אותם משפטית. הם ויתרו. כלומר, החוזה גם כפה סטנדרט אתי גבוה יותר על החברה הישראלית, מה שלטווח ארוך שמר אותה בצד הנכון של החוק הבינ”ל.

לקחים:

• עולם הסנקציות נכנס לכל חוזה בינלאומי: בעשור האחרון וספציפית מאז 2022, לא תמצאו כמעט חוזה עם אמריקאים בלי סעיף סנקציות. גם באירופה, אגב, חוזים כוללים “遵守 санкций” (ציות לסנקציות) בשל התקנות נגד רוסיה ואחרות. ארגונים בינ”ל אפילו מכניסים סעיף שהחוזה מבוטל אוטומטית אם אחד הצדדים נהיה מסומן בסנקציות. לכן כעסק, עליך להכיר זאת ולהיערך. אם החברה שלך עושה עסקים במדינה “אדומה”, דעו שהסכם עם חברה מערבית ידרוש להפסיק זאת.
• Swift וסליקה: הדוגמה ממחישה עד כמה מערכת Swift קריטית. סילוק בנקים ממנה הוא כלי נשק כלכלי. בחוזים פיננסיים, חלקם מוסיפים סעיפים שמאפשרים לשנות אמצעי תשלום או מטבע במקרה שבנקי הצדדים מושפעים מסנקציות. גמישות זו יכולה להציל עסקה.
• יבוא טכנולוגיה, רגולציה מדינתית: ארה”ב וסין נמצאות בעיצומה של “מלחמת טכנולוגיה”. חברות בתווך צריכות להיזהר. יש דוגמאות של חברות שספקו רכיב תמים יחסית אבל בגלל תקן בטחוני חדש בארה”ב נאסר השימוש בו והן איבדו חוזים. מי שמנסח חוזים לטווח ארוך, מומלץ להוסיף סעיף התייחסות לשינוי חקיקה (Change in Law) כדי להגדיר את זכויות הצדדים. כך, אם יתרחש שינוי, יש פחות מקום למחלוקת, ידוע איך להתפרק מהתחייבות או לשנות אותה.
• תרחישי קיצון, חוזים עם ממשלות: יש לציין כי אם מדובר בחוזה מול גורם ממשלתי (מדינה/צבא), לעיתים הם מכניסים סעיף “חסינות”, שהצד הזר מכיר בזה שאותו גוף פטור מסנקציות או שידרשו פיצוי אם הספק יפר. אבל מול חברות פרטיות כמו במקרה זה, הכול contractual רגיל, פשוט עם גיבוי חוקים.
• שילוב יועצי ציות: היבטים אלו מראים שחוזה בינלאומי אינו רק עניין של עו”ד מסחרי, לפעמים צריך לערב עו”ד מומחה ליצוא ביטחוני, או יועץ סחר בינ”ל. במיוחד אם אתם בענף רגיש (תקשורת, אלקטרוניקה מתקדמת), עדיף מראש לוודא שאתם עומדים בכל התקנות, כדי שלא תחתמו על סעיף שלא תצליחו לכבד.

אמנות בינלאומיות והשפעתן על חוזים מסחריים

בעולם המשפט המסחרי, קיימות אמנות בינלאומיות מרכזיות המשפיעות על אופן ניסוח וביצוע חוזים בין צדדים ממדינות שונות. כבר עסקנו בהרחבה באמנה אחת, CISG, בפרק הקודם. כעת נסקור בצורה מסודרת שתי אמנות בולטות: אמנת CISG למכר טובין, ואמנת ניו יורק לבוררות מסחרית. הבנת האמנות הללו חשובה, כי פעמים רבות הן חלות ברקע של החוזה שלכם אפילו בלי שציינתם זאת מפורשות.

אמנת האו”ם למכר טובין בינלאומי (CISG)

מהי CISG: זוהי אמנה שנוסחה במסגרת האו”ם (UNCITRAL) ב-1980, נכנסה לתוקף ב-1988, ומטרתה ליצור דיני חוזים אחידים למכר סחורות בין-לאומי. האמנה ידועה גם כאמנת וינה (מקום כריתתה). נכון ל-2025, מעל 90 מדינות הצטרפו אליה, כולל רוב הכלכלות הגדולות (ארה”ב, סין, גרמניה, צרפת, ישראל החל מ-2014 ועוד, למעט חריג בולט: בריטניה שלא צד לאמנה).

עיקרי תוכן האמנה: CISG חלה על חוזים למכר טובין (מוחשיים) בין צדדים שעסקיהם במדינות שונות ששתיהן צד לאמנה. היא לא חלה על מכר לצרכן, רק על עסקאות מסחריות. האמנה מסדירה נושאים כמו כריתת חוזה (הצעה וקיבול), זכויות החובות של מוכר וקונה, תרופות במקרה של הפרת חוזה. בין היתר:

• המוכר חייב לספק סחורה בכמות, איכות ותיאור בהתאם לחוזה, לארוז כראוי, ולהעביר למסירה בזמן המוסכם. עליו לספק סחורה המתאימה לשימוש הרגיל או המיוחד שידע עליו.
• הקונה חייב לשלם את התמורה בזמן ולקבל את הסחורה.
• אם הסחורה לא בהתאם (פגומה או שונה מהוסכם), הקונה חייב לבדוק ולהודיע על אי-התאמות תוך זמן סביר.
• סעדים: לקונה יש זכות לדרוש תיקון או סחורה חלופית אם ההפרה מהותית; או להפחתת מחיר אם שומר את הסחורה; או לביטול החוזה (החזרת כספים והחזרת הסחורה) אם הייתה הפרה יסודית. המוכר יכול לתקן פגם אם הדבר לא גורם עיכוב לא סביר. שניהם יכולים לתבוע פיצויים כספיים על נזקים שנגרמו עקב ההפרה, כולל רווחים אבודים צפויים.
• CISG מכירה בעיקרון הפיצויים המלאים (Full Compensation) בגבולות הצפיות, נזק שהיה צפוי או שצד מפר צפה אותו בעת החוזה. אין באמנה הגבלת אחריות ספציפית, אך כמובן הצדדים יכולים לקבוע אחת בחוזה.
• אין באמנה דרישה לכתב, חוזה יכול להיות תקף בעל-פה (אלא אם מדינה עשתה הסתייגות אחרת). ישראל למשל לא הסתייגה, אז בישראל גם עסקת מכר בינ”ל יכולה להיחתם בעל-פה ולחול CISG.
• אין התייחסות מפורשת לריבית בפיגורים, אך דרך פרשנות בתי משפט נקבע שלפי CISG מגיעה ריבית פיגורים (לפי שיעור מקובל במדינת המטבע, וכו’). אכן, היו פסיקות בבתי משפט לאומיים (כגון בסין) שדנו בשיעור הריבית לפי CISG.
• חשוב: CISG מאפשרת לצדדים להחריג את תחולתה או לשנות מהוראותיה בחוזה. כלומר, היא דיספוזיטיבית (ניתנת להתנאה) במידה רבה. אם רוצים שהיא לא תחול כלל, פשוט מצהירים זאת.

יתרונות וחסרונות CISG:
יתרון מרכזי הוא האחידות, עסקים יודעים למה לצפות, פחות תלויים בדין זר לא מוכר. נניח חברת יצוא ישראלית מוכרת לכל העולם, נח להאמין שכשיש סכסוך, הכללים דומים עם קונה גרמני או קונה סיני (שני המדינות צד לאמנה), במקום ללמוד כל פעם חוק חדש. בתי משפט ובוררים ברחבי העולם מכירים את CISG ופסיקות מתייחסות אחת לשנייה, מה שיוצר ודאות יחסית. גם עבור עו”ד, קיים הרבה חומר פרשני והשוואתי באקדמיה על CISG.

עם זאת, CISG לפעמים טומנת “מוקשים” למי שלא מכיר. למשל, מושג ה-“Fundamental Breach” (הפרה יסודית) שקובע מתי קונה יכול לבטל חוזה, ייתכן שיישום שונה ממה שחושבים בדין מקומי. או כלל דרישת ההודעה על פגם: קונה שאינו מודיע מהר, מאבד זכות תרופה. זה יכול להיראות נוקשה לעומת החוק המקומי.

עוד חיסרון, CISG לא מכסה הכל. היא לא עוסקת בתוקף החוזה (למשל, סוגיות טעות, הטעיה, כפייה, אלו נשארים לדין המקומי), ולא בדיני קניין (מעבר בעלות, פגמים בזכות). לכן במילא לפעמים צריך לערב משפט מקומי בנוסף.

השפעה על חוזים מסחריים בישראל: מאז שישראל אימצה האמנה, כל יצואן או יבואן צריך לשקול, האם ברצוננו ש-CISG תחול? אם לא, יש לסייג בחוזה. חברות ישראליות רבות, בעצת עורכי דינן, אכן מכניסות סעיף “The parties agree that the provisions of the 1980 United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods shall not apply to this Agreement.” ולעיתים במקומו פשוט קובעים דין לאומי (נניח “חוק המכר הישראלי יחול”). מנגד, יש מקרים שדווקא טוב לנקוט CISG: למשל, בעסקה שאין בה כוח לצד אחד לכפות את החוק שלו, האמנה מספקת פשרה ניטרלית.

יש לציין שחברות רב-לאומיות נוטות לכלול בחוזים שלהן כבר תבנית שמציינת האם CISG חל או לא. למשל, תקנון מכר כללי של תאגיד גרמני גדול עשוי לומר “This agreement shall be governed by CISG as applicable and issues not covered thereby by the laws of Germany”, כלומר משלבים.

CISG: זוהי “שכבת חוק” שאסור לשכוח. בין אם תבחרו להשתמש בה ככלי ובין אם לא, ההחלטה צריכה להיות מודעת. אם לא מזכירים אותה בכלל, היא עשויה להתגנב אוטומטית אם התנאים מתקיימים. לכן, כל חוזה מכר בינלאומי רצוי שיכלול שורה לגבי CISG: להחיל או להחריג.

אמנת ניו יורק (1958), הכרה ואכיפה של פסקי בוררות זרים

מהי אמנת ניו יורק: שמה הרשמי: “אמנה בדבר הכרתם ואכיפתם של פסקי בוררות זרים”. זהו הסכם רב-לאומי שנחתם בניו יורק ב-1958 בחסות האו”ם, ונחשב לאחד ההצלחות הגדולות במשפט הבינ”ל הפרטי. מעל 160 מדינות הצטרפו אליו, כולל ישראל (הצטרפה ב-1959), כל מדינות מערביות, רוב אסיה (כולל סין והודו) ועוד רבות. אמנת ניו יורק מחייבת את בתי המשפט במדינות החברות להכיר ולאכוף פסקי בוררות שניתנו במדינות אחרות, בכפוף למספר קטן של חריגים.

המשמעות לחוזים בינלאומיים: כאשר צדדים לחוזה מסכימים לפתור סכסוכים בבוררות, והבוררות עשויה להיערך במדינה X, האמנה מאפשרת לאכוף את הפסק במדינה Y, היכן שצריך את התוצאה. למשל, כפי שראינו, פסק בוררות שניתן בהונג קונג ייאכף בסין כי שתיהן חברות באמנה; פסק בוררות מניו יורק ייאכף בישראל, ולהפך, באופן די יעיל. זו סיבה עיקרית לכך שבוררות בינלאומית היא מנגנון מועדף ביישוב סכסוכים חוצי-גבול, בניגוד לפסק דין של בית משפט זר, שלעיתים קרובות לא יזכה לאכיפה אוטומטית במדינה אחרת, פסק בוררות נהנה ממסלול אמנת ניו יורק.

מה האמנה קובעת: בקצרה, כל מדינה חתומה מחויבת שבתי המשפט שלה יכירו בהסכמי בוררות (כלומר, אם צד תובע בבית משפט למרות הסכם בוררות, ביהמ”ש ישלח אותו לבוררות אלא אם ההסכם לא תקף) ויאכפו פסק בוררות זר בדיוק כמו פסק בוררות מקומי. יש חריגים מוגבלים שבהם אפשר לסרב לאכוף פסק: אם ההסכם לבוררות לא תקף או צד לא קיבל הזדמנות נאותה לטעון טענותיו, או שהפסק חורג מתוחלת ההסכם, או שנושא הסכסוך לא בורר לפי תנאי ההסכם; וגם חריג של “תקנת ציבור”, אם האכיפה במדינה המבוקשת מנוגדת לסדר הציבורי שלה (מושג צר יחסית, למשל פסק המחייב משהו בלתי חוקי בעליל). חריג נוסף: מדינה יכולה להצהיר שהיא תאכוף רק פסקי בוררות שניתנו במדינות אחרות שחתומות (רוב עושות זאת, הדדיות), ורק בעניינים מסחריים (ללא ענייני משפחה וכדו’). ישראל, למשל, אימצה את האמנה בחוק הבוררות והיא אוכפת פסקי חוץ מסחריים בהתאם.

בפועל: בעולם העסקים, לפני כריתת חוזה בינ”ל, שואלים: במדינות המוצא של הצדדים, האם שניהן חתומות על אמנת ניו יורק? אם כן, זה מעניק ביטחון רב לבחור בבוררות. כמעט כלכלות גדולות כן חתומות, ואם נתקלתם בצד ממדינה שלא חתומה (מעטות כיום, אולי עירק, או מדינות קטנות), אז יש בעיה, כי פסק בוררות בישראל לא יהיה שם אכיף אוטומטית. במקרה כזה, שוקלים אולי לבחור מדינה שלישית שגם אותה מדינה מכירה באמנות איתה (יש אמנות אזוריות).

התייחסות בחוזה: כאשר כותבים סעיף בוררות בינלאומי, לא חייבים להזכיר את האמנה, היא תחול מכח החוק המדינתי. אבל טוב לדעת שבלעדיה, בוררות מאבדת יתרון גדול. לכן כלל אצבע: אם שני הצדדים ממדינות אמנת ניו יורק, בוררות היא אופציה מצוינת ליישוב סכסוך.

דגשים ליישום סעיף בוררות:
יש לבחור מקום בוררות (Seat) במדינה בעלת מערכת משפט אמינה ותומכת (למשל שווייץ, אנגליה, סינגפור, צרפת, ארה”ב וכו’). בחירת המקום חשובה כי משפט אותה מדינה מסדיר ביקורת שיפוטית מינימלית על הפסק. כמו כן, רצוי לקבוע מוסד בוררות (ICC, LCIA, SIAC, ICSID וכו’ בהתאם לטיב העסקה) או כללים שיחולו. למשל: “Any dispute shall be finally settled in arbitration under the ICC Rules in Paris, by three arbitrators, in English.” סעיף כזה מבטיח פסק שיוכר ויאכף בעולם. גם אם צד ינסה לחמוק, בתי משפט כפופים לאמנה.

ישראל בהקשר האמנה: ישראל מכבדת פסקי בוררות זרים מאוד. היו מקרים שבימ”ש ישראלי סירב לאכוף רק כשהיה ברור שהייתה בעיית הליך קשה. גם ישראלים שניסו לבטל פסק חוץ פה, לרוב נכשלו, כי אמת מידה תקנת הציבור ממש צרה (למשל, פסק שסתור לחלוטין את חוקי היסוד שלנו).

אמנת ניו יורק ובוררות, כדאיות: דמיינו חוזה בלי בוררות, אם צד אחד מפר, לשני אין ברירה אלא לתבוע בבית משפט. אך פסק דין אמריקאי לדוגמה לא ייאכף בסין (אין ביניהן אמנת פסקי דין), ואז אין דרך לקחת נכסים בסין. אבל פסק בוררות אמריקאי, כן ייאכף בסין בזכות אמנת ניו יורק. בכך למעשה האמנה “עוקפת” את היעדר שיתוף הפעולה בין מערכות משפט לאומיות. ראינו בדוגמת ישראל-סין שזה game changer.

אמנת ניו יורק: עבור כל עוסק בינלאומי, רצוי לדעת על קיומה ולוודא שהמדינה שלך ושל שותפך בו. רוב הסיכויים שכן. לאחר מכן, לנצל אותה, להעדיף בוררות אם חוששים מאכיפה. כמובן, יש שיקולים אחרים בבוררות (עלות גבוהה, אין ערעור, וכו’), אבל לפחות מבחינת אכיפה היא מלכת הכלים. גם במו”מ, ניתן להשתמש בכך: “בוא נסכים על בוררות בינ”ל, שנינו מוגנים על ידי אמנת ניו יורק אז אין חשש”. זה משדר מקצועיות.

אמנות בינלאומיות נוספות: יש עוד אמנות שיכולות לגעת בחוזים, כמו אמנת האג 2005 על בחירת בית משפט (שישראל לא אישררה עדיין), אמנת אמסטרדם 1971 בנושא מכר טובין (הוחלפה למעשה ב-CISG), אמנות בתחום קניין רוחני (אמנת פריז, אמנת ברן) שמשפיעות אם החוזה עוסק בהעברת ידע וכו’. אולם, שתיים שסקרנו, CISG וניו יורק, הן הקריטיות ביותר במסחר הכללי.

טיפ שימושי: כאשר מתייעצים עם עו”ד לגבי חוזה בינ”ל, תמיד תשאלו “האם יש אמנה שחלה כאן?”. כך לא יקרה מצב שתופתעו מאוחר יותר. אמנות נוטות להיות בורג נסתר אך משפיע מאוד במנגנון.

סוגיות פיננסיות בחוזים בינלאומיים

חוזה בינלאומי כרוך לא רק במשפט ורגולציה אלא גם בפן פיננסי משמעותי. תשלומים בין מדינות, מטבעות שונים, סיכוני אשראי, סיכוני מאקרו כמו אינפלציה וסנקציות, כל אלה נכנסים לתמונה. פרק זה דן בהיבטים פיננסיים שכדאי לתת עליהם את הדעת בניהול חוזים חוצי-גבולות: שערי חליפין ומטבע, גידור סיכונים פיננסיים, סנקציות ושינוע כספים, מערכת SWIFT, והתמודדות עם רגולציה פיננסית (למשל כשעושים עסקים עם מדינות תחת עיצומים).

סוגיות מטבע ושער חליפין

בחירת מטבע החוזה: אחת ההחלטות הראשונות בחוזה בינלאומי היא באיזה מטבע תהיה התמורה. הבחירה משפיעה על שני הצדדים: מי שלא במטבע הפעילות שלו, חשוף לשינויים בשער החליפין. למשל, יצואן ישראלי שחותם חוזה בדולרים עם לקוח באירופה, למעשה גם הוא וגם הלקוח חשופים: אם היורו נחלש מאוד מול הדולר, הלקוח ישלם (ביורו מומרים) מחיר גבוה משהתכוון; אם הדולר נופל, היצואן הישראלי יקבל ערך שקל נמוך. ברוב המקרים, צדדים בוחרים מטבע “חזק” ויציב או כזה ששניהם משתמשים בו במסחר, בדרך כלל דולר ארה”ב או יורו. לעיתים בוחרים גם פאונד בריטי או ין יפני, תלוי באזורים. במקרים של עסקאות גדולות ומתמשכות, ניתן אף לקבוע סל מטבעות, למשל מחיר מוצמד 50% דולר, 50% יורו, כדי לאזן תנודות.

סיכון שער חליפין: התנודתיות של מטבעות יכולה לשחוק רווחיות. דוגמה זכורה: עסקים בינלאומיים רבים חתמו חוזים ביורו בשנים שלפני משבר האירו, ועם היחלשות היורו מול דולר חלקם הפסידו ערך. גם הפוך, יש זמנים שלתעשיינים ישראלים שקיבלו תשלומים בדולר, ירידת דולר גרמה להכנסה שקלית קטנה מהצפוי. בחוזים, ניתן לראות מספר גישות:

• סעיף הצמדה לשער: למשל, מחיר בשקלים אבל צמוד לדולר, כך בעצם מונעים שינוי ריאלית.
• טווח תנודה: קובעים שאם שער המטבע משתנה ביותר מ-X% מהשער ביום החתימה, הצדדים ייפגשו לדון בעדכון מחיר. זה כמו מנגנון הגנה מפני תנודה קיצונית.
• פיזור מטבע: הזכרנו סל מטבעות, או לקבוע שחלק מהתשלום יהיה במטבע אחד וחלק באחר (למשל חוזה יצוא של תוכנה: 70% דולר, 30% אירו, בהנחה שהחברה קונה חלק מחומרי גלם באירו).
• מי נושא בסיכון: לעיתים הצדדים לא רוצים מנגנון מורכב ופשוט “סופגים”. למשל, חוזה בדולר, הספק הישראלי ייקח על עצמו את הסיכון שהשקל יתחזק (מה שאומר פחות שקלים לתקבולים), והלקוח האמריקאי יישא בסיכון שהדולר ייחלש מקומית (למשל אם ההכנסות שלו ביורו). אפשר לקבוע מחיר גבוה יותר כרשת ביטחון אם הספק מרגיש שהסיכון גדול.

כלים חוץ-חוזיים: הרבה פעמים, במקום להכניס סעיפים, הצד הפגיע יטפל בסיכון פיננסי מחוץ לחוזה, דרך גידור פיננסי. כלומר, שימוש בכלים בשוק המט”ח: פורוורדים (הסכם עם בנק לקנות/למכור מטבע בעתיד בשער קבוע), אופציות מטבע, swap וכו’. לדוגמה, חברת יבוא ישראלית התחייבה לשלם 1 מיליון אירו בעוד חצי שנה, היא יכולה לרכוש היום Forward שקלים/יורו וכך לנעול את השער. עלות הגידור צריכה להילקח כמבחן האם עדיף להכניס סעיף מחיר משתנה או פשוט לגדר בשוק.

דוגמה מספרית: נניח חוזה לשנה שלמה תמורת $1,000,000 בין חברה אמריקאית לישראלית, והתכנון היה 1$=3.3₪. אם השקל יתחזק ל-3.0, החברה הישראלית תקבל 300,000₪ פחות מהצפוי, הפסד של ~10%. אם הייתה סעיף התאמה, אולי היו מעלים את הדולר. אם לא, החברה תקווה שגידרה לפחות חלק.

מטבע מקומי vs מטבע זר: בעסקאות בחלק ממדינות אסיה, אפריקה ואמריקה לטינית, לפעמים יש פיתוי לתמחר במטבע מקומי (כי הלקוח אולי מעדיף). אבל מטבעות בשווקים מתפתחים עלולים להיות תנודתיים מאוד ואפילו לא ניתנים להמרה חופשית. כלל אצבע: כשאפשר, עדיף למוכר לקבל מטבע קשה (USD, EUR, GBP, CHF, JPY). אם חייבים במקומי, אולי לקבוע שער ברגע התשלום יחסית למטבע קשה מסוים (למשל “הסכום בפזו יהיה שווה ערך ל-$100,000 לפי שער יציג ביום התשלום”).

פיקוח על מט”ח: חוזים מול צד במדינה עם פיקוח ממשלתי על המרה והעברת מטבע (כגון הודו בעבר, סין, מדינות ערב מסוימות) דורשים תשומת לב. יכול להיות מצב שהלקוח רוצה לשלם אבל ממשלתו מקשה. כדאי להכיר את הכללים: למשל, בסין יש מכסה שנתית, בסעודיה צריך אישור בנק מרכזי להוצאת מעל סכום מסוים. מנגנון חוזי יכול להיות: “הקונה ינקוט כל הפעולות הדרושות לקבלת כל האישורים להעברת מטבע זר לספק”. וכן לקחת מקדמה יפה לפני משלוח, כדי להקטין חשיפה אם תהיה בעיית תשלום.

גידור סיכונים פיננסיים (בעסקה מתמשכת)

סיכוני אשראי בינלאומי: כשמוכרים ללקוח מעבר לים, הסיכון שלא תראו את הכסף גבוה מאשר בעסקה מקומית (פחות שליטה, מרחק, אולי אכיפה קשה). יש כלים להתמודד:

• אשראי דוקומנטרי (Letter of Credit): בנק של הקונה מתחייב לשלם למוכר כנגד הצגת מסמכי משלוח. זה מבטיח למוכר תשלום (אם עשה כל מה שצריך) ומבטיח לקונה שהכסף ישולם רק אחרי שהמשלוח בוצע. L/C הוא מנגנון נפוץ בסחר סחורות.
• ערבות בנקאית (Bank Guarantee): הקונה יכול לתת ערבות על מקדמה או על מלוא הסכום שהמוכר יכול למשוך אם אין תשלום.
• ביטוח אשראי: חברות ביטוח (ואף מדינות באמצעות חברות כמו אשרא בישראל) מציעות ביטוח למקרה של אי-תשלום על ידי לקוח זר (בגלל פשיטת רגל או סיכון מדינה). המוכר משלם פרמיה קטנה, ואם הלקוח לא משלם, הביטוח מפצה חלק גדול מהסכום. זה יעיל בפרויקטים גדולים, או יצוא למדינות בסיכון.
• שימור בעלות (Retention of Title): סעיף הקובע שהמוכר נשאר בעלים של הסחורה עד תשלום מלא. משפטית, לא בכל מדינה זה מוכר (תלוי חוק מקומי), אבל במדינות רבות כן, ואז אם הקונה לא שילם, אפשר לדרוש את הסחורה חזרה (גם אם כבר בידיו).

אינפלציה ושינויי עלויות: במיוחד בעסקאות שירות ארוכות טווח, אינפלציה יכולה לשחוק את ערך ההכנסות של הספק, או לייקר עלויות. בתקופות של אינפלציה גבוהה, מכניסים לחוזה סעיף הצמדה למדד. למשל, קבלן בנייה בינ”ל ידרוש שהמחיר יוצמד למדד תשומות הבנייה או למדד המחירים כלשהו. או אפילו להצמיד את שכר העבודה במדינת הלקוח אם זה מרכיב כבד (למשל פרויקט בהודו עם עובדים מקומיים, אולי לתאם מדד מקומי שכר).

מחיר דינמי: בחוזי אספקה ממושכים, אפשר לכלול מנגנון Price Adjustment: כל שנה/רבעון בודקים עלויות חומרי גלם מרכזיים, ואם השתנו מעל סף מסוים, מתאימים את מחיר היחידה. זה מורכב אך הוגן. מתכוננים לזה עם נוסחה ברורה, כדי למנוע ויכוח. למשל: “אם מחיר הנפט הגולמי (Brent) הממוצע ברבעון הקודם עלה ביותר מ-20% לעומת מחיר הבסיס בחוזה, יתוסף X דולר למחיר המוצר עבור הרבעון הבא”. חברות תעופה עושות זאת בדלק (Fuel Surcharge).

סיכוני מדינה (Country Risk): דיברנו על סנקציות בנפרד, אבל יש גם סיכונים כמו בקרת הון (capital controls), מדינה במשבר כלכלי עשויה לאסור העברת מט”ח החוצה (קרה בארגנטינה, יוון בתקופת משבר). אז מה עושה הספק הזר? בחוזה אפשר לנסות להגן: לדרוש תשלום לחשבון Offshore (למשל חשבון בינ”ל מחוץ למדינה ההיא), או לקבוע שאם יש בקרת הון הקונה יפקיד סכום מקביל בחשבון שהספק יפתח במדינה שלישית. לא תמיד מעשי, אבל כדאי לחשוב על תרחיש: מה אם מחר ממשלת הלקוח שמה מגבלות? לפחות להיות מודעים ולא להיקלע להפתעה כמו חברות רבות שראו תשלומים “נתקעים” בבנקים ולא יוצאים.

נציין גם: יש סיכוני ריבית, פחות רלוונטי בחוזים שבהם אין אשראי צף בין הצדדים (אולי אם יש מנגנון הצמדה לפריים או Libor בהסדר תשלומים ממושך). לרוב, אם העסקה במטבע קבוע, סיכון הריבית על הצד הממן. אם ספק נותן אשראי 60 יום, והוא חושש מעליית ריבית, יכול לתמחר זאת מההתחלה.

סנקציות בינלאומיות ועיצומים, ההיבט הפיננסי

מהן סנקציות: סנקציות כלכליות הן כלי של ממשלות וארגונים בינ”ל (כמו האו”ם, האיחוד האירופי) כדי ללחוץ על מדינות, ארגונים או יחידים. עבור חוזים, הנפוצות הן סנקציות של ארה”ב, האיחוד, בריטניה וכו’. סנקציות יכולות להיות איסור סחר כללי עם מדינה (כמו אמברגו), או רשימות שחורות של אנשים וחברות שאסור לעשות איתם עסקים, או מגבלות סקטוריאליות (למשל: איסור למכור ציוד נפט לאיראן, איסור למכור טכנולוגיית שבבים מתקדמת לישויות סיניות מסוימות).

השפעה על תשלומים: כאשר מוטלות סנקציות, לעיתים קרובות נכנס צו לחסום נכסים והעברות כספים של הגורמים המסומנים. בנקים ברחבי העולם (במיוחד אלו שמשתמשים בדולר או יש להם קשר לארה”ב) מחויבים לציית. המשמעות: כספים יכולים להיתקע. דוגמה: חברה ישראלית מכרה סחורה לחברה ברוסיה, אין איסור ישראלי, אך הבנק המערבי דרךו עבר הכסף הקפיא אותו כי החברה הרוסית בבעלות אדם מסוים ברשימת OFAC. כך הספק לא יקבל הכסף. במקרה כזה, החוזה המסחרי אולי “כשר” אך בפועל התשלום לא יגיע. לכן חשוב לבדוק מיהו באמת הלקוח, לבצע סינון סנקציות (יש תוכנות ושירותי מידע לזה). בחוזה, כנאמר, יופיע סעיף שאוסר על צד לעשות עסקה אסורה.

סעיפי Sanctions Clause: פעמים רבות נראה משפט כמו: “Each party represents that it is not a sanctioned person or affiliate thereof, and that in performing this contract it will not engage in any dealings that would cause the other party to be in violation of applicable trade sanctions laws.” זה ניסוח ארוך שמטרתו להגן על שני הצדדים מתסבוכת משפטית.

התמודדות עם סנקציות שמשתנות: החוזה צריך לכסות מה אם במהלך תקופת החוזה נכנסות סנקציות שמשפיעות. למשל, כמו מקרה רוסיה 2022: עסקים רבים היו באמצע חוזים רב-שנתיים ופתאום אסור היה להמשיך. זהו לרוב מקרה של “כוח עליון”, אירוע חיצוני בלתי צפוי. אבל כוח עליון קלאסי לא תמיד כולל החלטות ממשלה (אם כי לרוב כן). כדי למנוע ספק, מכניסים סעיף ספציפי: “If due to sanctions imposed after the Effective Date, either party is prevented from performing its obligations, such event shall be considered Force Majeure and the affected party may suspend performance or terminate the contract without liability.”, כלומר, מצבים כאלה משחררים מאחריות אי-קיום.

מי נושא בהפסד: גם בכוח עליון, לעיתים יש הפסדים (למשל חומר נשלח ומוחזר, עלויות משלוח וכו’). בחוזה אפשר לקבוע חלוקת עלויות: אם בוטל בגלל סנקציות, כל צד ישא בעלויותיו עד אותו רגע, או שהקונה ישלם על מה שכבר יוצר. כמובן, זה עניין מו”מ וכוח, לקונה אולי לא ירצה לשלם על סחורה שתקועה בנמל בגלל אמברגו. מצד שני, הספק הוציא כסף לייצור.

המערכת הבנקאית, SWIFT: SWIFT הוא מערכת ההודעות הבינלאומית להעברת כספים. ניתוק בנק ממנה למעשה משתק את יכולתו לבצע העברות בינלאומיות. בסנקציות על איראן, רוסיה וכו’, ניתוק SWIFT היה צעד מרכזי. בחוזים, לא תמיד מזכירים “SWIFT” מפורשות, אבל חשוב להבין שאם הבנק המרכזי או בנקים מסחריים במדינה כלשהי נופלים קורבן לניתוק, העסקה בסכנה. אפשר, למשל, לקבוע בחוזה שבמקרה כזה הצדדים ינסו לפעול דרך בנקים במדינה שלישית שאינם נותקו, או להשתמש במטבעות חלופיים.

לדוגמה, אחרי סנקציות רוסיה, החלו לראות עסקאות נקובות ביואן בין רוסיה לסין, תוך שימוש במערכת CIPS (המקבילה הסינית ל-SWIFT). בחוזה אפשר תאורטית לרשום שאם צד לא יכול לשלם בדולר בגלל סנקציה, יורשה לשלם במטבע אחר לשווי ערך, לחשבון במדינה X. אבל סעיף כזה צריך ניסוח זהיר, כדי שלא יאפשר התחמקות מתשלום אלא רק מסלול חלופי.

מערכת סוויפט והתחכמויות: יש להזכיר, כל ניסיון לעקוף סנקציות הוא מסוכן. אם למשל תקבלו תשלום דרך מדינה שלישית רק כדי לעקוף איסור, אתם עלולים להיות שותפים לעבירה. לכן, חשוב לערב יועץ משפטי שמבין בסנקציות לפני שעושים “קומבינה” כזו. החוזה צריך להתיישר עם החוק, לא נגדה.

קריפטו וחלופות: בעולם של היום, עלה רעיון: אולי להשתמש בביטקוין או מטבע דיגיטלי כדי לעקוף בעיות בנקים. ראינו במקרים מסוימים (ונצואלה ניסתה להשיק “פטרו”, איראן אולי השתמשה בכרייה). אולם, בחוזים עסקיים לגיטימיים רוב החברות לא רוצות לערב מטבעות קריפטו בשל תנודתיות ואי-ודאות רגולטורית. עדיין, לא מן הנמנע שבעתיד נראה סעיפי תשלום בקריפטו. אם כן, אז גם לזה יהיו סיכונים שצריך לגדר (שער הביטקוין יכול לצלול, מי משלם עמלת רשת, וכו’).

מערכת Swift, בנקים והעברות כספים

כבר נגענו, אך נרכז: כל חוזה בינלאומי מביא עמו שאלה, איך הכסף ישולם בפועל? מקובל לקבוע אמצעי: “By wire transfer to a designated bank account”, העברה בנקאית לחשבון שיצוין. זה קורה דרך SWIFT ברוב המקרים. בחוזה כדאי לציין: “התשלום ייחשב כמבוצע רק בעת זיכוי חשבון המוטב בפועל ולא בעת שליחת ההוראה”. כך אין ספק מתי הלקוח מילא חובתו (כי לפעמים לקוח יכול לטעון “שלחתי את התשלום” אך אם הבנק עיכב, עוד לא התקבל).

עוד פרט: מי נושא בעמלות בנקאיות? העברה בינלאומית כרוכה בעמלה בבנק השולח, ולעיתים גם בבנק מקבל ובבנקים מתווכים. אפשר לקבוע “All bank charges, fees and commissions shall be borne by Buyer” (הקונה משלם) או להתחלק. יש קוד הנחיות: OUR/SHA/BEN, שאומר מי משלם עמלות. בחוזה אפשר להגדיר: “Payment shall be made with charges OUR” כלומר המשלם מכסה את כל העמלות. אם לא מציינים, ראוי לפחות להסכים על כך במעשה.

אשראי דוקומנטרי (Letter of Credit): מזכירים שוב ככלי דרך מערכת בנקאית: אם יש LC, החוזה צריך לפרט: תוך כמה זמן מהחתימה הקונה יפתח LC, באיזה בנק, אילו מסמכים יידרשו לפדיון, תקופת תוקף וכו’. זה עניין טכני אך קריטי שהחוזה יבהיר כדי שלא יהיו ויכוחים (LC שלא נפתח בזמן = הפרת חוזה מצד הקונה).

חוזים מול מדינות תחת הגבלות פיננסיות:
לכך נוגע חלק ניכר ממה שכבר דנו, רוסיה, איראן וכו’. כמה דגשים:

• ודא שלסביבה הפיננסית שאתה נכנס אליה יש נתיבים להוציא כסף. לדוגמה, חברה ישראלית שעושה פרויקט באתיופיה, תבדוק שיש באתיופיה בנקים עם קשרים בינ”ל ושללקוח שלך יש גישה למט”ח. היו מקרים שפרויקטים באפריקה כשלו כי המדינות הטילו הגבלת המרת מט”ח פתאום.
• שקול מנגנוני תשלום מדורגים: מקדמה גדולה, תשלומים לפי אבני דרך, ככה אם באמצע “סוגרים את הברז” במדינה ההיא, לפחות חלק מהכסף אצלך.
• אם המדינה תחת סיכון פוליטי, שווה ביטוח סיכוני מדינה (כפי שצוין, למשל ביטוח של MIGA או אשרא). הפרמיה היא אחוזים בודדים, אבל אם מדובר בעסקת מיליונים, זה יכול להציל מפשיטת רגל במקרה קיצון.

בהיבט הפיננסי, מומלץ לערב את אנשי הכספים של החברה בדיוני החוזה, לא רק המשפטנים. לפעמים חשב מנוסה יזהה נקודה (“מה אם המטבע קורס?”) וידרוש סעיף, בזמן שעו”ד עסקי אולי יתמקד יותר בהגדרות התחייבויות. שילוב כוחות מניב חוזה גם הוגן וגם פיננסית מוגן.

טכנולוגיה בניהול חוזים (Contract Management Tech)

בעידן של עומס מידע ודיגיטציה, גם עולם החוזים אימץ טכנולוגיות ייעודיות. ניהול מחזור החיים של חוזה, מרגע ייזום ועד חתימה, ולאחר מכן ביצוע ומעקב, הפך לתחום בפני עצמו הנקרא Contract Lifecycle Management (CLM). ישנן תוכנות וכלים רבים שעוזרים לעריכת חוזים, לאישורם הפנימי, לחתימה אלקטרונית, לאחסון וסריקה, ואפילו לניתוח אוטומטי של חוזים לזיהוי סיכונים והזדמנויות. פרק זה ידון בחידושים הטכנולוגיים הללו וכיצד הם משפרים את היעילות והבקרה של ארגונים בניהול חוזים בינלאומיים.

Contract Lifecycle Management (ניהול מחזור חיי חוזה)

מה זה CLM: זהו תהליך כולל המתייחס לכל שלבי החוזה:

1. יזום, זיהוי צורך בחוזה (למשל מחלקת מכירות רוצה להכין הצעה ללקוח גדול).
2. טיוטה וניסוח, הכנת הטיוטה הראשונית, שימוש בתבניות או תנאים קיימים.
3. משא ומתן ושינויים, חילופי טיוטות, מעקב אחר שינויי צד נגדי.
4. אישור פנימי, קבלת אישורים בתוך הארגון (ייעוץ משפטי, הנהלה, מחלקות רלוונטיות כמו כספים או רגולציה).
5. חתימה, לרבות חתימה אלקטרונית בימינו.
6. אחסון וניהול מסמכים, שמירת החוזה במקום נגיש, תיוג פרטים (צדדים, תאריך, נושא) כדי למצוא בקלות.
7. מעקב ביצוע, תזכורות לתשלומים, מועדי אספקה, תוקף ביטוחים, וכמובן תאריך סיום או חידוש החוזה.
8. חידוש או סגירה, לקראת סוף תקופה, החלטה אם לחדש, ואם כן, תחילת מחזור מחדש; אם לא, ביצוע סגירת התחייבויות.

כל אלה יחד מהווים CLM. בעבר, רבות מהפעולות היו ידניות ומבוזרות (טיוטות בוורד נשלחות במייל, חוזים חתומים בתיקיות פיזיות, אקסל עם תאריכי חידוש). כיום יש פתרונות תוכנה שמרכזים זאת.

תועלות CLM: ארגון שמטמיע מערכת CLM יכול ליהנות מכמה יתרונות:

• זמינות ונראות: כל החוזים במקום אחד, במאגר דיגיטלי. ניתן למצוא חוזה או סעיף במהירות (חיפוש טקסטואלי, סריקה).
• הפחתת סיכונים: תזכורות אוטומטיות, למשל, “בעוד 30 יום פג תוקף חוזה ההפצה עם X, יש להחליט על הארכה”. כך לא מפספסים מועדים חשובים, או מתן הודעה לפני אוטומטיק רנואל (הרבה חוזים מתחדשים אוטומטית אלא אם הודעת ביטול בזמן, המערכת תזכיר).
• האצת מחזור מכירה: בעזרת CLM ניתן ליצור ספריית תבניות חוזה מאושרות. איש מכירות יכול בקליק להפיק חוזה סטנדרטי להתקן, במקום לערב עו”ד לכל חוזה פשוט. יש מערכות שמשולבות ב-CRM (כמו Salesforce), ברגע שנסגרת עסקה במערכת המכירות, נוצר חוזה אוטומטית מטיוטה.
• מעקב אחר תנאים פיננסיים: מערכות מתקדמות יכולות לשאוב נתונים כמו מה סכום החוזה, מטבע, תנאי תשלום, וליצור דוחות: “בחודש הבא צפויים להתקבל 5 מיליון ש”ח לפי חוזים חתומים”. זאת עוזר לתכנון תזרים.
• שמירת ידע ארגוני: החוזים מכילים לקחים. אם המערכת מתעדת משא ומתן (למשל גרסאות של סעיפים ומה בסוף הוסכם), אפשר להפיק “Lessons Learned”. כמו כן, במקרה עזיבת עובד, החוזים לא נעלמים במייל שלו, הם בrepository מסודר.

אתגרי הטמעה: כמובן, לא הכול ורוד. יישום CLM דורש השקעת זמן וכסף. לפי מחקרים, רק ~20% מהארגונים בכלל מודדים את העלות/תועלת של ניהול חוזים, אז קשה לשכנע הנהלה אם אין נתונים. אבל ידוע ממחקרי WorldCC/IACCM ששיפור ניהול חוזים יכול להעלות רווחיות בכ-9% מההכנסות, כי פחות “דולף ערך” דרך טעויות וניהול לקוי.

הטמעה דורשת:

• סריקת חוזים קיימים למערכת (יכול להיות פרויקט כבד, אבל נעזרים ב-OCR אוטומטי).
• הגדרת תהליכים: מי מאשר מה, זרימת עבודה (Workflow). כאן Big 4 ויועצים עוזרים לשרטט.
• חינוך משתמשים: לגרום לעובדים לעבור מכלים מוכרים (Word, אימייל) למערכת חדשה. לפעמים התנגדות לשינוי.

בשוק ה-CLM: קיימות חברות תוכנה רבות. חלקן עצמאיות (Stand-alone CLM כמו Agiloft, Icertis, ContractWorks, Concord, PandaDoc וכו’), חלקן חלק מחבילות גדולות (למשל מודול ב-SAP, ב-Salesforce). יש כאלה שמתמחות בענן, או בתעשייה מסוימת.

נביא דוגמה מוחשית על מערכת אחת, ContractWorks:

דוגמה: מערכת ContractWorks לניהול וניתוח חוזים

ContractWorks היא תוכנת ניהול חוזים מבוססת ענן שזוכה לפופולריות בשל הפשטות שלה. היא מצטיינת בממשק ידידותי וביכולות חיפוש וסימון חכמות, מה שחיוני לארגונים המנהלים מאות ואלפי הסכמים.

תכונות מרכזיות של ContractWorks:

• אחסון מרכזי ובטוח: היא מאפשרת לארגון להעלות את כל קבצי ההסכמים (בפורמטים כמו PDF, Word) לספרייה מקוונת, עם הרשאות גישה מבוקרות. יש שימוש בשרתים מאובטחים, הצפנה של המסמכים ואפשרות גיבוי, כך שהחוזים מוגנים ושמור רציפות עסקית.
• OCR וחיפוש טקסטואלי: אחת היכולות החזקות היא זיהוי טקסט אופטי (OCR) במסמכים סרוקים. כלומר, גם אם העליתם PDF שהוא סריקה של חתימה, המערכת מפענחת את הטקסט. כך ניתן לחפש מילים בתוך כל החוזים. למשל, לחפש בכל המאגר מיוזכר “סוד מסחרי” או “ניגוד עניינים”, ולקבל רשימת חוזים עם מילים אלו. זה חוסך המון זמן כשצריך לאסוף מידע (כגון ברגולציה חדשה, “בואו נמצא כל הסכם שמזכיר GDPR”, המערכת תמצא).
• תיוג חכם (Smart Tags): ContractWorks מאפשרת ליצור תגיות אוטומטיות. לדוגמה, ברגע שמעלים חוזה שכירות, המערכת מזהה תאריך סיום, סכום שכירות, צדדים, ומייצרת שדות מובנים. אלו “התגים החכמים”. המשתמש יכול גם להגדיר תגיות מותאמות: כגון “סוג חוזה: ספק/לקוח/עובד” או “תחולה: צפון אמריקה/אירופה”.
• התראות ותזכורות: ניתן לקבוע תזכורת, למשל 90, 60 ו-30 יום לפני שפג תוקף חוזה X. המערכת תשלח אימייל לצוות הרלוונטי. כך לא מפספסים. אפשר גם תזכורת לאבן דרך, למשל מועד תשלום, או review תקופתי.
• דיווח וDashboard: יש לוח מחוונים שבו רואים נתונים כמו: כמה חוזים עומדים לפוג בקרוב, פילוח לפי סוג, סך הערך החוזי (אם הוזן). אפשר להוריד דוחות (CSV/Excel) לצורך ניתוח חיצוני או דיווח הנהלה.
• חתימה אלקטרונית: ContractWorks אינטגרטיבית עם שירותי חתימה, כך שניתן לשלוח מתוך המערכת את החוזה לחתימת הצד השני, והעותק החתום יחזור ויישמר אוטומטית.
• הרשאות וגישה מכל מקום: להיות תוכנת ענן, היא נגישה מכל דפדפן (עם התחברות מאובטחת). אפשר לתת גישת קריאה בלבד למחלקות מסוימות, ועריכה למשפטנים.
• אינטגרציה עם כלים אחרים: רבים משתמשים בתוכנה בשילוב כלי ניתוח. למשל, לייצא את כל “סעיפי אי-תחרות” מכל החוזים ולתת לעו”ד לבדוק עקביות, או להשתמש ב-API כדי לחבר ל-CRM: אם חוזה מסוים בסטטוס “חתום”, ה-CRM יעדכן את הלקוח כ”הפך לכספי”.

ייחודה של ContractWorks, כפי שמעידים משתמשים, הוא שהיא קלילה ומהירה, אין עודף פונקציות מסבך. היא מתמקדת בליבה: אחסון, חיפוש, ניהול תזכורות. חברות מציינות שהיא “מדורג #1 בנוחות שימוש, תמיכה והתקנה”. כלומר, פרויקט ההטמעה לא קשה מדי.

דוגמה שימושית: חברת תוכנה בינלאומית בינונית, עם 500 חוזים (לקוחות, ספקים, NDA וכו’), הטמיעה את ContractWorks. הם דיווחו שחיפוש חוזה ירד מזמן ממוצע של 30 דקות (לחפור בתיקיות רשת) לפחות מדקה. עוד תוצאה, הם גילו ש-10% מהחוזים עם לקוחות חידוש אוטומטי, וחלקם התחדשו במחירים ישנים שהיו נמוכים, מייד פנו ללקוחות הללו והעלו מחירים בחידוש הבא. זיהוי זה של “הזדמנות הכנסה” התאפשר כי המערכת הריצה דוח על כל החוזים שמתחדשים בקרוב וסימנה את אלה ללא סעיף עליית מחיר.

כלי אוטומציה וניתוח חוזים (Contract Analytics): בצד המשלים של CLM, יש גם כלים המנתחים חוזים עצמם. למשל, Kira Systems, Luminance, Evisort, תוכנות בינה מלאכותית ש”קוראות” כמויות גדולות של חוזים (לרוב בשלב ניהול סיכונים, כמו בדיקת נאותות לפני מיזוג, או סריקת חוזים כדי לוודא תאימות לרגולציה).

מערכות כאלה יכולות, למשל, לטעון 1000 הסכמי ספקים ולשאול: כמה מהם חסרים סעיף GDPR? או איזה הסכמים כוללים סעיף שיפוי לא טיפוסי? AI יזהה חריגות, על סמך מודל שאומן או לפי כללים שהוגדרו. חלק מה-CLM כמו ContractWorks מתחילים לשלב פונקציות AI ישירות: למשל ContractWorks הכריזו על Risk Scoring – דירוג סיכון של חוזה, וניתוח סעיפים אוטומטי. באתר שלהם מתגאים ביכולת “Assess the inherent risks in your contracts with features like OCR, advanced search, and Smart Document Tagging”, כלומר שהכלים הללו מסייעים לחשוף סיכונים נסתרים.

השפעת הטכנולוגיה על ניהול חוזים:
מחקרים מעידים: חברות שמיישמות CLM מתקדם יכולות לחתוך משמעותית זמנים ועלויות. דו”ח Deloitte ו-WorldCC ציין שאצל רבים הטיפול הידני גורם לעיכובים, וטכנולוגיה מפחיתה זאת ב-30-50%. יתרה מזו, חברות איבדו בממוצע 9% ערך בשל ניהול חוזים לקוי, ויישום מערכות יכול להחזיר את הערך האבוד.

כמובן, ההצלחה תלויה לא רק בכלי אלא בתהליך: אם תעלה מסמכים אבל לא תקפיד לעדכן סטטוסים, או אם לא תגדיר תזכורות חשובות, המערכת לא תועיל מעצמה. זה כמו CRM: הוא כלי, צריך להזין ולהשתמש כראוי.

מה צופן העתיד: סביר שטכנולוגיות CLM ימשיכו להתפתח, עם שילוב כבד של בינה מלאכותית. אולי בקרוב AI יקרא טיוטת חוזה ויגיד לעורך הדין “שימו לב, סעיף 15 שונה מהמדיניות הפנימית שלכם” או “סעיף 7 עלול לגרור סיכון מס”. כבר כיום, כלים ראשוניים עושים זאת: יש “חריצי AI” שמדגישים חלקים בעייתיים (כמו חובה ללא הגבלת אחריות).

לא רחוק היום שגם משא ומתן ראשוני יעשה על ידי צ’אטבוטים, שיציעו הצעות ניסוח חלופיות אוטומטית. אבל עדיין, את ההחלטות וההבנה המסחרית יצטרכו בני אדם.

טכנולוגיה בניהול חוזים: זוהי נקודת מפגש בין LegalTech (טכנולוגיה משפטית) לבין צורכי העסק. ארגונים שמאמצים אותה יהנו מיתרון תחרותי: חוזים ייסגרו מהר יותר, פחות טעויות, ויכולת לנתח את מכלול ההתחייבויות הארגוניות ולקבל החלטות אסטרטגיות. מי שיישאר בשיטות הישנות, מסתכן ב”חוזה שנפל בין הכיסאות” או תוקף שפג בלי חידוש, מה שעלול לעלות ביוקר.

מקורות מידע שימושיים בנושא חוזים בינלאומיים

כמובן, לצד מקורות אלו, חשוב להתעדכן בחדשות כלכלה ופיננסים (כדי לדעת על סנקציות חדשות, מלחמות סחר וכד’), ולהשתמש ברשתות מקצועיות (לינקדאין, פורומים משפטיים) כדי לשאול שאלות ולשתף ניסיון. העולם הגלובלי משתנה תדיר, חקיקה בארה”ב או בסין, משברים גיאופוליטיים, ולכן איש החוזים הבינ”ל חייב להיות לומד מתמיד. המקורות הנ”ל הם “ערכת הכלים” שבזכותה לא פועלים בחלל ריק אלא עם תמיכה של ידע מצטבר ומומחים מרחבי העולם.

מגמות עכשוויות בחוזים בינלאומיים

הסביבה העסקית והמשפטית הבינלאומית אינה סטטית, היא מושפעת מטכנולוגיות חדשות, טרנדים חברתיים, שינויים רגולטוריים וגיאופוליטיים. נציג חמש מגמות מרכזיות המשפיעות כיום על עולם החוזים והסכמים בינלאומיים, וכיצד הן באות לידי ביטוי בפרקטיקה:

1. שימוש בבינה מלאכותית (AI) לניתוח חוזים ו-Risk Scoring

מה קורה: בינה מלאכותית, ובפרט טכנולוגיות של עיבוד שפה טבעית (NLP) ולמידת מכונה, עושות צעדים גדולים בתחום המשפט. תוכנות AI Contract Analysis מסוגלות לקרוא כמויות גדולות של חוזים במהירות ולזהות תבניות, חריגות וסיכונים. למשל, בכלי AI ניתן להזין 100 חוזי ספקים, ולקבל דוח אילו חוזים חסר בהם סעיף ביטוח, או מהם מועדי ההודעה הכי קצרים.

Risk Scoring: חברות גדולות מבקשות לדרג את הסיכון בכל חוזה. מערכות AI חדישות מציעות ציון סיכון אוטומטי, בהתבסס על סט של כללי best practice. אם חוזה מכיל סעיף שיפוי לא סימטרי נגד החברה, והגבלת האחריות שלה גבוהה, זה ירים “דגל אדום” וסיכון יקבל ציון גבוה. מנגד, חוזה סטנדרטי עם תנאים מאוזנים יקבל ציון נמוך. כך מנהלים יכולים בסקירה מהירה לזהות איפה דרוש עיון אנושי מעמיק.

יתרונות AI בניהול חוזים:

• מהירות: AI יכול לעבור על חוזה 30 עמודים בשניות ולהשוות לתבנית רצויה.
• עקביות: מפחית פספוסים שנובעים מעייפות או חוסר ניסיון של עו”ד אנושי.
• למידה מתמשכת: מערכות AI לומדות מהפידבק, אם עו”ד סימן שהחוזה מסוכן בגלל X, המערכת תתחיל להתייחס לזה בעתיד.
• חיסכון בעלויות: במקום שעורכי דין ישקיעו מאות שעות בסקירת חוזים (למשל בבדיקת נאותות M&A עם אלפי חוזי לקוחות), AI עושה זאת, ועו”ד מתמקדים בתוצאות.

אתגרים: הבינה המלאכותית לא חפה מטעויות. היא עלולה להחמיץ הקשר, למשל, לפרש סעיף לגיטימי כבעיה כי אינו “שגרתי”, למרות שהוא רצוי. לכן התוצרים עוברים לרוב בדיקה אנושית. בנוסף, AI דורשת הזנת מאגר חוזים איכותי לאימון. ארגונים לעיתים חוששים להזין מסמכים סודיים למערכות ענן AI. חלק מהספקים פותרים זאת בהתקנה on-premise (בשרת של החברה).

דוגמאות בפועל:

• פירמות עורכי דין גדולות משתמשות בכלים כמו Kira בבדיקת נאותות, מדווחות שחיסכו 20-60% מהזמן.
• מחלקות משפטיות אימצו כלים כמו Lexion או Evisort שמשתלבים עם תיבת הדוא”ל: ה-AI קורא את המיילים והחוזים הנלווים ומזכיר לעורך הדין משימות (למשל “טרם נענתה טיוטה מהצד שני כבר 10 ימים”).
• כלי תומך החלטה: מדמיינים ש-CEO רוצה לקבל החלטה: “כמה מהחוזים שלנו עם כוח עליון לא כוללים מגפה כסיבה?”, בעבר זו הייתה שאילתת מחקר לימים, היום AI שואבת תשובה בשעות.

השפעה על ניסוח חוזה: הידיעה ש-AI קורא חוזים עשויה בעצמה להשפיע על איך נכתוב. אולי יותר סטנדרטיזציה כדי שיזוהה נכון. כמו שמעצבים אתרים למנועי חיפוש (SEO), אולי בעתיד ננסח חוזים באופן שיתאים ל-“קריאה” של AI.

מגבלות חוקיות ורגולטוריות: יש לזכור ש-AI יכול לטעות. האחריות הסופית היא על העו”ד. אך בעולם מתגבש דיון, אם AI תפספס ותגרם נזק, מי אחראי? כרגע ארגונים פותרים זאת ע”י שימוש ב-AI ככלי עזר ולא מקור החלטה סופי.

מבט קדימה: שילוב AI רק יגדל. עם כניסת מודלים כמו GPT-4 לחיפוש משמעותי בחוזים, נראה AI משתלב אפילו בניסוח, למשל Generative AI (ראו מגמה 5) שיכתוב טיוטות מלאות, והעו”ד רק יעבור. משרדי עורכי דין שכבר משתמשים בכלים אלה ממצבים עצמם תחרותית, מהירים וזולים יותר. ניהול חוזים מבוסס AI הופך best practice ולא רק “נחמד שיש”.

2. התרחבות רגולציה סביב ESG בחוזים, בעיקר באירופה

מה זה ESG: ראשי תיבות של Environment, Social, Governance, סביבה, חברה ומשטר תאגידי. בעבר היה קונספט וולונטרי של אחריות תאגידית, היום ESG הופך למחייב דרך חקיקה. באירופה במיוחד, גובשו חוקים המטילים אחריות על חברות גדולות לוודא שרשראות האספקה שלהן נקיות מהפרות זכויות אדם ופגיעה סביבתית. שתי יוזמות עיקריות:

• Directive on Corporate Sustainability Due Diligence (CSDD): דירקטיבה מוצעת באיחוד (עדיין בדיונים נכון ל-2025) שתחייב חברות גדולות לערוך בדיקת נאותות והתערבות ביחס לזכויות אדם והסביבה לאורך שרשרת האספקה. זה כולל גם חובה חוזית לדרוש מספקים לעמוד בסטנדרטים ואף אחריות נזיקית על נזקים חמורים (למשל, אם ספק הודי של חברה צרפתית מעסיק עבודת ילדים, החברה הצרפתית עשויה להיתבע באירופה אם לא פיקחה). גרמניה לא חיכתה והעבירה כבר חוק מקומי Supply Chain Act (בתוקף מ-2023) הדורש זאת מחברות גדולות.
• תקנות דיווח ו-Sustainable Finance (כגון CSRD): חברות באיחוד יחויבו לדווח באופן נרחב על מדדי קיימוּת, פליטות פחמן, גיוון עובדים וכו’. כדי לעמוד ביעדי ESG, הן מכניסות לחוזים עם ספקים ולקוחות סעיפים מתאימים.

השינוי בחוזים: כבר רואים יותר ויותר:

• קודי התנהגות מסופחים לחוזה: נספח “Code of Conduct for Suppliers” שמחייב ספק לציית לחוקים סביבתיים, שכר הוגן, ללא אפליה, אי-שימוש במינרלים מאזורים מסוכסכים וכו’.
• סעיף זכות ביקורת: מזמין (למשל תאגיד אופנה צרפתי) מכניס זכות לערוך ביקורת אצל היצרן (נניח בבנגלדש) כדי לוודא שאין תנאי העסקה פוגעניים.
• חובה ל-cascading (הפצה בשרשרת): כלומר הספק מתחייב לא רק בעצמו לציית אלא להכניס סעיפים דומים בהסכמי המשנה שלו (עם קבלני משנה, ספקי חומרי גלם). כך הדרישה “מתגלגלת” לכל השרשרת.
• אפשרות סיום בגין הפרת ESG: אם הספק מפר, הלקוח יכול לסיים לאלתר. למשל, התגלה שהספק מזהם נהר בניגוד לחוק, החוזה יופסק.
• יעדי ESG במספרים: בחוזי בנייה, לדוגמה, מתחילים להגדיר יעדי פליטת פחמן בפרויקט, ואם הקבלן חורג, יש קנסות או אי-תשלום בונוס.
• ESG כסיבה בבחירת ספק: מעבר לחוזה, במכרזים ציבוריים באירופה יש משקל לטיעוני ESG. מי שלא עומד בתנאי סף (אין מדיניות הוגנת וכו’), נפסל.

מקרה לדוגמה: קונצרן מזון אירופי כלל בחוזי רכש קפה מסעיף שבו הספק מתחייב שלייצור הקפה לא היה בירוא בלתי חוקי של יערות גשם (Deforestation). אם יתגלה שכן, הקונצרן יכול לתבוע פיצויים מהספק, מעבר לסיום. הסיבה: תקנה אירופית חדשה אוסרת יבוא מוצרים שהופקו מכריתת יערות בלתי חוקית.

היענות חברות: בהתחלה הייתה התנגדות של תעשייה, “איך נעקוב אחרי כל שרשרת”? אך הלך הרוח הציבורי ומקרים שערורייתיים (מפעלים קורסים בבנגלדש, עבודות כפייה בשינג’יאנג) לחצו. עכשיו חברות מעדיפות להתכונן. נעזרים ביועצי ESG ועורכי דין להתאים חוזים.

ישראל ו-ESG: בישראל עדיין אין חקיקת ESG שכזו, אך חברות ישראליות שעושות עסקים עם אירופה/ארה”ב כבר מושפעות. למשל, יצואן טק ישראלי ימצא שסעיפי ה-FCPA (חוק נגד שוחד) ו-UK Bribery Act קיימים בחוזה עם לקוח בריטי, וזה למעשה חלק מ- Governance. או ספק ישראלי לסופרמרקט גרמני יקבל קוד אתי לציות.

מגמה עתידית: ESG לא גל חולף, הוא מעוגן כבר בחוקים מתגבשים, וארגונים משקיעים בכך הרבה. הצפי הוא שעד 2030, רוב המכרזים ידרשו עמידה במדדי ESG, וחוזים יהיו מלאים בהתייחסויות לכך. עורכי דין צריכים להכיר נושא חדש זה: לא רק לכתוב “יציית לחוקי סביבה”, אלא ממש להבין מה המשמעות, ייתכן שילוב מומחי קיימות בדיוני החוזה.

3. חוזים חכמים (Smart Contracts) ובלוקצ’יין, היבטים משפטיים

מהם חוזים חכמים: אלו תוכנות/סקריפטים המופעלים על גבי טכנולוגיית בלוקצ’יין (Blockchain), המבצעים באופן אוטומטי את תנאי ההסכם ללא צורך במתווך. במילים אחרות, חוזה חכם הוא קוד מחשב שעליו הסכימו הצדדים, והוא מריץ פעולות מבוססות “אם-אז” (If-Then). לדוגמה: “אם כתובת הארנק של קונה A העבירה 5 ביטקוין לחשבון החוזה, אז החוזה האוטומטי מעביר קובץ רישיון דיגיטלי לכתובת של הקונה”.

תכונות מרכזיות:

• אוטומציה: אין צורך בהתערבות ידנית; ההסכם מבוצע עצמאית כשמתקיימים תנאים שהוגדרו.
• בלתי ניתנים לשינוי: ברגע שפרסמת קוד חוזה חכם בבלוקצ’יין (נניח Ethereum), אי אפשר לשנותו (אלא אם הקוד עצמו מאפשר). זה מונע מחלוקות “מי שינה סעיף”, אבל גם מסוכן אם הייתה טעות בקוד.
• ביזור ואמון: מכיוון שהחוזה רץ על רשת מבוזרת, אין תלות בצד אחד לקיים (למשל בנק). “הקוד הוא החוק”, Code is Law, כפי שחובבי התחום אומרים.
• אנונימיות יחסית: הצדדים יכולים להיות מיוצגים ע”י כתובות ארנקים בלי שמות. אמנם בעסקאות מסחריות משמעותיות, ברקע יידעו מי הצדדים, אך מבחינת החוזה הם לא מזוהים אישית במנגנון (זה עניין שמעלה שאלות משפטיות, בהמשך).

יישומים כיום:

• כספים (DeFi): הלוואות אוטומטיות, חוזה חכם שמחזיק בטוחה של הלווה ומחזיר אותה אם נפרע חוב.
• ביטוח: פרויקטים שמבטחים טיסה, אם אורקל חיצוני מודיע שהטיסה בוטלה, החוזה אוטומטית משלם פיצוי לנוסע. אין צורך לתבוע את חברת הביטוח, התשלום קורה ברגע האירוע.
• שרשרת אספקה: עוקבים אחרי משלוח; אם חיישן IOT מדווח שהמכולה הגיעה לנמל ורשויות שחררו, החוזה משחרר אוטומטית תשלום למוכר.
• NFTs ורישיונות: מכירת יצירת אמנות דיגיטלית עם תנאי תמלוג, החוזה החכם יכול לקבוע שאם ה-NFT נמכר הלאה בעתיד, 10% הולך ליוצר המקורי אוטומטית.

סוגיות משפטיות:

• הכרה ואכיפה: האם חוזה חכם הוא חוזה משפטי מוכר? הרי הוא לא “מסמך” שנחתם בשמות. המדינות מתחילות להתמודד: חלקן (כמו מדינות מסוימות בארה”ב: אריזונה, טנסי, ויומינג) העבירו חקיקה שמכירה בתוקף משפטי של חוזה חכם, לפחות לעניינים מסחריים ותוך עמידה בחוקי חוזים בסיסיים. מדינות אלה מבהירות ש”חוזה לא יהיה פסול רק כי הוא בצורה של חוזה חכם”.
• זיהוי הצדדים: בעסקה מסחרית, חשוב לדעת עם מי התקשרת, במיוחד אם משהו משתבש. בחוזה חכם טהור, אם הצדדים אנונימיים, אכיפה של זכויות (למשל תביעה בגין הונאה) נעשית כמעט בלתי אפשרית כי לא ברור את מי לתבוע. ייתכן שבעתיד יהיו מנגנוני זיהוי דיגיטלי (דוגמת תעודות זהות מבוססות בלוקצ’יין) כך שהחוזה יבוצע אוטומטית אבל עדיין ניתן לקשור ארנק לזהות מאומתת.
• שגיאות ובעיות בקוד: “What if code fails?”, קרו מקרים מפורסמים כמו פרצת The DAO ב-2016: חוזה חכם גדול של קרן השקעות דיגיטלית נפרץ כי היה באג, ונגנבו מטבעות. כאן עלתה ההקוד אמר שזה חוקי (הפורץ ניצל פונקציה תקנית, פשוט בצורה שהיוצרים לא צפו). האם הפורץ ביצע גניבה או שפעל לפי “תנאי החוזה”? הקהילה הכריעה שזה ניצול לרעה ופיצלה את הבלוקצ’יין כדי להשיב כספים (מקרה חריג). משפטית, בתי משפט יכולים להכריז על “אי-תחולה” של חוזה חכם אם רואים בו לא מכוון. אבל זה סותר את עיקרון “הבלתי הפיך” של בלוקצ’יין.
• אין חרטה או גמישות: חוזים מסורתיים פעמים רבות ניתנים לשינוי בהסכמה, או שבית משפט יכול להפעיל דוקטרינות כמו סיכול/כפייה לביטול. בחוזה חכם, ברגע שהושק, הוא ירוץ. קשה לבטל אם שני הצדדים רוצים: אפשר אולי ליצור פונקציית “Self-destruct” בקוד שמאפשרת להם בהסכמה להרוס את החוזה, אבל אם לא חשבו על כך מראש, אין דרך חזרה (אלא אם מסכימים מחוץ לרשת לא להשתמש בו).
• תחום תחולה: לא כל דבר מתאים לחוזה חכם. בעיקר מתאים לעסקאות עם משמעויות כספיות ברורות ופשוטות יחסית. חוזה למיזם משותף או להפצת תוכנה עם המון תנאים מורכבים לא יתורגם בקלות לקוד. לעומת זאת, תשלום מותנה באירוע (כמו ביטוח טיסה), מושלם לזה.

המשולב, חוזה חכם + חוזה משפטי רגיל: פרקטיקה מתפתחת היא “חוזים היברידיים”, חלק אחד Legal prose (טקסט אנושי חתום), וחלק שני, קוד הצמוד כנספח. כתוב למשל: “הצדדים מסכימים שעם התממשות תנאי X, יתבצע באופן אוטומטי התשלום באמצעות החוזה החכם שכתובת שלו Y, המצורף כנספח.” כך משלבים את הטוב שבשני העולמות, האוטומציה והמהירות של חוזה חכם, יחד עם הבהירות והגיבוי המשפטי של חוזה רגיל. אם משהו משתבש (הקוד לא רץ מסיבה כלשהי), עדיין יש את ההתחייבות בחוזה שאפשר לאכוף בבית משפט.

תחומים משפטיים מתעוררים:

• רגולציית קריפטו: מדינות מנסות להסדיר. אירופה העבירה MiCA, חוק לקריפטו, אך הוא עוסק יותר במתווכים ומטבעות, לא ישירות בחוזים חכמים. אולם, אי שם בחקיקה עתידית ייתכן כללים: למשל, חובת אפשרות עצירת חירום בחוזים חכמים לתרחישי סיכון מערכתיים (יש הצעות כאלו, מעוררות ויכוח כי זה נגד הרוח המבוזרת).
• יישוב מחלוקות: מה אם צד טוען שחוזה חכם בוצע לא נכון בגלל באג? אין “בורר בלוקצ’יין” (למרות שיש ניסיונות, כמו מערכת Kleros שמנסה לשלב בוררות מבוזרת). כרגע, ככל שזה מנדטורי, מחלוקת חוזרת למערכת שיפוט רגילה, שצריכה אז לפרש את הקוד ואת כוונת הצדדים. זה דורש מומחיות חדשה (ממש כמו שמומחה מסביר חוזה ביטוח מסובך, אולי יצטרכו מומחה קוד להסביר לשופט).

מבט לעתיד: חוזים חכמים כנראה לא יחליפו את כל החוזים. אבל הם יהפכו לכלי נפוץ בעניינים ספציפיים: תשלומים, הפקדות נאמנות, לוגיסטיקה, וכו’. עורכי דין יידרשו לפחות הבנה בסיסית של מבנה קוד חוזה חכם. מי שכבר רוכש את הידע הטכנולוגי הזה, יהיה מבוקש.

בגדול, הטכנולוגיה מציעה להגביר וודאות וביצוע עצמי של חוזים, אבל משפטנים יעמלו לוודא שגם עם הקידמה, זכויות היסוד מוגנות, שלא יווצר מצב ש”מכרת בית באמצעות חוזה חכם וכעת אי אפשר לבטל למרות תרמית, כי הקוד לא מאפשר”. רגולציה חכמה תנסה למצוא דרך ביניים.

4. חקיקה בארה”ב ובסין בנושא רגולציית IT וייבוא טכנולוגיה

הקשר הגיאופוליטי: ארה”ב וסין שקועות בתחרות על עליונות טכנולוגית. הדבר מתבטא בגלי חקיקה והוראות מנהלתיות משני הצדדים, שמשפיעות ישירות על חוזים הקשורים לציוד וטכנולוגיה: הגבלות ייצוא, איסורי ייבוא של ציוד מסוים, רגולציה על נתונים ותשתיות.

בארה”ב:

• הגבלות ייצוא (Export Controls): משרד המסחר האמריקאי (BIS) הרחיב את פיקוח הייצוא על טכנולוגיות מתקדמות, בפרט מול סין. באוקטובר 2022 ואוקטובר 2023 הוציאו כללים שמגבילים מאוד ייצוא של שבבים מתקדמים, ציוד ייצור שבבים ותוכנות AI לסין. גם חברות של מדינות שלישיות נדרשות לציית אם המוצרים מכילים טכנולוגיה אמריקאית משמעותית (de minimis rule). בחוזים זה אומר: חברה אמריקאית לא יכולה להסכים למכור רכיבים מסוימים לשותף סיני; אפילו חברה ישראלית שמפיצה שבב אמריקאי צריכה לקבל רישיון.
• איסור רכש ציוד סיני: ארה”ב העבירה חוקים (כמו NDAA 2019 סעיף 889) שאוסרים על משרדי ממשלה וקבלניהם להשתמש בציוד תקשורת של חברות סיניות מסוימות (Huawei, ZTE וכו’). ב-2023 ה-FCC אסר אישור ציוד חדש מחברות אלו. משמע, חוזים ממשלתיים כוללים סעיף התחייבות שאין ברכיבי המערכת מוצרים אסורים. קבלן שלא שם לב, עלול לאבד חוזה. ראינו דוגמה מקודם: מפיץ ביקש סעיף שאם רכיב סיני נאסר, הספק ישאף להחליפו.
• ביקורת השקעות יוצאות: צפוי (ואולי עד זמן הקריאה כבר קרה) צו נשיאותי/חוק שחברות אמריקאיות יצטרכו לדווח או להימנע מהשקעות בטכנולוגיות רגישות בסין (AI, מוליכים, קוואנטום). אם יעבור, בחוזים עם שותפים סינים ייתכן שקרנות הון סיכון אמריקאיות יכניסו תנאי שהחברה לא תשקיע או תשתף ידע עם חברות מסין בתחומים אלו.
• Cybersecurity & Data: חוק CLOUD למשל מאפשר לרשויות לדרוש נתונים מספקי ענן אמריקאיים גם אם השרת בחו”ל. זה גורם לחשש בחוזים בינלאומיים (איחוד חושש שארה”ב תציץ בנתונים). כך חברות אירופיות לעיתים דורשות בחוזה: “הספק מאשר שלא יעביר מידע רגיש לשרתים בארה”ב”, דרישה שנובעת מהחקיקה האמריקאית.

בסין:

• חוקי אבטחת מידע וסייבר: סין חוקקה בשנים האחרונות את חוק אבטחת הסייבר (2017), חוק ביטחון הנתונים (2021) וחוק הגנת המידע האישי (PIPL, 2021). חוקים אלה מטילים:
  • חובת שמירת מידע מסוים מקומית (Data Localization כפי שדובר).
  • חובת סקירה ביטחונית לפני ייצוא נתונים אם מדובר במידע רגיש או בכמות גדולה.
  • הגדרת “מפעילי תשתית קריטית” (כמו בנקים, תקשורת) שחייבים לוודא שרכיבי ה-IT שהם משתמשים בהם מאושרים. זה מסתנכרן עם מדיניות “החלף תוצרת חוץ” שסין מקדמת במגזרי ממשל, חוזים ממשלתיים בסין מעדיפים ציוד סיני או שעבר בדיקות קפדניות (חשש מריגול).
• חוק יצוא טכנולוגיה: סין לא רק מקבלת מגבלות, היא מטילה. יש לה רשימת טכנולוגיות מוגבלות ליצוא. דוגמה: באוגוסט 2020, כשדובר על מכירת TikTok לארה”ב, סין עדכנה את רשימת היצוא שלה לכלול אלגוריתמי המלצה, מה שחייב רישיון יצוא לטכנולוגיה כזו.
• חוק בקרת ייצוא 2020 ותקנות 2024: סין הוציאה חוק מסגרת ב-2020 לייצוא פריטים דו-שימושיים (אזרחי/צבאי). בנובמבר 2024 פרסמה תקנות ספציפיות (למשל על כימיקלים דו-שימושיים). מבחינת חוזים, חברות סיניות כעת צריכות להכניס בחוזים עם לקוחות זרים סעיפים שהלקוח מתחייב לא להעביר הלאה פריטים אסורים וכו’, בדומה לסעיפי ציות אמריקאיים.
• רשימת ישויות בלתי מהימנות: סין איימה ויצרה רשימה של חברות זרות שפוגעות באינטרסים של סין, עלולות להיכנס אליה ולספוג מגבלות (בניסיון סימטרי לרשימות האמריקאיות). עדיין הרשימה לא נוצלה באופן משמעותי, אבל חוזים של חברות מערביות עם סין לוקחים זאת בחשבון, למשל, חברה אירופית עשויה לרצות סעיף יציאה אם לפתע ממשלת סין שמה אותה ברשימה שמונעת ממנה לפעול שם.
• חובת דיווח ו-IP: חוק סיני חדש אוסר על חברות לענות על בקשות מידע של רשויות זרות בלי אישור, במסגרת הגנה על נתונים. זה צמח מכך שארה”ב דורשת מביקורת חשבונאית גישה לנתוני חברות סיניות והן סורבות כי החוק הסיני מונע. התוצאה: בחוזים בין בעל מניות מערבי לחברה סינית למשל, צריך להתחשב שאי אפשר פשוט לקבל מידע כנדרש בלי לעבור צנזורה.
• סנקציות סיניות נגדיות: ב-2021 סין חוקקה Anti-Foreign Sanctions Law, שמאפשר להעניש מי שמקיים סנקציות זרות נגד סין. עבור חברה בינלאומית, זה מלכוד: לציית לארה”ב ואז להפר חוק סין, או להיפך. בחוזים רואים סעיפים שהספק מצהיר שאין עליו חובות סותרות, או סעיף משחרר מחובה אם תהיה סתירה בלתי פתירה. אין פתרון קל, והכל חדש.

השפעה על חוזים:

• כבר דיברנו על סעיפים שנכנסים: ציות Export Control, זכות יציאה אם אסור לייבא רכיב, סיוג האחריות אם כופים על הפסקת אספקה וכו’.
• שינויי מחירים ותנאים עקב מכסים: בעידן טראמפ היו מכסי עונשין רבים בין סין וארה”ב. זה הוביל לחוזים גדולים להכניס סעיף “tariff risk”, מי יספוג אם מחר מכס 25% יוטל. ICC אף פרסמה מדריך לשימוש באינקוטרמס להפחתת סיכון מכס. למשל, יבואן אמריקאי יכול לדרוש שסין תשלם חלק אם יוטל מכס חדש או לא, או שיסכימו לחלוק.
• force majeure גיאופוליטי: הוזכר גם קודם, יותר חוזים כוללים בפירוט “מעשי ממשל” או “איסורי ייצוא/ייבוא” כסיבה מוצדקת לאספקה מאוחרת או אי-ביצוע.
• העברת ידע וטכנולוגיה: חוזים של מו”פ משותף עם סין צריכים להתייחס לחוקי ייצוא אמריקאיים וגם לחוקי סין על ייצוא ידע. אם לא, עלולים לגלות באמצע שהעברת קוד מתעכבת חודשים כי מחכים לאישור.
• ביטול עסקה על ידי רגולטור: עלייה של פסילות עסקאות מטעמי ביטחון לאומי (ראו מקרה Nvidia ניסתה לקנות Arm, נפסל). בחוזי מיזוג בינ”ל, מכניסים תנאי מתלה לקבלת אישור CFIUS בארה”ב, SAMR בסין, וכו’. לעיתים גם קנס יציאה אם העסקה נפלה בגלל רגולציה והצדדים הסכימו לאיזה allocation של סיכון.

לקראת העתיד הקרוב:

• סביר שנמשיך לראות סגמנטציה טכנולוגית, בלוק של מדינות שמגבילות שת”פ עם הבלוק השני. חוזים בינלאומיים ישקפו זאת, ייתכן שנראה שותפויות שמחריגות explicitly מדינות מסוימות: “מפיץ יהיה רשאי למכור לכל מדינה פרט לרשימה X”.
• ייתכן וחוקים חדשים (כמו איסור AI מסוים) יופיעו. כבר סין הגבילה יצוא של data for training AI (כדי שארה”ב לא תשפר AI על דאטה סיני).
• חברות רב-לאומיות יצטרכו “תוכנית תאימות” (Compliance Program) מתוחכמת יותר מאי פעם, ועורכי חוזים יהיו חלק מכך. למשל, לוודא שכל חוזה רכש עם ספק מכיל סעיף שהוא לא משתמש ברכיבים אסורים, אחרת המוצר הסופי לא יעמוד בחוקי יעד.

5. חוזים בתחום Generative AI, זכויות, אחריות ורגולציה

Generative AI (בינה מלאכותית יוצרת) מתייחסת למודלים כמו GPT-4, DALL-E, Bard וכו’ שמסוגלים לייצר טקסט, תמונה, קוד ועוד מתוכן שהם למדו. הפריצה של ChatGPT ושות’ ב-2023 הביאה לגל אימוץ וגם לחששות. כשארגונים משלבים מודלים כאלה במוצרים או משתמשים בהם, חוזים חדשים צריכים להתמודד עם שאלות שלא היו בעבר.

סוגיות עיקריות בחוזים של GenAI:

• בעלות וזכויות יוצרים: תוכן שנוצר ע”י AI, מי הבעלים? בארה”ב, משרד זכויות היוצרים אמר במפורש: יצירה ללא מעורבות אנושית משמעותית לא ניתנת לרישום זכויות יוצרים (מקרה קומיקס שבו הרקע אוייר ע”י Midjourney נדחה לרישום על אותו בסיס). אז אם חברה שוכרת קבלן ליצור תמונות עם AI, יש מצב שהתוצר בעצם נחלת הכלל. בחוזים, הצדדים מנסים לכסות: “הספק מאשר שכל תוצר שהופק בכלים כולל AI יהיה ‘עבודה מוזמנת’ (Work for Hire) של הלקוח ככל שניתן, ובמקרה שלא, הספק מעניק רישיון בלתי חוזר להשתמש ביצירה”. אבל אם מבחינת חוק לא קיים בעלים, הסעיף לא מושלם. כך שחוזה לבדו לא פותר, צריך גם לשנות שיטות (למשל, לערב אמן אנושי קלות כדי להכניס “ניצוץ אנושי” שייחשב לזכויות יוצרים).
• הפרת זכויות של צד ג’: מודלי AI למדו על בסיס מאגרי מידע ענקיים מהאינטרנט, לעיתים בלי רשות. התוצאה: הם עשויים להפיק תוכן דומה מאוד למקור מוגן. דמיינו שחברה משתמשת ב-GPT לכתוב קוד, אולי הוא “העתיק” מקטע קוד קוד פתוח מסוים או קוד פרטי שדלף. מי אחראי אם יש הפרת זכויות? בד”כ המודל לא נותן ציטוט מקור. בחוזים עם ספק GenAI, לקוחות דורשים שיפוי: “הספק יפצה על כל תביעה שהמודל סיפק תוכן שהפר IP”. אך החברות (כמו OpenAI) מסרבות לרוב לקחת אחריות מלאה. הן מציעות תנאי שימוש שדוחפים אחריות למשתמש. במו”מ עסקי, במיוחד בהטמעת GenAI בארגונים, זה נושא כבד. כנראה יהיו פשרות, אולי רמות אחריות: הספק יבדוק וימזער סיכון, המשתמש מתחייב להשתמש נכון.
• סודיות ופרטיות: הכנסת מידע לתוך מודל ענן (כמו ChatGPT ציבורי) עלולה לחשוף סודות עסקיים, כבר היו מקרי דליפה (עובדי סמסונג הזינו קוד סודי ושעות אח”כ הוא דלף כתשובה למשתמש אחר). חוזים בין חברה לספק AI צריכים להתחייב שהנתונים שהמשתמש מכניס לא ישמשו לאימון המודל הכללי אלא רק לפלטפורמה, ויישמרו פרטיים. OpenAI Enterprise למשל מבטיח זאת.
• איכות ותוצאות מטעות: GenAI לעיתים “ממציא” עובדות (hallucinations). אם ארגון נשען עליו, עלולות להיות טעויות מסוכנות (תארו מערכת רפואית שמשתמשת ב-GPT לעזרה בהחלטה). חוזים יידרשו להבהיר ש: (א) הספק לא מתחייב לדיוק מוחלט; (ב) המשתמש אחראי לבדיקת סבירות התוכן; (ג) אולי איסור שימוש בתחומים קריטיים בלי בקרה אנושית. כמו כן, סוגיה של אחריות מקצועית: אם עו”ד השתמש ב-GPT לכתוב חוזה והיו בו שגיאות, הלקוח יכול לתבוע רשלנות עו”ד (שלא בדק). בחוזה ההתקשרות עם הלקוח העו”ד לא יכול להפיל אשמה על ה-AI; אבל כשהעו”ד קונה שירות AI, הוא ינסה להוציא מהם קצת אחריות (כנראה קשה, ספקי AI מגדירים עצמם “AS-IS”).
• רגולציה מתהווה: כרגע, אין חוק ייעודי גנרי בעולם (ה-EU AI Act טרם הושלם, הוא יסווג מערכות לפי סיכון). אך יש תחומים כמו פרטיות: ה-GDPR באירופה מחייב גילוי אם החלטה אוטומטית מתקבלת על ידי AI. אם חברה משתמשת ב-AI למיון קו”ח (כבר קורה), בחוזה עם ספק ה-AI היא תשים סעיף שהוא יספק מידע הדרוש להודעה (אלגוריתם בשימוש וכו’). עוד רגולציה, איטליה באפריל 2023 חסמה זמנית את ChatGPT עקב חששות פרטיות, ואילצה את OpenAI להוסיף אפשרות opt-out ומנגנון אישור גיל שימוש. עכשיו גם מדברים על חקיקה לחייב סימון תוכן שנוצר ע”י AI (למשל תמונה בחדשות, לציין אם נוצרה). אם זה יעבור, בחוזים להזמנת תוכן אולי הלקוח יבקש “הספק מתחייב לגלות אם השתמש ב-AI”.
• שימוש ב-AI ליצירת חוזים עצמם: ציינּו קודם שהדור הבא ייתכן AI כותב חוזים. כבר היום, כלים כמו Spellbook (מבוסס GPT) משתלבים ב-Word ומציעים ניסוחים חלופיים, סיכומי סעיפים וכו’. זה מגמה בתוך מקצוע עריכת הדין. חוזי ההעסקה של עורכי דין אולי יתייחסו לשימוש בכלי AI (חששות סודיות, אחריות על טעויות). כמו גם חוזים מול לקוחות: אם עו”ד השתמש ב-AI, האם חלה חובת גילוי ללקוח? לשכות עוה”ד דנות בכך. בארה”ב נקבע אתיקה שאסור לעו”ד לאמת מידע בבית משפט שלא בדק (כמובן), אחרי מקרה שבו GPT המציא פסיקות וב”כ צד הגיש אותם לביהמ”ש, ובושה גדולה.

מקרה מעניין: כשחברת תוכנה מוכרת ללקוח פתרון AI, הלקוח דרש בחוזה שהחברה תבטיח שהמודל שלה לא אומן על דאטה שהפר NDAs, כלומר שלא הכניסו לתוכו מידע סודי של אחרים. זו דרישה חדשה יחסית. גם, מוסיפים סעיף שהחברה שמוכרת מודל AI תעמיד “הוכחה” שאין תוכן מוגן בזכויות יוצרים במודל (כמעט בלתי אפשרי להוכיח פוזיטיבית).

תחום דינמי: קשה אף לעקוב, כל חודש דיון חדש. אופן התמודדות: חוזים קצרים טווח, עם אפשרות התאמה. למשל, פלטפורמת SaaS AI נותנת חוזה לשנה, ומדגישה שהיא עשויה לעדכן תנאים בהתאם לחקיקה (עם הודעה). חברות גדולות מכניסות אפילו סעיף שאם הרגולציה תאלץ שינוי במוצר (נניח איסור על שימוש מסוים), הן רשאיות לשנות הפונקציונליות בלי שזה יהווה הפרת חוזה, כל עוד זה נדרש חוקית.

סיכום מגמת GenAI: זוהי חזית חדשה של עולם החוזים. ניתן לראות בה דוגמה קלאסית איך טכנולוגיה פורצת מאלצת את המשפט להתאים מהר. בשנים הקרובות נראה ודאי סטנדרטים מתגבשים: אולי איגודי תעשייה יוציאו תבניות סעיפים ל-AI (כמו שהיה עם סעיפי Force Majeure בקורונה). עד אז, כל עו”ד מסחרי צריך “להמציא את הגלגל” קצת, אבל למזלנו, קיים שיתוף ידע מוגבר (הרבה מאמרי Lexology בדיוק על זה).

מהי אמנת CISG והאם כדאי להחריג אותה מהחוזה?
CISG היא אמנה בינ”ל למכר טובין שתחול אוטומטית על חוזה מכר בין צדדים ממדינות שהצטרפו לאמנה (כמו ישראל, גרמניה, סין ועוד) אלא אם החרגתם אותה. היא יוצרת סט כללים אחיד (למשל לגבי זכות ביטול בשל פגם). אם אתם מכירים ומרוצים מהכללים הללו, ניתן לתת לאמנה לחול. אך אם אתם מעדיפים את הדין המקומי שלכם או רוצים שליטה מלאה על התנאים, כדאי לכלול סעיף שמחריג את CISG. עסקים רבים בוחרים להחריג כדי למנוע הפתעות, אך אחרים נהנים מהנייטרליות שלה. העיקר: להחליט במודע, לא בשוגג.

איך להתמודד עם פערי שער חליפין בחוזה ארוך טווח?
קיימות כמה שיטות: אפשר לתמחר במטבע יציב (דולר/יורו) וכך שני הצדדים חשופים פחות לתנודתיות; אפשר להוסיף סעיף הצמדה או התאמה, למשל “המחיר יעודכן אחת לשנה בהתאם לשינוי במדד המחירים/שיעור known index”; או לקבוע טווח, אם השער משתנה ביותר מ-5%, מתקיים מו”מ חוזר. דרך אחרת היא גידור פיננסי חיצוני: הצד הצפוי להיפגע יכול לרכוש חוזה הגנה בשוק הפורוורדים. החוזית מקובל לציין מטבע וברירת מחדל שהסיכון על הצד שמחוייב לשלם באותו מטבע. חשוב גם להתייחס לנושא עמלות המרה ובנקים, שהצדדים יהיו ברורים מי נושא בעלות העברה.

מדוע חשוב לכלול סעיף בוררות בינלאומית ואיך לבחור נכון?
במקרים רבים עדיף בוררות כי פסק בוררות זר ניתן לאכיפה בקלות יחסית בכל מדינה החתומה על אמנת ניו-יורק, לעומת פסק דין בית משפט זר שלעיתים קרובות לא נאכף במדינת הצד שכנגד. סעיף הבוררות צריך לציין: מוסד (כמו ICC, LCIA וכו’, או בוררות אד-הוק לפי כללים), מקום מושב הבוררות (Seat, שמשפיע על הדין הפרוצדורלי ועל פיקוח בתי משפט מקומיים), מספר בוררים (יחיד או 3), שפה. לדוגמה: “כל סכסוך יוכרע בבוררות לפי כללי ה-ICC, בפני שלושה בוררים, במושב פריז, ובשפה האנגלית.” כך יש וודאות. כמובן, יש לשקול עלויות (בוררות בינ”ל יקרה) אבל בסכסוכים גדולים זה שווה את הביטחון באכיפה והנייטרליות.

מה ניתן לעשות כדי לוודא שספק זר עומד בדרישות פרטיות (כגון GDPR) והגנת מידע?
ראשית, להכניס בחוזה סעיף ציות מפורש: הספק מתחייב לעמוד בכל חוקי הגנת המידע החלים (למשל GDPR אירופי, חוקי פרטיות ישראליים וכו’), ולנקוט אמצעי אבטחה נאותים. שנית, לחתום איתו על נספח עיבוד נתונים (DPA) אם הוא מעבד מידע אישי עבורכם, זה כולל פרטים כמו סוגי מידע, מטרות, התחייבויות למחיקה בתום ההתקשרות, סיוע בפניות נושאי מידע וכו’ בהתאם ל-GDPR. שלישית, אם המידע זורם למדינה ללא “הגנה נאותה” (למשל מ-EU לישראל/ארה”ב), להוסיף סעיפי העברה תקניים (SCCs) או הוראות חוזיות דומות. חשוב גם לבדוק פרקטית את נהלי הספק, אפשר לבקש audit או לפחות מילוי שאלון. ולבסוף, מנגנון הפרה: לקבוע שאם הספק מפר חובות פרטיות, יש לכם זכות לבטל החוזה ושיפוי על נזקים (למשל, אם תקבלו קנס GDPR בגלל טעות שלו, שהוא יישא בו, בהינתן שהסכמתם על כך).

האם חתימה דיגיטלית או אלקטרונית על חוזה בינלאומי תקפה?
ברוב המוחלט של המדינות, כן, חתימה אלקטרונית מוכרת בחוק (לפחות לסוג עסקאות מסחריות). באיחוד האירופי יש תקן eIDAS המחיל דרגות של חתימה אלקטרונית, וחתימה דיגיטלית מוסמכת יש לה תוקף כמו חתימה ידנית. בארה”ב חוק ESIGN מקנה תוקף לחתימות אלקטרוניות. גם בישראל חתימה אלקטרונית מאושרת חוקית. לכן, אם השתמשתם בפלטפורמה מוכרת (DocuSign, Adobe Sign וכו’), החוזה תקף כמו בנייר. יוצאים מן הכלל: מסמכים שהחוק דורש להם צורה מיוחדת, למשל, במדינות מסוימות חוזים להעברת מקרקעין, צוואות וכו’, שם לא תמיד אלקטרוני מתקבל. אך בעסקאות מסחריות רגילות, זה מקובל. בחוזה עצמו אפשר לכלול סעיף שמבהיר שהצדדים מסכימים לחתימה אלקטרונית ושמסמך אלקטרוני ייחשב עותק מקורי. כך מונעים טענות טכניות.

הלקוח שלי בחו”ל דורש להכניס “סעיף סנקציות” לחוזה, מה זה אומר?
סעיף סנקציות נועד לוודא ששיתוף הפעולה ביניכם לא יפר עיצומים בינ”ל. לרוב הוא כולל הצהרה של כל צד שהוא עצמו לא תחת סנקציות (לא ברשימת OFAC/האיחוד וכו’), והתחייבות שלא יעשה בעסקה שימוש שיעבור על חוקי סחר וייצוא. למשל, שאתם לא תמכרו את המוצר הנרכש לצד במדינה שמוטל עליה אמברגו, או שלא תשתמשו בכספים להלבנת הון. לפעמים הסעיף גם נותן לצד השני זכות לבטל אם צד כלשהו נהיה מושא לסנקציות. עבורכם, זה אומר שצריך לבצע בדיקת רקע על הלקוח והסביבה, שחלילה אין איסור במדינתכם לסחור איתו. לרוב אלה סעיפים סטנדרטיים אם פועלים עם חברות מערביות, כי הן חייבות לציית לרגולציה שלהן. הכי חשוב: אם למשל לקוח איראני פונה דרך מתווך, אל תסתירו זאת; דיווח מלא לצד המתקשר המערבי ובדקו עם יועמ”ש.

אני מנהל סטארט-אפ ישראלי שמספק שירות SaaS ללקוחות גלובליים. על אילו נושאים מיוחד עליי להקפיד בחוזה?

1. ברירת דין וסמכות: בחרו דין מדינה שמתאים (לרוב משפט מדינת דלאוור או אנגלי, אם פונה לגלובל, או ישראלי אם רוב לקוחותיכם מבינים/מקבלים זאת). שיקלו גם בוררות בינ”ל אם יש חשש מאכיפה חוצת גבולות.
2. הגבלת אחריות: כספק SaaS, תרצו להגביל את אחריותכם (למשל, עד סכום התמורה ששולמה או סוג הנזק הישיר בלבד) כדי שלא תיתבעו בסכומים עצומים אם השירות נופל לכמה שעות.
3. זכויות בקניין רוחני: להבהיר שהתוכנה והקוד שלכם נשארים בבעלותכם, שהלקוח מקבל רק רישיון שימוש. מנגד, להתמודד עם נתוני המשתמש, שיישארו שלו, ואתם משמשים רק כמעבדים. ציינו אם מותר לכם להשתמש בנתונים באנונימיות לשיפור המוצר.
4. SLA (רמת שירות): התחייבו לזמינות (uptime, נניח 99.5% חודשי), תמיכה טכנית, אבטחת מידע (אולי מצוין עמידה בתקן כמו ISO27001). הגדרו מה קורה אם יש הפרה, קרדיט/הנחה (Service Credits) ולא תביעה.
5. פרטיות וGDPR: הכניסו נספח עיבוד נתונים (DPA) סטנדרטי, במיוחד אם יש לקוחות אירופאים.
6. ביטול ושיפוי: הגדירו מתי מותר ללקוח לבטל (למשל בהפרה יסודית שלכם שלא תוקנה) ומתי לכם מותר להפסיק שירות (אי-תשלום, שימוש לרעה). הכניסו סעיף שיפוי שבו הלקוח ישפה אתכם אם תיתבעו עקב שימושו הלא חוקי במערכת (למשל הפרת זכויות שלו).
7. סנקציות וייצוא: הצהרו ששירותכם נבדק תחת חוקי ייצוא ארה”ב (אם רלוונטי), ושלא ישתמשו בו במדינות אסורות.
8. תנאי תשלום ומסים: כי אתם בישראל, ציינו אם המחירים לפני מע”מ/מע”מ אפס ליצוא. וודאו סעיף ברוטו: שאם מנכים מס במקור בחו”ל, שיטופל כנדרש (אולי תספקו אישור אמנה כדי למנוע ניכוי).

למעשה, חוזה SaaS בינ”ל טוב ימצא איזון בין הגנת החברה (IP, אחריות) לבין מתן ביטחון סביר ללקוחות בנוגע לביצוע ושירות. מומלץ גם להשתמש בתנאי שימוש כלליים באתר בשילוב עם הסכמי לקוח מפורטים ללקוחות הגדולים.

האם אפשר לנסח חוזה בינלאומי בשתי שפות (לדוגמה עברית וסינית) ואם כן, מי גובר במקרה הבדלים?
כן, ניתן לערוך חוזה דו-לשוני, במיוחד כשהצדדים מדברים שפות שונות. חשוב מאוד להוסיף סעיף שפות: למשל, “חוזה זה נערך בעברית ובסינית. למען הסר ספק, הנוסח בעברית יהיה הנוסח המחייב במקרה של אי-התאמה בין הגרסאות.” או להפך, לציין שגרסה אחת גוברת. לחלופין ניתן לכתוב שהנוסחים שקולים לחלוטין, אך אז מסתכנים במחלוקת, עדיף לבחור שפה אחת כקובעת. ברוב המקרים בוחרים את השפה המשותפת/המסחרית (אנגלית לרוב). בחוזה עברית-סינית כנראה תעדיפו אנגלית כנקודת ייחוס אם שני הצדדים מבינים. אם בחרתם עברית כגוברת, אולי הצד השני יתעקש שסינית היא הקובעת. אפשר פשרה: גרסה אנגלית שלישית היא המוסכמת. כך או כך, תרגום מקצועי חיוני, כדי שלא יהיו הבדלים מהותיים. ובמעמד החתימה, רצוי ששני הצדדים יצהירו שהבינו את שתי השפות או לפחות קיבלו ייעוץ בנוסח בשפתם. זה ימנע טענות לבטלות בגלל חוסר הבנה.

מה ההבדל בין בחירת חוק חל (Governing Law) לבין סמכות שיפוט/פורום (Jurisdiction) בחוזה בינלאומי?
בחירת חוק (ברירת דין) קובעת לפי חוקי איזו מדינה יפורש ויישלט החוזה מבחינת זכויות וחובות מהותיות. למשל, “יחול דין מדינת ניו-יורק”. לעומת זאת, סמכות שיפוט או פורום קובעים היכן ובאיזו ערכאה ידונו סכסוכים, למשל, “בתי המשפט בפריז” או “בוררות ב-ICC”. אלה שני דברים שונים. אפשר לדוגמה להסכים על חוק שווייץ אך שהתביעות יתבררו בבתי משפט בלונדון, מותר, אם כי לא נפוץ. לרוב שואפים להתאים (חוק אנגלי וערכאה בלונדון). אבל בחוזים בינ”ל בהחלט רואים ערבוב: למשל, חוזה בין ישראלי לאמריקאי יכול לומר שחוק ניו יורק יחול, אך תביעות בביהמ”ש במדינת ישראל. בתי המשפט הישראלים אז יישמו את חוק ניו יורק (בעזרת חוות דעת מומחה). לכן בחוזה תמיד ציינו גם וגם: “חוק מדינת ___ יחול על החוזה. כל סכסוך יתברר באופן בלעדי בבתי המשפט של ___.” או אם בבוררות: “any dispute… shall be finally settled by arbitration [פרטים]. The governing law of the contract shall be ___.”

זכרו שסמכות שיפוט מתייחסת למיקום/ערכאה. בחוזה בינ”ל חשוב לנעוץ את זה כדי שלא תתבעו במדינה זרה לא צפויה. אם לא כותבים כלום, כל צד עלול לנסות לתבוע בביתו, ויהיו קרבות מקדמיים איפה ידונו, עדיף למנוע זאת מראש.

עד כמה באמת צריך לדקדק בסעיפי “כוח עליון” ו”סיכול” כיום?
מאוד חשוב, במיוחד לאור אירועי השנים האחרונות (מגפה, מלחמות סחר). סעיף כוח עליון מגדיר אילו נסיבות פוטרות צד מאחריות לאי-קיום זמני או קבוע. כדאי לפרט דוגמאות: מגיפה, סגר, מלחמה, סנקציות, אסון טבע וכו’. אחרי הקורונה, רבים מכניסים במפורש “מגפה או פעולה ממשלתית בעקבותיה” ככוח עליון (כי היו ויכוחים אם זה נכלל ב”מעשה אלוהים”). כמו כן, לציין חובות הצדדים: למשל חובת הודעה מיידית, ניסיון למזער נזק. חשוב גם לקבוע מה קורה אם הכוח העליון ממושך, נגיד מעבר 60 יום, יש זכות לצד השני לסיים את החוזה ללא פיצוי. בנוסף, יש לשים לב איך זה משתלב עם שאר החוזה: ייתכן סעיף כוח עליון לא יחול על חובת תשלום (הרבה חוזים אומרים תשלום כסף אינו פטור, כי תמיד אפשר תאורטית לבצע העברה). שימו לב שבדין מדינות שונות יש הגדרות סיכול שונות, עדיף בחוזה בינ”ל לא להסתמך רק על החוק (כי לפעמים הוא מעורפל) אלא לכתוב מפורשות. לסיכום, כן, הסעיף הזה שומר עליכם מתרחישים לא צפויים. מי שהיה לו סעיף טוב במרץ 2020 אולי נמנע מהפרות. למדנו שחייבים לתכנן גם לבלתי-צפוי.